《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练［课程背景］1.工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到；2.营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺上，临场派上大用场。［课程收益］1. 五项关键技能，凝聚为五个关键字，枯燥的理论变得生动实战；2. 锁定业务场景，硬技术结合软艺术，成就技艺高超的销售达人！［课程...

《运营高效—可持续的销售组织能力打造》课时：2天（12小时）；讲师：叶敦明，工业品营销教练一．销售组织的模式与设计方式1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁1）组织标志—聚义厅到忠义堂2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星3）组织目标—个人避难所到群体归宿2、销售组织的四个常见模式1）承包制2）拜访式（游击队与狙击手）3）驻点式（办事处）4）扎根式（分公司）3、...

《战略执行力，企业生命力》课程提纲定战略、搭班子、带队伍，您的企业做到了几点？企业不缺少好老板，最紧缺的是中层。在组织扁平化、流程信息化的企业经营环境下，中层的作用越来越模糊，企业执行力效果越来越差。战略清晰、产品犀利、营销有力的企业，有了轰轰烈烈的市场，可唯独利润寒掺，企业可持续经营的糟糕局面总令高层辗转反侧。执行力，问题处在战略层面，还是组织与机制层面呢...

《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：叶敦明，2天（12小时）【课程背景】1．看似热热闹闹的一个团队，大多数仍然单打独斗，怎么形成合力呢？2．制定策略时，感觉必将势如破竹；而执行时，却屡屡受挫，为什么？3．好不容易开了门缝的大客户，用尽力气也无法做大，请问有何良策？【课程收益】1．策略准—破局有方向、开局有势能、做局有亮...

《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1-2天（6-12小时）［课程背景］工业品销售，比消费品销售复杂很多，它通常由三种业务类型构成：技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。业务越复杂，策略和执行就要越精准；否则，再多的努力也消耗在漫长的战线中，再多的投入也被对手化为乌有。复杂的工业品销售，怎样精准制胜呢？第一，常规重复性的...

《销售经营，工业品企业的结果力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、从被动销售管理到主动销售经营，成效价值销售与长效增长；2、摆脱工业品销售部门的孤军作战，成长体系营销的内外效力；3、循序渐进导入三化型工业品销售，成全营销导向的销售体系；4、将内部营销效率转化为销售成果，成就大平台与全资源合力。二、您不是一个简单的听课者1、你要审视销售管理的成长性瓶颈，尽...

《销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1. 铁打的营盘流水的兵，企业、销售团队、个人成长的不均衡状态；2. 销售政策与奖励刺激，除此之外无他法，业绩增长缺少内在动力；3. 销售管理者忙于救火，无暇过程与组织，导致目标达成年年勉强。【课程收益】1. 三角顶立，组织与过程的成长，驱动着业绩的持续增长...

《工业品营销的四新破局》咨询式培训课纲课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明一．课程背景1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。2、真体验与实场景的切换，准备好了？那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x 客户艺术销...

《因采而销：资深采购怎么算，专业销售怎么干》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1. 纵向集成与横向升级，采购职能正在巨变，而销售少有改变；2. 偏重于采购决策期间，忽视采购组织影响，销售在避重就轻；3. 专业化采购正在崛起，供应商评估体系化，专业销售需转向。【课程收益】1. 反向销售=因采而销，从搞定采购决策，转变为帮助采购成功；...

《体系制胜，释放非营销部门的营销力》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】 战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？支持部门诉苦：好客户不多，方案三天两变，无结果的折腾太多了。要是营销多懂...

《收放自如：经销商公司化经营的“新领售”》课时：12小时（2天）讲师：叶敦明，工业品营销教练【课程背景】1．老板说了算，再大的经销商公司，也免不了是“一个人的公司”2．引进了企业化管理，搭建了流程、组织和规范，无奈“假把式”3．陷入传统的“重商主义”，经销商看现实利益远高于发展型利益【课程收益】1．全景实战，结合四个行业的八个案例，深入浅出好应用；2．六大做...

《四新破局：构建高执行力的工业品营销战略》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩；2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力；3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强【课程收益】1．新产品上市：抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点；2．新团队塑造：培育...

《谈判高手：在谈好关系中谈成业务》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练[课程背景]1. 边谈边判，临阵磨枪不快也光，遇到复杂场景难以赢得优势；2. 业务挂帅，费劲心力赢得业务，没有好的客户关系执行太难；[课程收益]1. 先判后谈，做好预备工作，临场发挥有准头；2. 谈好关系，关注对方利益，兼顾目标与关系；3. 谈成业务，循序渐进展开，步步为营赢...

