《银行市场外拓体系及渠道搭建》

银行市场外拓体系及渠道搭建



【课程背景】

银行的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下的必

然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信

息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行也在这

一阶段得到了迅猛的发展。在银行获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行渠道的设

置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行渠道发展的方向，对我国银

行保险将起到很好的指导作用

【课程受益】

1. 财务建模目的与应用

2.财务建模的种类及要考虑的问题

3.财务建模技巧的应用及核查内容

【课程对象】支行长、客户经理

【课程时长】（6小时）

【课程大纲】

第一章：银行渠道的开拓   

◼ 银行的分类及特点 

← 银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。

← 中心支行下设分理处和二级支行。

← 银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。

◼ 银行渠道的开发步骤

← 了解网点状况

← 联系个人银行部

← 广布人脉，接触领导

← 强调公司优势

← 细化合作方案

◼ 渠道开发过程中的注意事项

← 注意着装仪表

← 小组拜访

← 事先做好准备工作

← 在驻点中做好二次开发

第二章：银行客户的开发与服务   

■ 银行客户的开发

← 分清新老股民，调整自身定位  

← 获得准客户联系方式，保持联系

← 了解准客户意向，耐心解释流程

■ 银行客户服务要点

← 充分提示投资风险，适时进行投资者教育

← 了解客户使用电脑的水平，提供适当培训

← 将最新资讯及时提供给客户  

← 关注市场变化，及时向客户提示风险

■ 在银行驻点需要注意的问题

← 严禁与准客户(或客户)冲突

← 专业着装

← 考勤

← 宣传资料

第三章：银行渠道的维护

■ 银行渠道的日常维护方式

← 和银行主管、银行职员保持密切的沟通。

← 友好对待其他证券公司的驻点人员。

■ 银行渠道维护中的注意要点

← 对方以良好的第一印象

← 最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定

← 证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户

← 证券经纪人应满足银行提出的合理要求   

← 银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户

第四讲、银行渠道和非银行渠道的配合

← 利用驻点银行周边社区发掘准客户

← 与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户

← 与银行职员联手营销

← 与银行进行小型客户见面会，促进开发