《外拓营销流程解析与存量挖转》

课程名称： 《外拓营销流程解析与存量挖转》



主讲： 王海老师 6课时



课程大纲/要点：



导入：

1、当下客户关系？

2、我行服务客户的优势是什么？



一、重新认识银行

1、中国银行业进入新纪元

2、银行利润的三个阶段

3、支行利润对象的转型

4、同业较好的网点特征

5、网点重新的经营定位

6、加强网点绩效目标管理，引导计价管理回归绩效本质

7、银行制胜之道——主办行关系建立



二、外拓营销全流程解密

1、什么是外拓营销

2、银行业务演变、转型与外拓需要

3、市场竞争与外拓需要

4、外拓营销的问题与挑战

5、定向营销活动组织策划

➢ 定向外拓营销的意义

➢ 为何要进行外拓营销？

➢ 哪些网点开展外拓营销最为迫切？

➢ 定向外拓营销活动的形式

➢ 进行定向营销活动主要流程

➢ 外拓营销四步法

← 调研规划

← 活动策划五要素

← 活动前：准备

← 评估前期效果

6、陌生拜访营销组织与分工

7、设摊路演营销组织与分工

8、客户活动与联动营销组织与分工



三、存量客户分层管理与精准营销

1、从客户的价值出发

2、客户群体特征分析

3、存量客户名单式管理与销售盘活

4、利用大数据技术优势细分客户，精确营销

➢ 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

➢ 善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

➢ 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5、电话维护流程

➢ 电话维护回访的重要性

➢ 电话的内容

6、建立良好客户关系的技巧

➢ 客户经营：贵在交心

➢ 项目组经验

7、客户关系维护的目的

➢ 客户维护流程图

➢ 客户想要什么?

➢ 客户维护的方法

➢ 形成完整的客户关系管理闭环

➢ 客户维护的方式━━与客户一同成长

➢ 基本维护手段

➢ 经验分享

8、【案例分析】：

➢ 4类关键存量客户跟进与激活

➢ 市场案例分析



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