突破困境—赢得大客户的八大步骤

《突破困境—赢得大客户的八大步骤》

----成功大客户销售的关键流程

课程老师 ：黎红华

课程收益 ：

1、学会帮自己准确定位

2、掌握大客户销售的必经流程

3、熟识大客户购买的决策流程

4、掌握与客户面对面销售的技巧

5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法

6、迅速、大幅提升销售业绩

课程对象 ：各类销售人员、销售主管、经理

课程大纲：

第一步：认清自我,准确定位

㈠  失败销售员常挂在嘴边的5句话

㈡  成功销售员必做的5件事

㈢  此刻之前你是怎么做的

㈣  挖掘你内心动力的源泉

第二步：做好准备,瞄准目标

㈠  知识就是你的能源

㈡  寻找并确定可能购买的客户

㈢  事前规划好你与客户的会谈

㈣  把预想会谈的情景演练100遍

第三步：主动接触,建立好感

㈠  接近客户的有效方式

㈡  争取面谈的机会

㈢  留下好印象

㈣  营造一个和谐的交谈氛围

第四步：切入难题，激发兴趣

㈠  先学会聆听和提问

㈡  紧紧围绕拜访的目的

㈢  洞察客户的难题

㈣  把握提问的方向

第五步：设身处地,排忧解难

㈠  关心客户所关心的

㈡  客户考虑问题的次序

㈢  客户的决策天平

㈣  探询顾客需求的技巧

第六步：牵线搭桥,呈递利益

㈠  为什么客户不听你说

㈡  牢记“WIFM”法则

㈢  FABE公式

第七步：排除障碍,促成一致

㈠  你为什么害怕拒绝

㈡  客户拒绝的常见类型

㈢  客户拒绝的真相

㈣  化解拒绝的技巧

㈤  成交——一切只是水到渠成

第八步: 及时回访,超越期待

㈠  “变脸”不是你的绝招

㈡  成交结束，但销售仍没结束

㈢  继续跟进,给客户意外惊喜

㈣  积累客户就是积累财富

— 总结回顾 —

授课模式 ：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程时间　：1—2天  (6—12个小时)