公司金融方案设计与呈现

《公司金融方案设计与呈现》

                  ——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行对公客户经理、网点行长

【课程时间】：浓缩版1天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

第一部分：对公客户市场细分和定位

一、共同的客户

  银行客户按行业划分分析

  银行客户按规模划分分析

小型企业

中型企业

大型企业

外资企业

小额无贷户营销服务策略

二：明确目标客户

１、     确定目标客户----共赢

２、     确定目标客户方法总结

查阅资料法

关联寻找法

中介合作法

客户介绍法

三：客户需求分析

３、     金钱游戏

４、     客户经营管理分析----黑点思维

５、     目标客户交叉销售需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例分析：阜阳燃气公司银行承兑汇票、买方付息票据、代理贴现

案例分析：美菱电器保兑仓业务

案例分析：德力西公司现金管理平台业务

案例分析：融资票据化财务顾问案例

案例分析：安粮集团基金分红避税方案

第二部分：如何制作和编写金融服务方案？

一、      金融营销策划方案的作用 

1．          金融营销策划方案的定义

2．          金融营销策划方案的作用

3．          金融营销策划方案的特点

鲜明的目的性

明显的综合性

严谨的逻辑性

突出的实战性

较强的指导性

二、      金融营销策划方案的种类

1．          金融营销活动策划方案

2．          客户营销策划方案

3．          金融产品销售策划方案

4．          金融品牌宣传策划方案

三、     金融营销策划方案的作用 

金融营销策划方案的特点

鲜明的目的性

明显的综合性

严谨的逻辑性

突出的实战性

较强的指导性

四、     金融营销策划方案的种类

l  金融营销活动策划方案

l  客户营销策划方案

l  金融产品销售策划方案

l  金融品牌宣传策划方案

五、      金融营销策划方案的调研

1．          市场调研

2．          客户调研

3．          政策调研

4．          内部调研

5．          竞争调研

六、构思金融服务方案

四步法：从定义出发，按最简单思维进行

金融营销策划方案的编写

第一部分：封面

第二部分：目录

第三部分：项目价值分析

第四部分：项目介绍

第五部分：客户金融服务需求分析

第六部分：同业竞争情况

第七部分：营销机会分析

第八部分：营销目标

第九部分：营销策略

第十部分：营销步骤

第十一部分：保障措施

七、金融服务方案营销经验体会

l  充满信心且快乐去做方案营销

l  搞好与客户需求的七个对接

l  要把方案营销与其他营销技能结合起来（关系营销、联合营销、网络营销、优势营销、服务营销、品牌营销）

l  要掌握一些公文写作的基本技能

l  要将金融服务方案用正式文件致函客户

l  要重视客户的参与，加强与客户的沟通

l  要充分发挥团队的作用

l  要引进项目管理机制

l  要导入社会化、专业化分工观念

    第四部分、金融方案呈现表达黄金法则

1．在方案展示中运用金字体结构

²  归类分组，将思想组织成金字塔

²  自上而下表达，结论先行

²  自下而上思考,总结概括

2．逻辑思考的顺序

²  时间顺序

²  结构顺序

²  程度顺序

3．方案呈现表达设计

²  理清思路

²  界定问题的框架

²  发掘客户疑问

²  设计诊断框架

²  形成逻辑层次

²  时间把控与重点突出

4．金融方案设计与展示演练

第五部分、引人入胜——金融方案展示技巧

1．金融方案商务展示环境

2．听众（客户）的参与度分析

3．听众参与度与意愿度

4．商务展示的核心要素

5．商务展示中的六大基本功

6．商务展示现场掌控技巧

7．金融方案设计与展示演练