续期业务催收与开发能力提升

续期业务催收与开发能力提升
主讲：金玉成
【课程对象】
【课时安排】1天，6小时 / 天
【授课方式】

 专题讲授、案例分析、情景模拟、小组研讨、头脑风暴、现场演练、启发教学
【课程大纲】
导言：一个中心，三个基本点
一、催前作业
1、清单管理
A、信息分类
B、迷失处理
2、电话催收
A、电话催收的四个目的
B、电话催收的两个关键
3、清单信息管理
A、清单信息管理的目的
B、清单信息管理的核心
C、清单记录演示
二、催中作业
案例分析
1、正常单处理
2、疑难单分类和处理
A、续期催收常见异议处理
B、拒缴单的处理
3、面访的要求
A、孤儿单
B、变更单
三、催后作业
1、收据的递送
A、目的：加强客户的信任感
B、关键：履行承诺、打造售后形象
2、失效保单的处理
A、目的：规避风险、确保客户利益
B、关键：回访确认、整理存档
案例分析
3、如何预防失效保单的产生
A、回访管理
B、回访管理模型分析
C、回访管理资料准确率与催收成功率
4、有效提高继续率的四大途径
问题分析与解决：
对于十万、二十万保单的客户，第二年在续费时如何与其打交道
大单客户（十万、二十万保单）第二年续费时，如何争取让他在当月续费
退保的客户如何挽留
四、大客户的当月续期处理
1、大客户经营起期：5应1保
2、大客户经营流程：
3、大客户经营细节
A、客户分类管理
B、策略性咨询搜集
C、5个100%服务
D、建立亲密的客户关系
E、善用各类信函
……
4、大客户特点及需求分析
A、关键客户的6个特征
B、重要客户的7个特点
C、保险需求的7个方面
D、服务需求的8个关键
5、大客户接触前准备
A、完全了解产品
B、塑造专家形象
C、充分心理准备
6、大客户接触五个切入
A、规避：财富风险
B、安排：财富未来
C、保全：家庭资产
D、选择：风险投资
E、健全：保障体系
现场演练：客户续期处理的五个切入
五、五阶段需求开发
1、PBSS与NBSS
2、续收客户重复开发的五个阶段
3、客户开发
A、产品的四大吸引力
B、影响客户购买的因素模型
4、关系建立
A、克服沟通逆反的四种策略
B、快速建立关系的三种方法
C、信任的两大原理
5、需求切入
A、需求的两个分类
B、SPIN顾问式提问技术
C、不同阶段的顾问式提问
6、产品推荐
A、产品、功能、解决方案
B、买感觉，卖好处
C、FABE产品推荐法
7、谈判成交
A、成交的时机把握
B、成交的压力塑造
C、促成的六种方法
六、课程回顾与互动交流