大客户销售的致胜策略

《大客户销售的致胜策略》课程大纲

提升大客户销售策略，得到最佳的销售投资回报

课程老师 ：黎红华

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程收益： 通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；- 识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

课程简介：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗？

- 我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？

- 面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？这些问题一直围绕着我们。

课程亮点:

- 大客户销售的模型帮你理清思路

- 简单好用的工具方便操作

- 现场讨论你的实际工作

这个课程与商场上同类课程比较的优势

- 逻辑完整

- 实操性强，有一个完整的销售流程步骤

- 上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

课程大纲：

第一讲：熟识销售流程策略

①“收集信息，客户评估”

②“策划拜访，建立关系”

③“理清角色，确定目标”

④“有效交流，影响标准”

⑤“准备充分，优势呈现”

⑥“防范异议，促进成交”

⑦“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略

①展开销售前必须弄清的4个问题

②评估客户风险的7个因素

③制定客户风险评估表

④将客户进行分类排序

第三讲：洞悉客户采购流程策略

①需求意识阶段

②需求定义阶段

③选择评估阶段

④最终购买阶段

⑤购后验证阶段

第四讲：寻找关键人策略

①销售对象的价值角色

②关键人与关键意见领袖

③如何判断一个人的影响力

④哪些人有资格成为关键意见领袖

⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法

第五讲：准确关联策略

①沟通意愿

②决定沟通意愿的因素

③销售人员的角色

④合适沟通者

⑤关联资源

第六讲：有效竞争策略

①竞争的概念

②竞争的地位

③竞争的策略

④竞争的战术

⑤竞争的关联

第七讲：双赢谈判策略

①谈判前的准备

②了解谈判对手

③开价一定要高于实价

④不接受对方的第一次还价

⑤除非交换，绝不让步

⑥虚设上级领导

⑦反悔策略

授课模式 ：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程时间　：1天  ( 6小时 )