单元、经销商销售模式创新一、经销商面临的机遇与挑战二、经销商四大销售渠道规划1、门店零售：打造体验营销平台2、工程客户：厂商协同做强品牌3、分销网络：深度分销纵深市场4、隐性渠道：关系营销深挖潜力案例分析：中小经销商的四种死法三、经销商赢利模式创新1、经销商赢利模式创新的八个思路2、经销商公司化运营九个关键动作案例分析：上海经销商老潘的生意经第二单元、经销商...

章营销环境与经销商生存状态分析1、建材行业当前营销环境现状分析2、当前建材市场营销存在的问题-竞争手段的同质化-营销模式的同质化案例分享：中小经销商的四种死法第二章家居建材经销商五种创新赢利模式创新赢利模式之一：细分客户开拓新市场1、细分目标客户2、客户需求细化案例分析：潘老板开发新行业实现销售200增长创新赢利模式之二：产品组合创造高利润-产品组合策略设计...

讲：讲故事的六个目的1、我是谁2、我为什么在这里3、教育4、想象5、行动价值6、我知道你的想法第二讲：讲故事的四个角度1、一次成功（荣耀）的销售经历2、一次失败（糟糕）的销售经历3、销售路上的良师、益友4、一首歌、一部电影……的启发第三讲：导购必讲的五个故事1、如何有效讲述你的“品牌故事”2、如何有效讲述你的“产品故事”3、如何有效讲述你的“个人故事”4、如...

一、区域市场研究与分析1、区域市场开发的意义区域市场的重新定义区域市场业务方式转型区域销售模式的决定因素案例分析：某电工产品打造强势区域品牌2、区域市场调查研究-知己、知彼、知环境-区域市场调查研究方法应用工具1：SWOT分析工具二、制定区域市场开发计划1、制定区域市场开发计划区域市场开发的中、长期目标区域市场开发市场营销组合策略区域市场开发点、线、面结合策...

单元：市场推广活动策划与执行1、小区推广①小区广告精准营销案例分析：山东藤州家乐居小区打包广告方案②小区终端提前占位案例分析：照明行业全国首家社区服务站运营方案③小区扫楼锁定顾客案例分析：江苏南通小区扫楼集中作业方案2、隐性渠道拓展①家装公司渠道拓展②其他隐性渠道(装修工人、物业、地产中介)拓展案例分析：如何组织一场成功的设计师推广会3、联盟推广联盟推广的主...

单元：管理念1、经销商的发展现状分析-经销商的现状和面临的挑战-解析经销商的四种生意模式2、资深销售经理眼中的厂商关系-大客户多品牌运作，如何主推我们-小客户坐商思维，如何做大做强3、经销商赚钱的两种方式：低成本战略：从夫妻店向公司化运营转变差异化战略：赢利模式创新的八个方法案例分析：经销商的四种死法第二单元：管业务-对经销商的客户进行全面管理-帮助经销商不...

单元：管理念1、品牌意识：说服经销商主推公司产品2、行销意识：说服经销商投入推广资源3、发展意识：引导小客户“公司化”运营4、服务意识：打造经销商完美服务系统5、危机意识：向经销商灌输生意危机意识6、创新意识：经销商赢利模式创新方法案例分析：如何说服经销商进行新品推广第二单元：管业务1、管理经销商的销售方式-门店零售生意管理-集团客户开发管理-隐性渠道客户开...

讲、销售队伍管理的常见问题中国企业销售管理的困境中国市场环境的五大特征销售队伍常见的七个问题销售队伍现状分析案例分析：销售人员的三年之惑第二讲、销售经理的角色认知与职责销售经理与销售代表的工作差别销售经理常见的观念误区销售经理常见的管理误区销售经理的十种管理角色案例分析：好销售不等于好领导第三讲：销售经理如何制造销售冠军一、德才兼备-招聘销售人员优秀销售人员...

