《商务谈判议价技巧与实战训练》

**讲：价格谈判的法则与步骤

一、 谈判中的两个心理陷阱

二、 价格谈判的若干误区

三、 区分谈判中的四类价格

四、 影响价格的八大因素

五、 价格谈判把握的重点

六、 价格杠杆原理与跷跷板原理

七、 价格谈判的五个步骤

八、 价格解释的重心

九、 价格分析的流程

十、 价格评论的原则与方法

   案例分析与讨论

第二讲：讨价还价的技巧与方法

一、 各自议价模型

二、 讨价还价的两个中心点

三、 讨价还价的基本战术

四、 开价的基准法则

五、 还价前的运筹与规划

六、 开价与还价的技巧

七、 发现ZOPA

八、 探测底价的途径与方法

九、 识别投标报价中的八大伎俩

十、 用决策树确定优竞价

情景模拟谈判

第三讲：大型成套项目价格谈判技巧

一、 设备价谈判与分析的方法

二、 技术费的谈判关键

三、 技术指导费的惯用计算方法

四、 培训费的四种定价模式

五、 项目管理费的谈判要务

六、 备品备件费的谈判策略

案例分析与讨论

第四讲：价格谈判的策略与战术

一、 投石问路策略及应对

二、 变换报价策略及应对

三、 价格诱惑策略及应对

四、 过筛子策略及应对

五、 老虎钳策略及应对

六、 釜底抽薪策略及应对

七、 折中调和策略及应对

八、 化整为零策略及应对

情景模拟谈判