网点负责人综合管理能力提升

网点负责人综合管理能力提升

——培训课程体系



【课程大纲】

一、智能化银行时代的网点负责人领导力

1、智能化时代的网点——打造利润中心

1.1 网点负责人需要有全局思维，站在全行战略规划与经营视角审视如何打造“利润中心”

1.2招商银行——从十四五战略看网点如何打造“非利润中心”

招行发展历程与战略规划背景介绍

招行十四五战略规划概述

招行的战略愿景、目标以及发展举措拆解

“大财富管理3.0模式”的领先实践

数字化在战略规划与发展中的价值与实践

组织管理体系领先实践

1.3 平安银行——零售转型中的“网点利润中心”建设

未来网点怎么样

未来网点做什么

未来网点怎么管

管理角色认知与领导力

2.1 从某领先银行“轻文化”讲起

开放融合的企业文化

管理升级——轻管理

文化迭变——轻文化

2.2 阿里巴巴的企业文化与价值观

阿里企业文化核心：六脉神剑

阿里绩效管理与员工激励

3 领导力的十项修炼

第一项修炼：承担责任，我来

第二项修炼：领导和管理的区别，“我不知道”

第三项修炼：密切联系群众：区分追随者/走动式管理

第四项修炼：领导者讲故事的四种模式

第五项修炼：当老师

第六项修炼：决策思考

第七项修炼：系统思考

第八项修炼：从失败中学习

第九项修炼：反思

第十项修炼：认识自己，成为自己

智能化银行时代的零售网点五大新营销策略

平台化获客策略

网点的定位已经发生变化，从行业趋势来看，网点+APP+远程客服的立体联动营销模式将成为主流，网点贵在协同（立体化联动营销案例介绍）

场景化产品营销策略

线上+网点的营销新模式（某城商行权益体系/中原银行权益平台/杭州联合银行社区银行模式）

利益化客户转化策略

客户转化关键引擎一：基于商机驱动的总分支行联动营销

客户转化关键引擎二：基于数据的深度洞察与策略经营体系（详细介绍建设银行、中原银行、中信银行的客户画像洞察、重点客群经营策略）

护城河化客户防流失策略

权益护城河

MOT关键动作

陪伴式服务策略

生活化客户策反策略

网点周边生态圈建设的新模式

活动运营思路

智能化银行时代的高效会议组织

高效团队会议模式

晨会与夕会标准化流程介绍

智能化银行时代的零售网点的营销管理

1.1客户营销逻辑：三道合一

（1）需求挖掘之道：KYC十问

行业/金融伙伴/上下游/交易方式

商业模式/财务信息/员工薪酬

版图架构/过去未来/决策链

（2）关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系

官方关系：目标、标志、特点

个人关系：目标、标志、特点

专业关系：目标、标志、特点

商机推进之道：八步法

前端：商机发现、商机判断

中端：团队组建、方案设计、客户确认、审批开发

后端：持续经营

日常业务服务之道：服务你的客户

战略合作协议签署

高层会晤

会议营销

专业传播

聚会

节日问候

1.2客户营销范式

寻客篇：如何掌握批量客户渠道

潜客营销阶段：从信息到客户、从陌生到触达、从触达到医院

潜客营销方式：拓展与经营兵种+过程与结果并重=量质并举

做法：建渠道、定策略、立口碑

获客篇：如何挖掘新卡客户价值

从意愿到画像、从画像到挖掘、从挖掘到落地

开户前

开户时

领网银

黄金期

赢客篇：如何提升存量客户粘性

数据营销

产品营销

日常维护

网点团队的计划管理与团队资源分配

1.1绩效管理的方法

1.2岗位绩效管理的设计原则

关键业绩指标

阶段性任务指标

能力态度指标

1.3岗位绩效管理的体系框架

岗位绩效考核的计划制定：

岗位绩效考核的评估与考核结果应用