大客户开发与销售技巧

n 销售拜访的路线管理

n 项目机会的漏斗管理

n 客户内部的影响力分析

n 组织结构分析

u 批准权、决定权、否决权、建议权、提议权等

u 支持者、反对者、中立者

u 客户高层分析

n 客户的购买决策链分析

u 客户采购与供应商选择流程

u 销售流程的优化

u 客户购买决策的关键因素分析

u 案例分析

u 销售计划管理与工具

n 解决方案销售

n 解决方案的出发点

n 了解客户的痛点

n 解决方案的形成

n 如何呈现解决方案销售

n 竞争下的销售策略

n 不同状态下的销售竞争策略

n 与渠道伙伴的配合

n 销售团队的组建与配合

n 客户关系的管理

总结