银行交叉营销

课程大纲：

**讲：中国银行业迎来大数据时代

一、中国零售银行业新纪元

二、大数据时代下交叉营销的巨大能量

三、变革转型时期客户对银行新的要求/期望

四、资源整合对银行利润的爆炸性触发

第二讲：优秀客户经理三大关键能力

一、与时俱进的主动服务意识

二、产能高效的业务营销能力

三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲：解读交叉营销

一、交叉营销实质

二、交叉营销的显著效益

1、营销成本

2、利润空间

3、客户忠诚度

第四讲：交叉营销流程管理

一、银行营销岗角色转变

1、定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问

2、共享:产品知识、渠道资源

二、产品归类

1、数据平台搭建、共享

2、套餐服务/互补产品功能区划分

3、交叉营销机会诊断

三、客群分析

四、交叉营销六大关键步骤

第五讲：六大步骤的工具、细节保障

一、五大准备动作和营销工具包

二、二八定律、营销心理学应用

案例：睁大赞美的眼睛

三、客户需求挖掘和购买决策模型

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、客户购买决策影响要素

4、面谈技巧和4个关键点

案例：如何营销网银、理财产品、银保产品

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

四、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

五、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

第六讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别

二、客户抱怨处理六步骤

三、客户关系维护七大方法