《客户经营维护促产能提升（1天）》

课程名称： 《客户经营维护促产能提升》



主讲： 王铁勇老师 6课时

授课对象：支行长

课程收益：通过对业绩释放基本规律的探讨，引出客户的属性不仅仅是资产规模，从而

帮助学员认识到经营维护中针对不同类型和贡献的客户，如何投放自己的时间与精力；

结合课程案例中的经验和流程，来解决经营维护中常见的瓶颈问题，从而真正清楚客户

经理日常工作的重心，再进一步从市场开拓和主题营销两个角度，帮助学员掌握更多产

能释放的方法。

课程大纲/要点：

一、网点业绩提升的基础

1、常规网点获客解析

➢ 流量、存量、增量客户格局

➢ 存量客户经营维护的五大目标

← 潜力客户挖掘

← 贵宾客户防流失

← 临界客户提升

← 到期客户转存

← 他行客户挖转

➢ 营销活动开展

← 吸客活动

← 吸金活动

← 活动策划

➢ 主流客群服务营销解析

← 主流客群服务需求

← 主流客群金融需求

← 主流客群非金融需求

➢ 存量客户的构成

← 直接客户

← 间接客户

2、客单价与客户量的关系

➢ 客户量的提升

➢ 客单价的提升

← 一次营销与二次开发的关系

← 经营维护提升客单价

二、客户经营与维护

1、流程化日常维护

2、执行流程管理的规律

➢ 有步骤

➢ 可追溯

3、常见客户维护障碍

➢ 邀约到访率低

➢ 转介绍成功率低

4、障碍排除与计划落实

➢ 目标分解

➢ 活动量分解

➢ 客户信息梳理

← 已建档客户——经营维护计划制定

← 未建档客户——客户筛选

➢ 电话邀约、短信回访等工作计划实施

← 切入点

← 微技巧

← 边缘信息重要性

➢ 总结与跟踪

三、区域拓展

1、外拓的技术指标

➢ 商户外拓-同类合并

← 异业附加值促产能提升

← 异业附加值降运营成本

➢ 社区外拓-批发胜于零售

← 社区外拓方式与流程

← 主题的选择与成本的控制

2、区域拓展带动产能

➢ 区域中心影响力人员分析

➢ 中心影响力建交流程

3、（案例教学）区域开发与拓展的联动技术植入

4、活动营销

➢ 延时产能-亲子、养生主题

➢ 即时产能-理财沙龙营销

➢ 沙龙运作小贴士

5、区域拓展技能提升

➢ 面谈沟通技巧

← 说的技巧

← 听的技巧

← 观察的技巧

← 赞美的技巧

➢ 名片的作用

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