续期业务的意义与重要性分析

续期业务的意义与重要性分析
主讲：金玉成
课程对象：
课程时间：
授课方式：
专题讲授、案例分析、互动提问、小组研讨、头脑风暴、启发教学
课程大纲： 一、续期业务定义解析
1、什么是续期
2、广义与狭义的区别
3、寿险续期业务因何产生
二、续期业务重要性分析
1、续期业务对保险公司的重要性
2、续期业务带来稳定的收入
A、微观角度分析
B、宏观角度分析
C、部分区域保险续收数据分析
D、新业务与续期业务的对比分析
3、续期业务逐年实现公司价值
A、寿险产品年度盈余分析
B、各项综合成本数据分析
C、续期是寿险公司持续经营的核心
4、续期业务带来稳定的可用费用来源
A、保险公司经营成本来源
B、继续率与可用费用间的关系
C、保费收入的构成与有效盈余
5、续期业务彰显公司品牌与客户价值
A、专属客户群体的打造
B、营销4.0时代保险业的发展趋势
C、向内求与向外求的有效结合
6、续期业务是客户关系管理的主渠道
A、人生不同阶段保险需要
B、口碑塑造的需要
三、续期业务对于保险营销的意义
1、利益是纽带，信任是保证
——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
——客户首先看的是产品、服务带来的组织利益，其次是个人利益和人情
3、对组织的信任
——品牌、渠道、口碑等为客户提供信任的依据
4、对客户经理个人的信任
——转介绍或者自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
——中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；
中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
7、续期业务有效促进二次开发
四、课程回顾与互动交流