《企业客户关键人信息收集与企业金融需求挖掘分析》

课程名称： 《企业客户关键人信息收集与企业金融需求挖掘分析》



主讲： 王海老师 6-12课时

课程大纲/要点：



一、银行营销的认识

1、银行竞争现状

2、我们服务客户的优势是什么？

3、银行利润的三个阶段

4、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

5、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

6、公司客户经理的职责：

7、公司客户经理实质就是渠道

8、传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异

9、客户需求催生银行产品创新

➢ 企业金融服务需求

10、产品组合销售在我国金融业的应用现状

11、【讨论】

12、银行制胜之道——主办行关系建立

13、对公产品营销的核心竞争力

二、对公业务客户市场细分与关键人信息分析

1、银行对公客户市场细分

2、市场调研与客户分析

➢ 该区域目标客户数

➢ 目标客户特征

➢ 目标客户贷款需求与融资偏好

➢ 金融环境

3、有效的需求发现来源于海量的信息收集

4、收集、整理企业客户高管信息及关联信息

➢ 客户基本信息

➢ 客户财富信息

➢ 企业信息

➢ 客户其他信息

5、建立对营销有实效作用的客户档案

➢ 客户关注的焦点集中

6、在客户身上下的“功夫”

➢ 3阶段

7、找准行业目标

➢ 传统服务业

➢ 现代服务业

➢ 传统制造业

➢ 现代制造业

8、目标客户识别

➢ 交易量大或频率高

➢ 外汇业务（结、付汇）

➢ 集团性银承、贴现、保函、信用证等

➢ 授信需求（短贷、轮转贷）

➢ 交易对手的知名度、知名工业园区

9、认识的人越多越好

➢ 关系网建立

9、建立有利于自己的战略联盟平台

10、“价值链”一体化经营平台

➢ 支付结算

➢ 信用

三、大数据时代下的客户金融需求诊断

1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3、善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5、金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘

6、银行对小客户的服务存在明显不足

7、客户金融需求诊断维度

8、客户金融需求诊断的解决路径

9、流贷与交易金融比较

10、产业地图

➢ 产业结构、流程

➢ 金融满足程度

➢ 金融解决方案

11、全产业金融服务规划的作用

➢ 现有业务优化

➢ 增量业务挖潜

➢ 专业机智构建

五、银企深度合作与实施策略

1、个性化、差异化解决方案

2、以客户为中心的产品整合

3、满足利润导向的需求

4、产品价值链与组合策略

➢ 现金管理

➢ 贸易融资

➢ 小微金融

➢ 零售业务

➢ ……

5、客户金融需求与产品策略

➢ 重点营销产品

➢ 可渗透产品

➢ 可推荐产品

6、企业金融盈利模式转型

7、客户分级服务规范

8、公私联动

9、交叉销售工作组织

10、客户经理成长路线图

11、单兵作战能力评价

五、金融解决方案设计

1、市场细分的原则

➢ 有效细分

2、客户金融服务方案设计

➢ 收付款

➢ 风险管理

➢ 投融资

3、客户定价特点

4、客户营销方案设计特点

➢ 客户营销业绩

5、金融方案设计法则

➢ 以客户需求为核心

➢ 两个方面实现双赢

➢ 金融演示方案设计的三种展示方式

➢ 对公金融方案考虑的四个维度

6、行业金融开发特点

7、行业金融产品运用

8、存款业务综合拓展方案





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