　　单元、认识店长管理工作　　1、 店长的管理角色定位　　店长管理管什么？人、财、物、技、时、讯　　2、 店长应具备的五种能力　　谈判力、学习力、沟通力、领导力、决断力　　3、 店长要掌握的八种知识　　顾客心理、零售管理、经营管理、公司文化、教练技术、计划制定、数据分析、法律　　4、 店长需要关心的十件事情　　销售数字、 商品管理、顾客管理、工作伙伴、营运目...

　　门店表现力1：门店位置决定成败　　案例分享：一夫当关，万夫莫开　　案例分享：餐馆生意空间变化得到改善　　1、好位置的选择　　2、店面位置的设计与顾客购买动线分析　　3、失败的门店布局案例分享　　4、店铺装修标准化要求　　案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁　　门店表现力2：产品组合重拳出击　　“工欲善其事，必先利其器”　　1、80、20法则：20的产品创造了...

　　部分：顾客购买心理分析　　1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析　　-建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策　　-建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧　　【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】　　1-2、建材行业顾客购买阶段分析　　-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”　　-...

单元：重新定位，创新赢利模式1、传统经销商面临的挑战与机会-经销商在生意拓展上面临的挑战-经销商生意的四种不同销售模式案例分析：中小经销商的四种死法2、新生代经销商如何赚钱①差异化策略：赢利模式创新-什么是经销商的赢利模式；-利润和投资回报率（ROI）分析；-经销商赢利模式创新的八个方法②低成本策略：从夫妻老婆店到公司化运营-从夫妻店向公司化转型要过九座桥-...

讲：用积极心态接待顾客顾客不是上帝！顾客不再永远是对的！怎样才能给顾客被尊重感觉？怎样才能做到以顾客为中心？游戏互动：一句话就让顾客感觉被尊重第二讲：快速识别顾客个体特征l识别顾客知识l识别顾客购物类型l识别顾客性格特点l识别顾客购买时间l识别顾客购买能力l识别顾客购买动机l识别顾客心理年龄l识别顾客购买角色l识别顾客感官类型l识别顾客性别差异l识别顾客价值...

讲：门店商品管理1、产品角色划分：五种品类角色分析2、产品管理原则：八大原则持续卖翻3、店新品推广：新品难卖热销绝招4、产品库存管理：四个指标快进开出案例分析：浙江某经销商的销售报表第二讲：门店形象管理1、吸引顾客进店-店外拦截：市场广告、临促人员、产品演示-网点布局：网点分布与门头、门脸包装技巧-橱窗陈列:橱窗陈列重点和不同主题设计2、顺应/改变顾客购买动...

讲：门店店长的管理角色认知1、店长的主要工作职责2、店长的十种管理者角色3、从销售能手向金牌店长转变4、金牌店长要具备的基本素质要求-掌握八种经营管理知识-具备五种团队管理能力-塑造五种积极工作心态案例分享：从优秀店员到不良店长的尴尬处境第二讲：门店销售团队系统打造1、找到销售好苗子①顶尖销售高手的三个特征②门店招聘销售人员的主要途径③面试种子销售人员的三个...

章、销售冠军的十大关键素质（2小时）1、成功欲望：要有强烈的企图心2、洞悉人性：察言观色注重细节3、陌生接触：外向性格建立关系4、竞争意识：让自己不走寻常路5、合作意识：让1 1真正大于26、积极主动：拜访量是销售生命线7、坚持到底：不达目的绝不罢休8、没事找事：主动启动新事物9、自我管理：不断学习总结提升10、想到做到：不放过任何一次机会第二章、销售沟通的...

模块：经销商开发技能训练一、经销商开发市场调查了解客户现状（质量/数量分析）了解当地市场消费者状况了解竞争对手的市场表现了解整个市场的潜力（容量/趋势）了解自己企业的市场竞争力案例分享：某厨卫品牌经销商开发策略二、锁定重点目标客户优质经销商选择的思路经销商选择的六大标准渠道经销商的需求分析案例分享：某防水企业如何选择经销商三、制定经销商开发计划经销商开发营销...

