课程大纲： 　　讲、品牌的“三方联合会诊” 　　品牌需要定期的诊断和调整，时间间隔以年度为宜，与企业年度营销规划紧密结合。了解一个品牌的竞争力和健康程度，需要从三个角度去综合考虑： 　　1、品牌对消费者的价值传递 　　价值传递是品牌的使用价值，是满足消费者需求的物质基础，决定了品牌的市场地位，包括①需求满足程度、②品牌性价比、③品牌沟通成效。 　　2、品牌在...

课程大纲： 　　讲、企业营销战略诊断 　　企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。 　　1、工业企业的两种常见战略误区： 　　①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机； 　　②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。 　　2、企业营销战略诊断的四维评估法： 　　①纵向的时间对比法、②横向的标...

课程大纲： 　　讲：战略制定的四项基本原则 　　1、把握产业政策方向： 　　政府资源配置的风向标，也是多元化经营企业战略决策的依据，新兴产业的新入者尤其要重视这一点。 　　2、推行价值链共生战略： 　　工业企业与上下游关系密切，资源、能源供应问题一直是工业企业发展的命门。 　　【案例】世界三大铁矿石公司控制了优质的铁矿石，严重扰乱了中国钢铁产业的发展。 　　...

课程大纲： 　　讲：谋划企业战略设计 　　二次创业不是一次创业的自动升级版，企业必须要以全新的经营视角去构思新一轮的发展战略。企业应该根据现实和未来经营环境，对自身的战略规划和经营方式进行一次完整的“企业战略设计”。 　　企业战略设计，需紧紧围绕着战略定位的四大要素展开： 　　①客户群的选择、②价值获取、③战略控制、④业务范围。 　　一个经得住时间和竞争对手...

讲：谋划企业战略设计二次创业不是一次创业的自动升级版，企业必须要以全新的经营视角去构思新一轮的发展战略。企业应该根据现实和未来经营环境，对自身的战略规划和经营方式进行一次完整的“企业战略设计”。企业战略设计，需紧紧围绕着战略定位的四大要素展开：①客户群的选择、②价值获取、③战略控制、④业务范围。一个经得住时间和竞争对手考验的企业战略设计，必须要保证上述四个要...

工业品销售经理，颇有些特种兵的味道，素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。个人的爆发力，决定了团队的战斗力。销售职业，始终面临变化与挑战，个人的能力磨练与素质修炼，是职业长青、业绩长春、前途长阔的必要保证。这其中，营销心智模式的转型，更是工业品销售告别能人独斗，走向联合作战的坚实前提。改变既有的心智模式，不妨从“三心”开始。进取心，是发...

二、您不是一个简单的听课者1、你要尝试全新的思维与经营方式，评估企业战略执行力的尺寸短长；2、你要学会以旁观者与投资者眼光，重新审视战略与执行力之间空档；3、你要真善于活学活用、立即改变，赢得战略执行力翻天覆地的变化。三、课程提纲1、高层会动口，基层为啥难动手？1）执行力，被误读的管理星条2）CEO，您了解E代表什么吗？3）执行力，文化、组织与流程的叠合力4...

讲：工业企业品牌，走出狭隘的关系圈工业企业品牌利益关联者众多，他们对品牌的价值需求各不相同，企业需要打破狭隘的客户关系，动员内部的各个部门承担起相应的品牌沟通和管理职责。1、工业企业品牌的12类利益相关者： 管理者、员工、股东、客户、分销商、供应商、合作者、金融机构、媒体、政府、代言人、公众。2、工业企业品牌利益相关者的不同价值需求：安全、激励、奖酬、绩效、...

1、问道工业品营销：你离营销有多远？1）工业品营销概念，十之八九会误解2）客户、供应链、信息技术，谁更重要？3）工业品营销与消费品营销的殊途同归4）诊断一下圣泉集团的工业品营销水平5）互动案例（1）：波音飞机为何做广告？2、工业品企业的核心竞争力在哪里？1）战略：要做泰山顶上一青松2）流程：标准化是唯一的选择3）互动案例（2）：巴宝莉为啥在国内盖过雅格狮丹4...

讲：价格谈判的法则与步骤一、谈判中的两个心理陷阱二、价格谈判的若干误区三、区分谈判中的四类价格四、影响价格的八大因素五、价格谈判把握的重点六、价格杠杆原理与跷跷板原理七、价格谈判的五个步骤八、价格解释的重心九、价格分析的流程十、价格评论的原则与方法案例分析与讨论第二讲：讨价还价的技巧与方法一、各自议价模型二、讨价还价的两个中心点三、讨价还价的基本战术四、开价...