经销商升级，抓好杠杆力课程提纲以渠道为销售主力军的工业品企业，企业转型与经销商升级，是一对孪生兄弟。企业转型，外在要为客户创造价值，内在要激发出价值创造与传递的活力体系。这其中，经销商升级的好坏，直接决定工业品企业转型的成败。以外部经营的效益，倒逼内部体系的效率，成功概率会更高一些。营销活，则经销商乐，在转型上的全力配合，营销体系得以活化，营销业绩得以优化。...

《品牌传播，工业品营销的内生力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、跳开人际销售的小圈子，扩展到品牌营销的大世界，增强品牌影响力；2、从客户开发的直线思维，升级为品牌开发的覆盖力，增进客户价值感；3、与营销策略形成联动性，解决短期与长期目标冲突，增益市场能动性；4、整合零散品牌传播活动，形成统一声音、统一调性，增色品牌销售力。二、您不是一个简单的听课者1、...

《市场部，工业品企业的决策力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、市场部从老板智囊到融入决策层，决定企业战略执行力初值；2、信息分析、策略制定的案头力量，决断流程组织的效益机制；3、竞争思维转型为客户增值服务力，决战品牌营销的纵深阵地；4、市场部激活企业的一线执行能量，决胜结果为王的营销时代。二、您不是一个简单的听课者1、你要用心学会盘问策略的执行力，在结...

工业品销售经理实战手册课程提纲工业品营销，即用之学，活学活用者收获良多。在实践中学习，同行、客户和自己的经验，都值得细思量、深琢磨，真刀实枪，容易领会，只是太慢了，活在高节奏、高压力的职场中，容不得慢条斯理与从容不迫。在书本中学习，知识系统，工具丰富，只是静态的讲述，很难对应到自己的实战问题中。在互联网中学习，信息量大，搜索方便，只是知识点凌乱，难以形成一个...

工业品营销，怎么看决定怎样干》公开课课程提纲 by 叶敦明 第1 页，共4 页， 《工业品营销，怎么看决定怎样干》 公开课-课程提纲合作对象：九赢桥金蓝盟授课地点：南京授课讲师：叶敦明 日期 章...

《厚积薄发：客户关系开发与维护》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1天（6小时）上篇：客户关系高效能维护（一）摸准大客户关系的脉搏1、案例分析（1）：大客户关系经营vs小利益的堆砌2、快速适应大客户的三个做法3、大客户的安全思维—风险控制4、大客户的替代思维—角色安排5、大客户的试炼思维—故意刁难6、大客户的守成思维—厚积薄发（二）客户关系的五个阶段1、案例...

《工业品企业的七个成长机会》--机会成就能力，体系兑现活力工业品行业，机会成就能力的成功率，肯定高于能力赢得机会。借着大势之风，挂起战略的风帆，比逆风摇橹强上百倍。有作为的企业，读懂大势，擅用机会，要当成头等大事来办。第一篇：顺大势，立大志，成大事顺应产业与社会变革的大趋势，立志做实业，发奋搞创新，乐意用营销，立大志的工业品企业，后来居上的弯道超车机会，多如...

工业品企业电商业务一日通一、为什么要参与此课程呢？1、寻找直销与分销的第三方销售力，让自己的销售渠道更通畅；2、寻求线上与线下产品与品牌组合，令有效市场覆盖力更通达；3、寻幽电商品牌与实体品牌的互动，使品牌营销影响力更通透；4、寻根客户信息与商业机会的关联，叫客户数据转化率更通彻。二、您不是一个简单的听课者1、你要审视传统销售的成长性瓶颈，尽力找到销售增长的...

《工业品渠道快建快收》课程提纲 渠道为王，不再是消费品称霸市场的秘密武器，工业品企业也该尝尝渠道的甜头啦。强势渠道，是工业品企业的铁打营盘，经销商群体的新陈代谢得以加快，销售目标的完成也更有保障，产品交付时效与客户满意度也会大幅提升。如果说，消费品渠道要减肥，那么，工业品渠道则要苦练肌肉、猛增力量。成员老化、管理松散、效益日减的工业品渠道，必须要在体系再造、...

