续期业务沟通技巧

续期业务沟通技巧
主讲：金玉成
课程对象：
课时安排：
课程收益：
1、掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
2、客户心理与行为分析  3、续收人员如何了解客户心理？
4、专业续收人员的价值主张
5、客户的个性模式分类与沟通
授课方式：
专题讲授、案例分析、工具分享、互动提问、情景模拟、启发教学
课程大纲：
第一讲、新的销售环境与高端客户销售
一、快速变化的市场
二、高端客户销售的特点　　　　
三、高端客户销售的关键
◇ 发展关系
◇ 建立信任
◇ 引导需求
◇ 解决问题
四、不同客户的续收策略
第二讲、客户续收心理学——缴费心理与行为分析
一、缴费心理与行为分析
◇ 客户为什么会缴费？
◇ 续收的核心要素
◇ 达成续收的核心
二、续收人员如何了解客户心理？
◇ 动机理论
◇ 榜样的力量
◇ 关键按钮
◇ 高续收率模式解析
三、专业续收人员的价值主张
◇ 续收心理与续收行为的关系
◇ 不同客户的续收流程与专业续收流程
◇ 案例研讨－客户个性分析
四、客户续收状况分析
◇ 完全明确型
◇ 半明确型
◇ 不明确
五、客户的感知模式
◇ 不同感知模式的特点
◇ 不同知感模式的对应方法
第三讲、续收客户沟通技巧
一、沟通是“心”与“理”的博弈
◇ 沟通重在沟“心”
◇ 笑：有笑才有“效”
◇ 看：先看才能“侃”
◇ 听：能听才得“挺”
◇ 问：会问才多“闻”
◇ 说：巧说才显“烁”
◇ 换位重在“移情”
二、客户的个性模式分类与沟通
◇ 表现型沟通模式分析
◇ 思考型沟通模式分析
◇ 指导型沟通模式分析
◇ 亲切型沟通模式分析
第四讲、课程回顾与互动交流