销售团队中的目标管理

 

课程背景：

结合渠道经理工作职责以及新竞争环境下的工作要求，要获得良好的执行效能，首选要提升个人的工作效率，而目标管理有助于渠道经理工作效率的提升。作为渠道销售人员更需要目标明确，方向正确，这样才能快、准、狠的拿下市场，创造业绩。

课程目标：

1、通过完整的介绍目标管理的理论与方法，协助企业落实目标管理，达成预定目标，员工充满活力，充分发挥潜力，提升经营绩效。

2、目标管理的精髓及工作流程，实施目标管理；掌握目标管理执行、检查、修正、评估及绩效奖惩的原理与方法；

3、掌握目标与计划之间的衔接和联系，建立计划追踪，追踪实现目标的达成

课程大纲：

序言：中国的“差不多”文化

第一讲：销售团队实施目标管理的要素

现代销售心态的建设

如何熟悉“产品”

团队责任与协作

游戏：来回数数

忠于你的公司

故事：面对客户的追问只好坦白

第二讲：什么是目标管理

故事：猎人打猎

目标管理的六个特征

目标管理的SMART原则

目标与目的的区别

目标与空想的区别

故事：我要做美国总统

目标管理的七大好处

第三讲：目标推行与进度管理

如何决定目标管理推行的范围

1.确定推行范围的方式

2.推行范围的确定

3.起始点的确定

实施目标管理前加强对部属员工的宣传和训练

1.负责部门及其工作对象

2.宣传和训练的内容

3.宣传和训练的方法

推行目标管理的时间进度管理

1.制定目标的时间进度

2.协调目标的时间安排

3.目标管理的执行和检查时间

案例分析：张三开公司

第四讲：渠道经理如何制定团队目标

理解公司的战略意图

熟悉市场特征

现场互动：公司在市场中的地位？

与公司高层保持一致

目标具有挑战性

分析目标实现可能遇到的障碍和困难

分析可整合或借用的资源

现场互动：制定下个月的销售目标

第五讲：目标管理五大误区

只有定量目标没有定性目标

目标成了口号、目标等同于任务

多重目标

不了解下属的特征

目标没有书面化

案例：你的目标在哪里？

第六讲：如何与下属制定目标

为下属介绍组织目标的意义

振奋下属的精神

下属自我设定目标

与下属进行目标对话

确定之后书面化

案例：我任销售总监时超额完成公司的销售目标

第七讲：从目标到计划

只有目标没有计划，目标没有路径

计划的十大好处

制定计划的基本要点

好计划的九个特征

制定计划的常见错误

现场互动：请问你今年的目标和计划

第八讲：如何建立目标追踪

目标追踪“追”什么？

目标追踪的五个好处

目标追踪的五个原则

如何进行目标追踪？

目标追踪如何克服下属的抵制？

案例分析：从被动到乐动



课程时间：2天（12小时）

听课人群：渠道经理

授课方式：幽默风趣—现场互动—案例分析—故事演绎—现场模拟