《工业品销售管理三脚凳：业绩、过程与团队》课时：3天（18小时）讲师：叶敦明：工业品营销教练风格：贴合行业抓住销售管理要点，配合企业找到销售管理破局点，帮助听课者 融入实战并开始直到实战。方式：案例分析+情境导入+场景融入+互动讨论+小组作业+工具输出+行动计划第一天 DAY ONE一．赢取B2B销售管理的丰厚红利1、案例解读：人保旗下“帮帮汽服”的想象空...

工业品销售技巧，巧在三个对课程提纲工业品销售，团队出击与单兵作战，谁结合的好，谁的业绩就会出色。一只能征善战的工业品销售团队，由强兵组成，兵强则团队壮，组织进攻靠团队，临门一脚还得靠个人。强兵的素质与能力，最终都会体现在销售技巧上，有了巧劲，销售成交率与业绩达成率，也就会快马加鞭驰骋远。技巧，有熟能生巧，也有心灵手巧。孰能生巧靠自我训练，每一次接触客户都要反...

《工业品销售经理的五力修炼》课程提纲工业品销售经理，颇有些特种兵的味道：素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。将在外，君命有所不受。独立决策与行动的魄力，混合进经验与思维惯性后，往往是固步自封与成长缓慢。第一波成长，仿佛是遥远的过去。面对未来的挑战，过时的知识能力、束缚的思想意识，又岂能不兴风作浪？小成的过去，孕育不出大成的未来。改变既...

《服务营销，打造市场竞争力的第二极》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1. 服务总是在补救，只有投入，哪敢奢望有产出；2. 客户关系无底洞，竹篮打水，所有忙活一场空；3. 系统支持不到位，各干各的，能力难成执行力。【课程收益】1. 导入服务质量差距模型，在正确方向上努力；2. 拨动期望与感知两根弦，演奏客户关系乐章；3. 服务标准...

《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》讲师：叶敦明，工业品营销教练第一篇 市场调研方法，磨刀不误砍柴工1、案例分析（一）：新品研发，凭直觉还是凭分析？1）盛田昭夫、乔布斯与福尔摩斯2）看到的市场还是看不到的市场3）B2C向下游看、B2B向上游看2、市场调研，营销决策好参谋1）它是什么：四项内容2）能干什么：四大作用3）你缺什么：信息系统4）如何选择：四个情景...

《高效能商务谈判：预判准x现场发力狠》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，咨询式营销教练课程背景：谈判技巧，在销售业务中该有多重要呢？它好比一辆车的越野能力。看似高大威猛的城市SUV，一旦到了野外，只能坐观越野车的纵横驰骋。业务过程中的关键点—谈判，也时时考验销售人员的越野能力。入门者，视谈判为恐怖时光；资浅者，拿谈判当作战场，说服和征服纷纷上场；老到之人，...

《成为益伙人：经销商的管准与理顺》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1．视野局限，手法单一，本行业的招数越用越不好用；2．任务导向，本位思考，制造商与经销商互补效应少；3．管无准星，理不通顺，资源和精力耗在存量管理上。【课程收益】1．全景实战，结合七个行业的十一个案例，深入研讨巧应用；2．转换角色，扮演大管家主导经销商管理，管准理...

《大客户营销战：策略巧布阵，执行多胜算》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练【课程背景】1. 大客户营销战术，在个人和小团队层面操作，胜算率低，可持续性差；2. 大客户营销战略，在高管与全公司层面操舵，大进大出，有行业局限；3. 大客户营销战役，个人、团队、高管同操控，想法有做法，胜算率高。【课程收获】1. 领悟战役思维：立足客户价值—做好需求...

大客户营销，容易被误解、误用。一些工业品企业，简化销售管理，弱化品牌营销，寄希望于几个黄金客户做起销量，然后自己专心于生产与供应，这是在开历史的倒车！工业品企业的大未来，在于客户拥有的数量与质量，在于市场获得能力，而放弃客户经营的工业品企业，只能回到拼规模、比价格的推销时代，无法拥抱客户至上的品牌营销时代。还有些工业品企业，自己的产品、品牌与营销体系，都还处...

工业品销售，团队出击与单兵作战，谁结合的好，谁的业绩就会出色。一只能征善战的工业品销售团队，由强兵组成，兵强则团队壮，组织进攻靠团队，临门一脚还得靠个人。强兵的素质与能力，终都会体现在销售技巧上，有了巧劲，销售成交率与业绩达成率，也就会快马加鞭驰骋远。技巧，有熟能生巧，也有心灵手巧。孰能生巧靠自我训练，每一次接触客户都要反思与复盘，在得失总结中不断蜕变，一个...

