销售行为学—迅速掌握客户心理的销售行动指南

《销售行为学—迅速掌握客户心理的销售行动指南》课程大纲

课程讲师 ：黎红华

课程背景：本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”，也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。

课程收益：通过本课程，学员将学会

1.迅速洞察顾客的购买心理

2.准确把握顾客所处的购买环节

3.有效实施和管理销售行为

4.抢占竞争优势

5.大幅提升销售业绩

课程对象：销售及销售管理人员

培训大纲：

第一讲 购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程

第一节  客户、产品购买和使用的多样化

一  组织客户

二  个人客户

第二节  PPP模型——一般概念化的购买流程

一  对购买过程的认识

二  购买过程中的实例分析

第三节  对购买过程的再认识

一  公司PPP和关键人PPP

二  购买过程不对称的可逆性

第四节  购买中的“缺席付值”行为

第二讲 关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色

第一节 关键人与关键意见领袖

一 关键人

二 关键意见领袖（COL:Core Opinion Leader）

三 影响力——一个可靠的定义

四 寻找、确认销售机会的着力点

第二节 寻找关键人和关键意见领袖

一 谁是购买过程中的关键人？

二 寻找关键人的方法

三 寻找关键意见领袖（COL）

第三节 销售实例分析

一 “让预算见鬼去吧”

二 “宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”

 

第三讲 选择标准看法——购买的价值依据

第一节  关键人的价值依据

一  关键人购买行为的价值依据

二  选择标准看法（VOC）

三  VOC的其他意义

第二节  VOC与产品分类、购买过程和销售方法

一  VOC基础上的产品分类和购买过程的关系

二  对“缺席付值”行为主导的VOC的销售

三  对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售

四  对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售

第三节  VOC的理论基础

第四讲 买点和卖点——购买价值的体现

第一节 关键人的买点

一 买点与行为的合理性

二 买点与注意力

三 买点与愿意表现的影响力

第二节 关键人的卖点

一  卖点与行为倾向的合理性

二  卖点与注意力

三  卖点与愿意表现的影响力

第三节  买点与卖点的关系

第四节  买点与卖点的识别

一  买点的识别

二  卖点的识别

第五讲 兑现性与集成产品——交换的价值

第一节 产品是什么

一 购买过程中的兑现性问题

二 有关产品的一般性认识

三 产品的传统分类方法

四 传统产品知识的局限性

第二节 集成产品

  一  集成产品的定义

  二  销售中的价值集成

  三  构成集成产品的主要因素

  四  买点、卖点与集成三要素之间的关系

第三节  购买与销售

  一  一个过程、两个视角

  二  集成产品与销售过程

  三  集成过程

第六讲  合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者

第一节沟通始于沟通意愿

一  沟通意愿

  二  决定沟通意愿的因素

  三  销售人员的角色问题

第二节  合适沟通者

  一 掌握关键人想要的“东西”的人

  二 具有专业知识的人

  三 具有良好沟通技能的人

  四 具有良好关联关系或较高地位的人

  五 具有情景意识的人

第三节 关联资源

一 关联网络和关联资源

二 关联资源的管理

 

第七讲 销售状态指标

第一节 关联状态指标

  一 关联状态指标的操作含义

二 关联状态指标与关系

三 关联状态指标与信任

  四 关联状态指标与沟通场合

五 关联状态指标与关联网络

第二节 态度指标

一 态度指标的含义

二 态度指标和关联状态指标

三 态度指标与场合的关系

第三节 信心指标

一 信心指标的含义

二 信心指标的影响因素

三 信心指标与其他销售状态指标

第八讲 竞争地位与有效竞争

第一节 竞争概念与理论

  一  竞争的概念

  二  关于竞争的理论

第二节  销售活动中的竞争

  一  竞争地位

  二  竞争策略

  三  竞争战术

  四  人际关联

第三节  产品的市场竞争力

  一  产品竞争力的管理图像

  二  不惜代价的代价

第九讲 销售的流程与管理

第一节 销售支持系统

  一 销售工作系统与销售事件

二 相关信息与行动意义

三 行动计划

四 销售支持系统的应用

第二节 销售机会的分类

一 感知和判断销售机会

二 传统的机会分类

三 销售行为学的机会分类

第三节 销售管理支持系统

  一  不同状态的机会与销售管理

  二  销售管理支持系统

第十讲  销售技能

第一节  常见的销售技能

  一  接近客户

  二  开发需求的技能

  三  处理客户异议的技能

第二节  关联技能

  一  关联技能和关联资源的关系

  二  关联技能的使用目的

  三  关联技能和关联资源的测量标准

  四  关联技能

第三节  沟通技能

  一  态度侦察技能

  二  态度标测技能

  三  沟通节奏技能

四  “心理成熟”技能

第四节  前瞻技能

  一  “前瞻技能”的定义

  二  “前瞻技能”的重要作用

— 总结回顾 —

授课模式 ：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程时间　：2—3天  (12—18个小时)