电话销售心态和技能提升

学员收益

1．树立积极、乐观的工作心态；

2．获得多种方法，以缓解电话销售中的压力，消除负面情绪；

3．把握客户心理，能以客户化思维构建话术与销售流程；

4．掌握若干实用技能，提高电话沟通的效率；

5．理解并能够运用销售管理工具，以检验工作成果；

6．全面提升职业素养，为将来的发展打下坚实的基础。

课程特色

课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。

师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。

教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。

训练目标：技能的学习、巩固和执行。

课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

授课风格

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

适宜的学习对象

    电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员

课程大纲

一、让电话机保持“微笑”

 电话机就是你的印钞机

 向电话的那一头传递快乐

 你的“贵人”在接听你的电话

 机会永远在下一通电话

 没有交易，只有朋友

二、电话销售的7大流程

 电话销售的阶段性目标

 寻找并归整客户信息

 给自己定下目标

 全副武装，然后再拨打电话

 开场白的基本套路

 了解客户的基本情况

 完善客户资料

 跟踪客户并促成订单

   

三、电话沟通的12个要领

 每一个电话都有准备

 随时平衡心理状况

 掌握拨打电话的时间点

 控制语音和语速

 传达关键信息

 用儿童的心态向客户提问

 聆听客户

 分析客户的状况和语义

 确认不清晰的要点

 引导客户的互动

 马上记录关键信息

 比上一通电话有进步

   

四、如何快速抓住关键人物

 识别客户内部角色

 形成销售障碍的内部角色

 如何绕过前台

 突破障碍的攻心术

 拉网式锁定关键人物

 与关键人物沟通的信息要素

 满足客户个人需求与组织需求

   

五、高效电话语言模式

 介绍产品的FABE话术

 吸引客户沟通的基本套路

 AIDA销售话术

 挖掘需求的提问模式

 敲定结果的约束式语句

   

六、接听电话的注意事项

 接听电话的职业化表现

 如何利用接听优势

 接听电话中机会信息的获取

 接听转折处理

 接听过程中的内部协作

七、电话的配套动作

 如何有效地发传真

 发送邮件的三个细节

 电话回访提示

 约见客户的技巧

 如何现实拜访目的

   

八、推动成交的“无敌战法”

 不成交的N个原因

 促进成交的基本策略

 客户异议的分类

 LSCPA异议处理技巧

九、电话销售的管理工具

 接通时间区间分析

 沟通时间统计与分析

 漏斗测量法