商业银行网点人员综合营销能力提升

 商业银行网点人员综合营销能力提升
主讲：金玉成
第一讲、数字化转型颠覆全球金融生态
一、数字化重塑全球金融生态
1、数字化颠覆传统的五全基因
2、数字化与传统产业链相结合
3、数字化金融的五大优势
二、颠覆全球个人支付方式
1、过去：纸币、储蓄卡、信用卡
2、现在：移动支付现状分析
3、未来：区块链技术对金融领域渗透的影响
三、重塑贸易清结算体系
四、改革全球货币发行机制
五、提高产业链运营效率
1、科技金融的优势分析
2、科技金融的两大模式
3、数字化与金融融合趋势分析
第二讲、个贷客户批量营销技巧
一、优质客户的早期识别与营销深入技巧
1、新空间：这类客户的识别与进入技巧
2、未来空间：这类客户的识别与进入技巧
3、已有空间：现有客户维护与挖掘与关系深入技巧
二、营销技巧的四个层次
1、识别客户的技巧
2、获取客户的技巧
3、经营客户的技巧
4、提升客户的技巧
三、深层客户集群开发与营销技巧
1、高净值客户、他行高净值客户；
2、“九类”优质客户群；
3、优质行业、优质单位的客户群；
4、渠道批量获取的客户群体；
5、住房按揭贷款客户和其他个人贷款客户；
6、结算关系、商誉较高的个体经营户、小企业主或相关人员；
7、其他符合产品准入条件优质客户和潜在客户群体
四、小微客户批量营销切入点的技巧
1、政府开发的园区营销技巧
2、商会圈营销技巧
3、协会圈营销技巧
4、行业领头企业“链”营销技巧
5、市场圈营销技巧
6、高端社区营销技巧
第三讲、厅堂氛围营造
一、厅堂氛围营造
1、厅堂氛围营造的目的：聚焦、导流、转化！
2、用氛围激发客户
3、给客户一个理由
4、让客户愿意来
5、让客户愿意留
6、让客户愿意转
二、厅堂氛围营造的形式
1、聚焦视、听、触、感
2、氛围营造之三境攻略
➢ 物境体验：提升客户接受度
➢ 情境体验：满足内在情感诉求
➢ 意境体验：与时俱进的特色营销氛围营造
3、氛围营造之四区攻略
➢ 临界区：吸引客户，树立形象
➢ 入口区：吸引眼球，触发冲动
➢ 厅堂区：传递产品信息，引发购买欲望
➢ 柜面区：激发需求，转介购买
第四讲、营销活动策划
一、营销活动策划的六大误区
1、营销活动策划=救火
2、学习复制别人的成功模式
3、一场活动风生水起，销售业绩节节攀升
4、以新奇特为营销活动策划的思维起点
5、活动营销就是花钱，活动越多花钱越多
6、营销活动策划就应该模板化
二、创新活动营销策划
1、思考：做活动策划最难的是什么？
2、实作案例分享：《天灾无情，人间有爱》
3、原创工具分享
➢ 活动策划五级金字塔模型
➢ 活动策划流程八个关键点
➢ 精准策划的六个操作要点
➢ 三点锁定营销活动策划
➢ 营销活动策划的六个准则
4、活动策划思路指引
➢ A、建立以客户为中心的营销思维
➢ B、制胜关键不在客户数量而在客户质量
➢ C、源自生活，由己及人


导入：客户体验提升与创新
课程导入：体验引发的联想
1、客户体验旅程
➢ 什么是体验旅程
➢ 如何画出客户的旅程图
➢ 用户HIGH点和痛点
➢ 用户的“做”（行为观察）
➢ 用户的“想”（需求分析，和场景）
➢ 用户的“感受”（情绪和唤起）
➢ 体验工作坊（画出消费者旅程节点）
2、独家工具分享：客户24项体验