1、经销商老板学，你怎么看？1）经销商与企业家的差距2）工业品经销商五大特质3）你是五星级经销商吗？4）互动案例（1）：品味《商道》的“财上平如水”5）反思自己的生意观6）老板的五项修炼7）互动案例（2）：经销商的二次创业如登天？2、公司化经营，好学又好用1）公司战略与老板志向2）业务目标如何硬着陆3）让组织流程解放自己4）互动案例（3）：倒在二次创业路上的...

1、工业品营销活力=大客户营销生命力大客户营销，做成稀树草原，还是一片森林，命运大不相同。稀树草原，几颗孤零零的大树，一遇到暴风骤雨，折断后就很难再长出另一棵大树，这样的工业品营销风险高，难以持久。而一片森林，则绿草、灌木与树木其生长，客户结构丰满，客户生命周期交错，顺境时企业扩张的空间大，逆境时抗打击力强，这样的工业品营销体系有活力，这样的大客户营销有做点...

1、三心与五力，销售经理的镜子业绩目标，成为销售人员的地平线，心情随业绩而起伏。久而久之，唯目标论的销售惯性，让人忘了销售达成的内在动因与动力。而销售动因与动力，则是工业品销售人员的两面镜子，三心为动因，反射出销售使命与角色认知的清晰度，而五力为动力，则折射出自我进取与团队进步的迫切度。使命感强烈的动因，造就充沛的销售动力，顺境时淡然处之，逆境时迸发斗志，这...

一、客户需求，谈判前需挖深判准1、案例：客户需求判断，预判深浅见真功2、MAN法则，客户需求的显微镜1）M，money，客户的财力。--上市公司看年度财报，现金流比利润重要，利润比销售额重要；--非上市公司，则可从企业的大经销商、业务员和终端三个方面，了解近期的销量、库存和回款状态。--还有一个小办法，就是到当地知名的人才招聘网，看看该客户企业招人，或者是在...

二、您不是一个简单的听课者1、你要快速学会营销拉动销售之法，精准提炼与分享自己的业绩得失；2、你要学会客户思维与竞争者视角，审视自己和团队的销售经营短长；3、你要真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。三、课程提纲1、刨根问底：销售业绩的驱动力1）产品力：走出性价比的误区2）渠道力：判断你的客户黏度3）品牌力：品牌五重奏的境界4）运营力：您有...

课程提纲1、工业品渠道，想说爱你不容易1）代理制，大渠道的拦路虎2）扁平化外观，效率低、扩张缓3）互动案例（1）：匹克零售网点“蒸发”1000多家4）广度、深度，不如客户黏着度5）渠道外挂式，企业战略难落地6）互动案例（2）：3M品牌活跃于汽车美容店7）工业品渠道，可以偷师快消品渠道经验8）工业品渠道，企业持续增长的实力平台9）小组讨论（1）：说说您企业的渠...

课程提纲1、问道工业品营销：你离营销有多远？1）工业品营销概念，十之八九会误解2）客户、供应链、信息技术，谁更重要？3）工业品营销与消费品营销的殊途同归4）诊断一下圣泉集团的工业品营销水平5）互动案例（1）：波音飞机为何做广告？2、工业品企业的核心竞争力在哪里？1）战略：要做泰山顶上一青松2）流程：标准化是唯一的选择3）互动案例（2）：巴宝莉为啥在国内盖过雅...

讲：战略制定的四项基本原则1、把握产业政策方向：政府资源配置的风向标，也是多元化经营企业战略决策的依据，新兴产业的新入者尤其要重视这一点。2、推行价值链共生战略：工业企业与上下游关系密切，资源、能源供应问题一直是工业企业发展的命门。【案例】世界三大铁矿石公司控制了优质的铁矿石，严重扰乱了中国钢铁产业的发展。3、读懂标杆企业和竞争对手的战略举措工业企业的战略透...

《变局下的工业品企业7个成长机遇》--机会成就能力，体系兑现活力工业品行业，机会成就能力的成功率，肯定高于能力赢得机会。借着大势之风，挂起战略的风帆，比逆风摇橹强上百倍。有作为的企业，读懂大势，擅用机会，要当成头等大事来办。篇：顺大势，立大志，成大事顺应产业与社会变革的大趋势，立志做实业，发奋搞创新，乐意用营销，立大志的工业品企业，后来居上的弯道超车机会，多...