模块：营销经理的自我修炼 一、角色认知 1、销售人员的工作职责 2、营销经理的十种管理者角色 3、营销经理的工作内容 应用工具：销售经理的三张表格 二、管理技能 1、销售经理常见的七个管理误区 2、销售经理团队管理的三把利剑 3、销售经理团队管理的三种境界 三、高效团队 1、高效团队的七个特征 2、打造高效营销团队 应用工具：工作计划执行的PDCA圈 案例讨...

有深度、有广度、有高度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,有思路更有操作工具[课程大纲]章当前营销环境现状与经销商的生存状态1、建材行业当前营销环境现状分析2、当前建材市场营销存在的问题 -竞争手段的同质化 -营销模式的同质化案例分享：中小经销商的四种死法第二章 建材行业经销商五种创新赢利模式创新赢利模式1：重新定义目标客户1、细分目标客户终消费者：B2C...

课程大纲： 　　模块：营销经理的自我修炼 　　一、角色认知 　　1、销售人员的工作职责 　　2、营销经理的十种管理者角色 　　3、营销经理的工作内容 　　应用工具：销售经理的三张表格 　　二、管理技能 　　1、销售经理常见的七个管理误区 　　2、销售经理团队管理的三把利剑 　　3、销售经理团队管理的三种境界 　　三、高效团队 　　1、高效团队的七个特征 　　...

课程大纲： 　　单元：管理念 　　讲：全面掌握经销商的生意结构 　　-建材行业的现状和经销商面临的挑战 　　-经销商的两条出路：猎人还是农夫 　　案例分享：经销商的四种死法 　　第二讲：帮助经销商向公司化运营转变 　　-为什么要推进公司化运营 　　-公司化运营的九个考核指标 　　案例分享：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀 　　第三讲：三大法宝确保经销商...

课程大纲： 　　讲、门店促销员服务意识 　　1、门店促销员的销售心态 　　乐在工作，事业有成 　　决定工作业绩的三大要素 　　门店促销员要具备四大积极心态 　　案例分享：如果象打麻将一样工作，会发生什么？ 　　2、促销员压力点与减压技巧 　　促销员面临的七大压力问题 　　积极的减压方法 　　3、服务已经成为企业的核心竞争力 　　制造业的服务故事：台塑集团王永...

单元：经销商老板发展的必由之路一、经销商老板发展的五个阶段1、产品竞争，从卖产品到卖解决方案2、管理竞争，从夫妻店到公司化运营3、服务竞争，从客户满意到客户感动4、模式竞争，互联网时代的营销思维5、资本竞争，从小老板到行业领头羊实战案例：某家居零售航母发展之路二、经销商老板面对的市场变化1、外部环境要求改变-行业发展趋势分析-零售商品牌的崛起-消费者行为的改...

经销商赢利模式创新之一：渠道创新1、零售渠道：1 N模式1家体验店（家居建材大店运营管理体系）N个分销店（社区店、家装店、集合店、）实战案例：名创优品如何做到两年100个亿？2、工程渠道：构建强势品牌工程项目细分与操作思路实战案例：金陶瓷业小地砖创造亿级工程大市场3、分销渠道：开发乡镇市场深度分销的三种策略（垂直分销、水平分销、交叉分销）实战案例：德高防水深...

单元、销售人员专业能力测试（1.5小时）1、如何邀请第三方做转介绍2、次拜访后的下一步行动3、关于销售人员的专业能力4、是否邀请同事协同拜访5、销售人员是否要处理售后6、如何搞定销售中的关键人7、关于公司内部工作流程8、销售中的沟通细节处理第二单元、销售冠军的十大关键素质（2小时）1、成功欲望：要有强烈的企图心2、洞悉人性：察言观色注重细节3、高效沟通：深度...

