定制终端销售管理

定制终端销售管理

内容简介

一、新时期市场特征与转变

 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营

 2G与3G营销的差别

 运营商语音时代的结束

 流量经营的由来、基础、关键和核心

 流量经营的关键——终端引领

 移动的优势

 案例：香港营业厅的启示

 案例：运营商体验营销实例

 卖场化营业厅的特点

 什么是体验营销？

二、终端引领的体验式销售模式

1、目前销售的现状

2、工欲善其事必先利其器

 智能手机细分

 三大手机操作系统的认知

 主流TD机型的介绍

 TD标杆机型I9108认知

  安卓系统的优势  

 I9108硬件优势

 其他主流TD机型认知

 如何将产品语言在销售中利用

 目前中国移动的主流应用

3、客户细分——寻找目标消费者

 什么是细分

 客户细分

 为什么要进行客户细分

 销售中的“同病异治”与“异病同治”

 客户可以以哪些维度区分

 总结人群的特征

 寻找人群的利益触动点

4、基于终端的体验式销售

1）、主动接近

 我们与客户的四种关系

 客户为什么喜欢去老地方？

 建立你与客户的亲和力

 客户的需求

 销售前关注客户的情感需求

 几种高效接近方法

 请教接近法

 共鸣接近法

 关怀接近法

 利益接近法

 如何获得客户的注意力？

 情景练习：以TD终端为例

2)、兴趣引发

 什么是兴趣？

 如何引发消费者对终端功能的兴趣？

 兴趣的触发点

 由我向你卖转变成你找我买

 体验的工具——需求三问

 确定目标

 激发需求

 展示利益

 TD终端确定目标示范

 TD终端激发需求示范

 TD终端展示利益示范

 练习

3)、产品呈现

 销售人员必须掌握的高效体验销售法

 框示法

 示范

 想象介绍法

 示范

 提问介绍法

 示范

 心理暗示法

 示范

 托法

 示范

 以TD终端为例练习

 如何进行产品的介绍与演示

 产品介绍演示的结构

 什么是FABE

 例：目前主流TD终端的FABE话术

 练习

 现场演示的要点

 预装的10+3模式

 演示中的3必讲

 引导客户操作

 如何针对性的进行介绍宣传？

 非语言呈现技巧

 疏漏的一环——强化客户信心的证据

 产品呈现的要点

 练习

4)、辅导演示、试用体验

 重要环节——做好演示的准备工作

 体验的FASTR原则

 Sense-感官体验

 感官体验示范

 Feel-情绪体验

 情绪体验示范

 Act-行动体验

 行动体验示范

 Think-思考体验

 思考体验示范

 Relate-关联体验

 关联体验示范

 小组练习：以自己TD手机和应用为例用FASTR原则进行讲解

 引导客户操作体验

 操作体验的技术要点

 注重逻辑

 微观关联

 引发参与

 ……

 非语言技巧

5)、异议处理

 常用的三种异议处理方法

 以退为进法

 示范

 万能台阶法

 示范

 倍减如同法

 示范

 常见异议处理练习

6)、促成

 坚持成交的三个原则

 发现客户发出的成交信号

 常见的成交信号

 委婉的提出成交请求

 促进客户成交的策略与方法及话术

 免费刺激法

 赞美法

 时间期限法

 特许升级法

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