银行业务员销售流程技术训练

银行业务员销售流程技术训练

（三天）

第一章：银行业务员销售流程

◆一、准备 ◆二、接触与面谈

◆三、激发客户兴趣 ◆四、商品说明

◆五、拒绝处理 ◆六、促成签单

◆七、做好告别动作

第二章：银行业务员初级表达能力的训练——1分钟自我介绍

◆一、演练目的 ◆二、演练内容

◆三、演练时注意事项

第三章：银行业务员销售中恰当的座位坐法

◆一、恐怖位置 ◆二、理性位置

◆三、感性位置 ◆四、实际应用

第四章：银行业务员电话销售礼仪

◆一、中国人打电话不符合礼仪之处 ◆二、通电话时语气不热情、缺乏笑意

◆三、打电话约会的九大要点 ◆四、学会辨别客户的约会陷阱

◆五、接听电话的规矩

第五章：做销售工作的特质——人的性向分析

◆一、感觉的能力 ◆二、征服的需要

◆三、两者的组合

第六章：银行业务员倾听的重要性

◆一、倾听的十大要点 ◆二、倾听的三大同理心

◆三、倾听的四大秘密

第七章：由正确的提问开始与客户的谈话

◆一、封闭式发问——诱导式发问 ◆二、自由式发问——开放式发问

第八章：银行业务员优质沟通句型架构及拒绝处理技术

◆一、终结架构 ◆二、“如何”架构取代“为什么”架构

◆三、合一架构 ◆四、发掘真正“拒绝原因”的句型架构

◆五、间接发问法 ◆六、特殊诱导发问句型

◆七、认同句型——一定让客户说出“YES”的句型◆八、共感句型

◆九、拒绝处理技术一——马场策略 ◆十、拒绝处理技术一——你可以承受

◆十一、避免“愚蠢的错误”成交技术——故事法 ◆十二、“假装失败”的拒绝处理技术

◆十三、门把手策略 ◆十四、各个击破技术

◆十五、“突然想起”技术

第九章：NLP神经语言：对客户动作的摹仿

◆一、人与人的两种沟通方式 ◆二、摹仿的技术

第十章：银行业务员握手训练

第十一章：银行业务员赞美技巧

◆一、赞美格言 ◆二、赞美要领

◆三、赞美方法 ◆四、可赞美的一些具体事宜

◆五、赞美练习

第十二章：银行业务员成交技术

◆一、本•富兰克林对比成交法——T型衡量法 ◆二、二选一成交技术

◆三、悬殊价格对比法 ◆四、激将法

◆五、逐次减价+经理法 ◆六、苦肉计法——真诚感动

◆七、留合约法 ◆八、想象成交法

◆九、分解价格法 ◆十、鲍威尔成交法

◆十一、一分钱一分货成交法 ◆十二、强调服务成交法

◆十三、驳船成交技术 ◆十四、听之任之技术—自己说服自己

◆十五、“宠物狗”成交技术

第十三章：银行业务跟进的方法

◆电话跟进 ◆见面跟进

◆短信跟进 ◆信件跟进

第十四章：银行业务员销售流程通关演练

◆一、通关演练的目的 ◆二、销售流程复习

◆三、通关演练与实际的区别 ◆四、销售过程中最不专业的几句话

◆五、通关演练应观察重点