沙龙营销综合能力提升训练营

沙龙营销综合能力提升训练营
主讲：金玉成
课程背景：
以营销为核心的客户互动活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段
。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过举办的“走出去外
拓、请进来沙龙“活动，客户经理可以集中邀约贵宾户，既可以借助专家的讲解，加深高
端客户理念，又可以通过有意义地活动，增进与贵宾客户关系维护。很多网点外拓和沙
龙的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但
不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对沙龙经营产生了抵触情绪。该课程通
过讲解和分析形式多变的外拓沙龙组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓、沙龙经
营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建沙龙经营管理的系统，让沙龙
营销成为真正的为网点产生价值的最优助力。
课程目的：
1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的沙龙营销认知
2、系统布局：建立沙龙营销体系，学会沙龙经营的整体布置和细节把握
3、能力提升：帮助网点建立并培养一支优秀的沙龙营销队伍
4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动
5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责
6、团队合作：解读沙龙式营销核能，培养合作意识，锻炼整体合作营销能力
课程收益：
1、详细阐述沙龙的操作关键精髓；
2、分享沙龙实作的经典个例流程；
3、掌握沙龙系统管理的提升方法；
4、激发网点潜力的沙龙落地方案；
5、通过学习精准定位优质目标群；
6、易学、易懂、实操性强，可结合网点特点迅速落地实作。
课时安排：2天2夜
课程受众：网点负责人、客户经理、理财经理
授课方式：
讲授+工具分享+案例分析+现场演练+模拟实作+点评提升
课程大纲：
一、银行活动策划的价值与现状分析
1、活动组织的价值
2、银行网点沙龙实施存在困难
3、原因分析与解决之道
研讨发布：为什么总是与理想有差距
案例分享：一次成功的VIP理财尊享会
二、活动目标与营销策划
1、锁定目标群体
A、客户的来源：市场布局、信息收集、目标客户的关注点
B、活动的目标：关系维护、产品营销
C、活动的时间、地点、方式
D、活动的资源：人力、物力、财力
2、活动策划的三个阶段
3、活动的联动营销设计
4、经典营销策划案例解析
三、活动组织与实施
1、活动功能组及人员分工
A、会务组的分工及实操
B、物资组的分工及实操
C、宣传组的分工及实操
D、展示组的分工及实操
E、邀约团队分工及实操
F、攻坚组的分工及实操
研讨发布：根据沙龙人员分工细则进行研讨，并撰写岗位工作细分说明表
工具分享：会务组工作流程表
2、活动前准备流程
A、活动前准备
客户筛选、电话邀约：强制话术设定、短信联系、网络邀约、递送邀请函
B、密集跟踪
计划进度检查、邀请情况信息更新、调动积极性
C、邀约客户确认：客户确认
D、会务准备与过程管理结果确认：预演彩排、应急准备
模拟实作：沙龙细节模拟
研讨发布：为什么会这样？
工具分享：三三二法则、影响力中心
3、活动中执行流程
A、会前迎接、签到
B、座位安排
C、现场服务
D、现场讲解与呈现
E、现场提单与攻坚
F、客户送别
模拟实作：模拟场景演绎一场沙龙，讲师进行点评
小组研讨：各小组磨合过程中要有哪些注意事项
工具分享：设定强制购买魔方
4、活动后追单与总结
A、现场总结会
B、会后追踪
C、会后分析
D、常见问题及解决
工具分享：一三七法则、两会递进法
四、活动后客户关系管理与维护
1、成交客户的维护
2、尚未成交客户的后续营销与维护
3、未到场客户的后续营销与维护
4、客户转介的步骤、主要方法、技巧
五、课程回顾与互动交流