工业品销售经理实战手册课程提纲工业品营销，即用之学，活学活用者收获良多。在实践中学习，同行、客户和自己的经验，都值得细思量、深琢磨，真刀实枪，容易领会，只是太慢了，活在高节奏、高压力的职场中，容不得慢条斯理与从容不迫。在书本中学习，知识系统，工具丰富，只是静态的讲述，很难对应到自己的实战问题中。在互联网中学习，信息量大，搜索方便，只是知识点凌乱，难以形成一个...

经销商升级，抓好杠杆力课程提纲以渠道为销售主力军的工业品企业，企业转型与经销商升级，是一对孪生兄弟。企业转型，外在要为客户创造价值，内在要激发出价值创造与传递的活力体系。这其中，经销商升级的好坏，直接决定工业品企业转型的成败。以外部经营的效益，倒逼内部体系的效率，成功概率会更高一些。营销活，则经销商乐，在转型上的全力配合，营销体系得以活化，营销业绩得以优化。...

1、经销商老板学，你怎么看？1）经销商与企业家的差距2）工业品经销商五大特质3）你是五星级经销商吗？4）互动案例（1）：品味《商道》的“财上平如水”5）反思自己的生意观6）老板的五项修炼7）互动案例（2）：经销商的二次创业如登天？2、公司化经营，好学又好用1）公司战略与老板志向2）业务目标如何硬着陆3）让组织流程解放自己4）互动案例（3）：倒在二次创业路上的...

课程提纲1、工业品电子商务的三个时代1）1.0时代：阿里巴巴等信息平台2）2.0时代：支付宝、快钱等交易和支付手段3）3.0时代：自营电商4）案例：科通芯城2、工业品企业的电商之路1）工业品交易市场：由地头力到网络力2）案例：无锡不锈钢交易城3）直销型工业品企业：4）案例：固安捷的MRO工业品超市5）渠道型工业品企业：6）案例：中联重科的网络营销7）电商思维...

一、培育领军品牌的土壤与种子1、B2C与B2B品牌的殊途同归1）消费品（B2C）与工业品（B2B）的四个差别--两复杂、两依赖VS两亮点、两借力2）消费品（B2C）与工业品（B2B）的五个相通--中心、导向、渠道、传播、体系3）实战分析：游走在B2B与B2C之间的复合品牌2、战法（一）：洞察领军品牌的促进与障碍因素1）自主高端品牌的脆弱金字塔2）六个有利因素...

一、销售沟通，打好移动靶的步骤与素养1、案例：能说会道，沟通效率为何如此之低？＠销售沟通，目标时刻领驭话语＠沟通效率，加减乘除自有章法＠现场演练—自我介绍怎样赢得关注？2、销售沟通的四组关键词1）需要与需求，沟通紧扣机会，莫走入问题误区2）信息与资讯，懂客户所懂，不如解客户之困惑3）询问与回答，选出有效问题，给与超价值解答4）热心与价值，态度吸引顾客，能力留...

讲：工业企业品牌，走出狭隘的关系圈工业企业品牌利益关联者众多，他们对品牌的价值需求各不相同，企业需要打破狭隘的客户关系，动员内部的各个部门承担起相应的品牌沟通和管理职责。1、工业企业品牌的12类利益相关者： 管理者、员工、股东、客户、分销商、供应商、合作者、金融机构、媒体、政府、代言人、公众。2、工业企业品牌利益相关者的不同价值需求：安全、激励、奖酬、绩效、...

一、经销商开发=商业机会 做点落实1、情境模拟—人走茶凉，如何变身为雁过留声？#12292;实地拜访，业务目标与经销商价值的契合点#12292;现场洽谈，分清楚短暂的兴奋点、场面的应酬与真实的合作意愿3）人际联络，不断提供价值点、呈现合作机会点，方案逐步成型2、关键技能—区域市场商机、合作做点、市场导入1）区域市场商机，历史趋势、拐点、正周期、逆周期2）合作...

