银行交叉营销大纲（1-2天）

银行交叉营销（1-2天）

【课程大纲】

引言：互联金融模式下的客户分层营销

一.   互联逻辑——以数为始，建构量级 

1.   为什么要用互联网思维

  1.1几种常见的互联网思维整合营销

Ø  以淘宝数据为依据的扫荡式整合营销

Ø  以内部CRM系统为依据的深度对标营销

Ø  以微信群为依据的多产品的组合营销

Ø  以客户价值等级为依据的定标个性营销

2.   论 ：以数为始，重点先行 

  2.1 统计数据的价值探秘：天差地别的重点客户定义

  2.2 运用互联思维，打通内部平台，构建客户增值服务多平台。

3.   证：客户价值，以上统下

  3.1现场互动：令人意外的客户流失

  3.2交叉营销八大原则

4.   类：逻辑清晰，分层分类

  4.1 情景模拟：品类繁多的客户需求一览

  4.2 运用交叉营销思维，再也不用担心客户跳槽！

  4.3现场实作：基于交叉营销的客户类型深度剖析

  4.4现场成果：知己知彼的差异化客户营销矩阵图

 5.   比：客户关系，横向归纳

  5.1 从客户购买习性演绎推理客户信贷需求

  5.2从客户活跃度指标归纳推理客户理财需求

  5.3课堂练习：从内部CRM系统画出贵金属客户交叉产品图谱

6.  综合演练：多元的工作任务如何理出头绪

运用结构化思维，让您解决问题统观全局，思路清晰。

7.    交叉营销的七种框架力（提取其中三种分享） 

  7.1  交叉营销基本理念导入:

  7.2  框架力之一——时间结构 

Ø  按照客户需求时间顺序设计营销方案

Ø  案例演示：媒体的演进

Ø  何时运用时间结构：身处压力时、制定计划时

Ø  如何用时间结构解决问题

Ø  现场演练：存量客户的理财规划的按时间结构组合

  7.3.    框架力之三——三角结构

 按照客户的财务不同方面需要组合你的产品

Ø  三角结构的常见应用模型

Ø  整合客户资源，突显专业、慎思、全局观、推动力，快速拿到订单！

Ø  三角结构应用举例：三角结构力挺农行生态金融

Ø  现场演练：当地特色产业的方案，瞬间获得客户认可！

Ø  三角结构在交叉营销价格谈判中的妙用

Ø  案例分析：中行案例--谈判搁置，如何解锁？

Ø  三角结构快速建立权威感，解决疑难，推动事态良性进展！ 

  7.4   框架力之七——照相机技巧

Ø  拉远镜头与拉近镜头的需求探求方法

Ø  何时运用客户需求调焦结构

Ø  需求四度理论在客户需求聚焦中应用

Ø  课堂练习：目标客户需求聚焦路径图

Ø  处理异议，反驳一概而论的说法

Ø   照相机技巧应用案例：应用示例

  7.5    现场综合演练

         交叉营销组合策略运用：行业圈生态图，产业链路径图，产品组合愿景图

二、   交叉演绎——营销呈现，专业表达

1、   交叉营销创意的主题设计

  1.1 主题的种类及目的

  1.2 如何写出一鸣惊人的营销主题

  1.3 案例演练：光大银行交叉营销案例拓展—标题党

2、   创意营销的形象化表达

  2.1 形象化优势及力量：南京银行形象化演示手段及技巧案例

  2.2 言辞锤炼形象化：精彩纷呈的中行贵金属创意营销

  2.3 无所不能的PPT形象化

  2.4 观点太极：交叉营销，赢在观念植入

 3、  交叉营销创意表达的结尾设计

  3.1 激励收官：不买不好意思

  3.2 统述收官：大家都买了，我不买落伍了

  3.3 幽默收官：玩金融替代卖产品

  3.4 视听化收官 ：制造环境等于制造需求

三、   团队风范——服务至上，增值超值

 1、   服务感受制造

  1.1 期待原则：只有想不到，没有做不到

  1.2 行动原则：客户行动引导技术

  1.3 此时无声胜有声：举手投足细节定乾坤

  1.4  学会镜头感：让销售场景一气呵成

四、  高效交叉营销总原则

行动学习（完成交叉营销方案设计）式提炼总结与工作改进计划