公司业务分层营销与变局之核心客户我们的供应链

公司业务分层营销与变局之核心客户我们的供应链

—— 汪含老师主讲



【课程对象】：银行公司部负责人、对公客户经理、风险经理



【课程时间】：实战版1天



【课程大纲】：



一、供应链金融的概念

1、供应链金融的生存空间：四个利差

2、供应链金融的收益点

3、交易银行中的链式原理

交易银行业务主要包括现金管理（含收付结算）、贸易融资（含供应链融资）两大类业

务。

➢ （一）发现新的营销机会：客户的资金流必然是链式流动的

➢ （二）发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态

1、从企业报表中发现商机

2、某大型制造企业整体开发案例

3、某超市供应商批量开发案例

4、某小家电制造商批量开发案例

5、某商贸集团公司链式营销案例





二、央行发布修订后的《应收账款质押登记办法》深层次解读业务机会

(1) 此次新规的主要修订内容

• 基建项目收益权可质押！

• 应收账款转让登记：参照质押登记办理

• 登记期限：从“1-5年”扩展为“0.5-30年”

• 完善应收账款定义

(2) 明确基础设施和公共事业等项目收益权可质押意味着什么？

(3) 银政项目、PPP、政府购买服务等政信业务的业务新机遇

（4）登记期限延长和应收账款可以转让

（5）新模式--中登网+北京所应收账款债权融资业务

（6）股权收益权、出口退税等特定资产收益权是否属于应收账款的范围？

（7）应收帐款质押中的细节操作（收益权与收费权、受益权的比较）

三、商业银行模式对比及优势

广发银行：围绕现金管理为重心进行组织架构的整合

中信银行：以供应链金融为核心构建对公业务新模式

民生银行：以贸易金融和供应链金融为核心成立交易银行

交通银行：将交易银行产品扩展至金融市场同业交易市场

招商银行的网银新“U”势

浙商银行物联网应收款链平台

徽商银行-场景赋能区块链新技术（一个平台 四大渠道 六个体系 十项方案）

平安银行的“橙E网”





四、精确市场定位－目标客户识别与需求分析

1、目标客户三要素

2、目标客户定位

•

聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消

费性行业　（医药、3C电子、贸易商等行业）

• 应遵循的客户选择标准

3. 目标客户群以“一圈一链一区”为主―――批量开发策略

思路一：政府与机构渠道

思路二：商业渠道

思路三：开发园区与科技园区

思路四：商品交易市场

思路五：产业链金融

思路六：县域产业集群

思路七：当地优势与特色行业

4. 火眼金睛――客户的分类与识别

大宗商品、行业或区域龙头、行业信息化服务商、电商平台、专业市场等五大领域是供

应链金融的沃土。

评价供应链质量的五维模型：大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化



案例分析：票据资产证券化

案例分析：美菱电器保兑仓业务

案例分析：德力西公司现金管理平台业务

案例分析：融资票据化财务顾问案例



如何制造供应链融资的切入点- 江苏省XX市“加工贸易企业风险资金池”助企业解困



六、贸易金融金融的五大增值链

➢ 五大增值链——预付帐款融资--宝洁销售商案例

➢ 五大增值链——应收帐款融资

➢ 五大增值链——组合创新融资模式--法人账户透支带来的资金案例

➢ 五大增值链——物流服务融资

➢ 五大增值链——电子服务增值链--银彩通三级升级案例

七、如何去做行业分析

1、不同企业特征分析

2、如何进行信息搜集

3、企业生命周期分析

4、物流仓储分析要点



案例：冷链物流



物流供应链的

“4R”——快速反应（Responsiveness）、可靠性（reliability）、弹性（Resilience）和

相互关系（Relationships）。





八、整体风险点的把握-关键点控制

➢ 风险点在哪儿——物流

➢ 风险点在哪儿——现金流

➢ 内外勾结的仓储

➢ 中行融信达案例出现重大风险的原因

➢ 人情业务造成的隐患





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