一、互联网思维，传统企业为何难适应？1、营销人该如何理解互联网？1）互，交互，买方主动参与引发的营销变革2）联，联通，消费随时随地，品牌口口相传3）网，平台，专业化分工、利益链共享机制互联网思维的本质：信息即渠道，渠道即信息；反客为主，做个谦卑的供应商与贴心的服务商；需求激活资源，形成一个弹性的、低成本、快速响应的高效供应链。每个东西，在不同的终端或渠道获取...

一、慢增长，对销售态势和格局的影响1、事件回放：中国铝抚顺铝业的停产1）产成品价格持续下跌，售价无法弥补成本2）生产工艺落后，产品跟不上市场要求3）电解铝市场严重过剩的一个缩影2、快增长与慢增长态势下，受益者大不同1）快增长态势下，弱小企业也能分得一杯羹2）慢增长态势下，有核心竞争力的企业才有立足之地3）四种增长方式—规模增长、集约增长、内生增长、外部依赖4...

1、三心与五力，销售经理的镜子1）使命与角色：工业品销售经理的定位2）特征与困惑：工业品销售经理的道路3）案例分享（1）：家电销售经理转行工业品，胜算有多大？5）三心为根：进取心、持久心、平常心6）五力为叶：根深叶茂，独木成林7）互动讨论（1）：工业品销售经理，要懂多少营销？2、洞察力：返璞归真、看破本质1）我问你答：婚前恐惧症与客户购买决策2）信息获取：营...

一、销售管理的四个基本功1、情境：工业品销售管理，全能选手吃香@客户管理，从信息、业务到服务的全流程@团队管理，从销售、技术到公司的全职能@自我管理，从技术、技巧到技能的全武行2、三类客户，销量分解有分寸1）现实客户，划分存量与增量2）潜在客户，织网撒网与收网3）无效客户，反向验证真需求3、客户分级管理，目标达成有掌控1）静态与动态的ABC类划分2）四个新兴...

一、案例：精心预备，一开战就趴窝1、实战背景：纸上得来终觉浅爱盛新能源的3个月精心调研，对两大类主要对手的市场表现、优劣势、下一步动作，有了较为详细的调查与评估，兴奋地发现了竞争格局中的破局机会，创业团队摩拳擦掌齐上阵。2、破局失利的三大原因1）策略思考的一厢情愿2）对手漏洞的刻意放大3）执行团队的参差不齐3、互动小问答：您从中汲取的业务破局教训#12292...

1、品牌传播，市场扩张的内生力1）品牌四偏：客户心智决定品牌价值2）品牌传播：B2B与B2C的三大比较3）价值基石：洞察并满足客户真需求4）传播效用：B2B企业扩张的内生力5）案例讨论：奔驰为何退出德系三驾马车2、跨界思维，品牌偷师服装化妆品1）心到：破除B2B品牌传播的思维定式2）三种品牌工具：USP、品牌形象、定位3）跨界思维1：服装品牌的社会品牌4）案...

1、信息战，市场部胜算几何？1）工业品企业，谁是CMO？2）如何唱好CEC与CMTO的双簧？3）MIS与CRM，营销信息系统的小而美4）信息挖掘，如何发动隐形信息裤？5）信息分析，业绩导向的远水与近渴2、决策力，市场部VS作战部1）决策力，光说不练OR唱练做打2）地头力，从参谋部到前敌指挥部3）组合力，要构建矩阵化营销团队4）庙算力，市场部开启大商业机会5）...

1、结果力，工业品销售的风向标1）项目管理为核心的“结果金字塔”2）心态、行动与结果的递进关系3）员工与中高层的思维与行动互换4）强大的执行层来自现场决策机制5）责任出被动结果，利益出主动结果6）测试一下您企业/团队的结果力2、销售经营，向营销体系要结果1）销售、营销与战略的三级跳2）销售流程的以终为始、以始为终3）项目管理，决定工业品销售流程4）项目管理，...

　　一讲：精准招商　　一般来说，企业在完成直销布局之后，就能初步验证品牌的发展势能，并基本具备市场操作经验。此时，销售网络建设的速度快慢和质量好坏，决定了销量增长的前途。　　1、渠道建设：分清核心渠道、选择核心市场、找对核心经销商，是渠道建设的头三板斧。　　优质的经销渠道必须具备三个基本条件：①品牌认同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的产出效益高...

讲、企业营销战略诊断企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。1、工业企业的两种常见战略误区：①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机；②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。2、企业营销战略诊断的四维评估法：①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、③垂直的经销商评价法、④平行的大客户反...