《小微企业信贷客户营销与管理》

课程名称： 《小微企业信贷客户营销与管理》



主讲： 王海老师 12课时



课程大纲/要点：



导入：

1、客户关系现状

2、我们服务客户的优势是什么？

一、重识小微现状

1、市场背景

2、什么是小企业

➢ 我国六次小企业划分标准调整表

3、小微金融巨大的市场空白

4、银行对小微企业态度变化

5、小微金融正在发生由量变到质变，新的2.0版已经推出

6、产品营销的核心竞争力

二、小微市场细分与客户拓展

1、小企业金融拓展的难点

➢ 小企业信贷人均回报低

➢ 信贷人员压力大

➢ 风险厌恶型的风险控制体系

2、如何了解市场

➢ 市场调研

➢ 客户特征

3、了解我们的客户：多样性与复杂性

4、客户分布及类型

➢ 客户的地域分布

➢ 客户的类型

5、微型企业集中的行业

6、了解我们的客户

➢ 中小微企业融资最关心的是什么？

7、【案例分享：民生银行“商贷通”细分市场规划】

➢ 商贷通细分市场规划与批量开发思路

8、客户开发与营销策略

9、目标客户营销策略

10、小微业务——重在规划与组织

➢ 集中销售

➢ 渠道建立

➢ 商圈需求定制化

➢ 批量做

11、【案例分享】

➢ 石狮家居建材商会营销案例

➢ 大连荣盛市场商圈批量授信案例





三、小微企业信贷客户拜访与销售话术

1、电话预约流程

➢ 专业电话销售流程图

2、什么是陌拜

➢ 陌拜难么？

➢ 陌拜行销的步骤

➢ 接触客户面临的第一难关

➢ 接触客户面临的第二难关

3、客户接触营销沟通流程

➢ 事前准备

➢ 创造良好的沟通氛围

➢ 树立完美的工作形象

➢ 客户金融需求心理分析

➢ 挖掘客户的需求

← 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录

➢ 提出方案并介绍产品

➢ 不同类型客户的沟通技巧

➢ 客户的异议本质上是一种购买信号的释放

➢ 促成技巧

← 当客户主动提出问题时

➢ 后续处理

➢ 切记营销的十大规律

➢ 经验分享



四、客户关系管理与维护

1、建立起自己的客户关系库

2、然后，不断的关注并细分客户

3、营销过程的管理是非常重要的

4、形成完整的客户关系管理闭环

5、客户维护的方式━━与客户一同成长

6、基本维护手段

➢ 案例



五、小微企业信贷客户风险管理

1、小微信贷风险管理技术

2、信用分析的“5C”方法

3、分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同

4、信贷业务调查的主要方法

5、贷款调查-交叉检验

➢ 我们为什么要做交叉检验？



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