单元：管理念1、品牌意识：说服经销商主推公司产品2、行销意识：说服经销商投入推广资源3、发展意识：引导小客户“公司化”运营4、服务意识：从客户思维到用户思维5、危机意识：互联网 时代经销商转型6、创新意识：经销商赢利模式创新方法案例分析：如何说服经销商进行新品推广第二单元：管业务1、管理经销商全渠道业务模式-门店零售生意管理-集团客户开发管理-隐性渠道客户开...

一、门店精准营销之小区渠道拓展1、精准锁定目标小区按图索骥外围信息赢单七问实地调研“一听二看三打听”2、精准营销小区推广策略1阵地攻坚战(针对集中装修楼盘)人员扫楼：“见什么人说什么话”话术小区建店：小区建店四种模式分析样板房：小区样板房四种推广形式打包推广：买断推广将对手拒之门外1外围游击战（针对不集中装修楼盘）广告植入：15个低成本小区广告位家装渠道:联...

讲：讲故事的六个目的1、我是谁2、我为什么在这里3、教育4、想象5、行动价值6、我知道你的想法实战演练：告诉我你是谁？第二讲：讲故事的四个角度1、一次成功（荣耀）的销售经历2、一次失败（糟糕）的销售经历3、销售路上的良师、益友4、一首歌、一部电影……的启发案例分享：一条会讲故事的短信第三讲：导购必讲的五个故事1、如何有效讲述你的“品牌故事”2、如何有效讲述你...

讲：讲故事的六个目的1、我是谁2、我为什么在这里3、教育4、想象5、行动价值6、我知道你的想法第二讲：讲故事的四个角度1、一次成功（荣耀）的销售经历2、一次失败（糟糕）的销售经历3、销售路上的良师、益友4、一首歌、一部电影……的启发第三讲：导购必讲的五个故事1、如何有效讲述你的“品牌故事”2、如何有效讲述你的“产品故事”3、如何有效讲述你的“个人故事”4、如...

上午课程：情境销售之销售策略（3小时）1、在没有顾客进店之前，如何准备-门店导购基本素质修炼？-零售门店如何快速集客？实战演练：唤醒正能量2、顾客刚刚进店，快速建立关系-顾客进门一言不发怎么办？-顾客进门就询问价格如何报价？-顾客说还想要再看看怎么办？-如何延长顾客在店内逗留时间？互动体验：“尊重”游戏3、了解客户需求，推荐产品-从哪些方面来了解客户的需求-...

模块、重塑销售激情一、清楚的自我定位Oslash;对职业有崇高的认识Oslash;选择做销售员的理由Oslash;销售冠军的基本修炼案例分享：三名导购员的“蜕变”（黄海萍、王常贞、胡敏霞）行动计划：五年后的我二、强烈的目标意识Oslash;梦想是驱动成功的核心动力Oslash;目标是实现梦想的过程Oslash;导购一样可以赚大钱案例分享：从小木匠到企业家的人...

课程大纲一、店长的管理者角色认知1、店长的主要工作职责2、店长的十种管理者角色3、从销售能手向金牌店长转变4、金牌店长要具备的基本素质要求-掌握八种经营管理知识-具备五种团队管理能力-塑造五种积极工作心态案列分析：从店员到店长的尴尬角色转换二、快速复制门店销售冠军1、如何快速找到“好苗子”-优秀门店销售人员的特点-面试销售人员的三个技巧2、快速复制销售冠军-...

章营销环境与经销商生存状态分析1、业当前营销环境现状分析2、当前市场营销存在的问题-竞争手段的同质化-营销模式的同质化案例分享：中小经销商的四种死法第二章经销商五种创新赢利模式创新赢利模式之一：细分客户开拓新市场1、细分目标客户2、客户需求细化案例分析：潘老板开发新行业实现销售200增长创新赢利模式之二：产品组合创造高利润-产品组合策略设计-产品生命周期管理...

一、促销活动策划的八个思路二、门店促销活动的主要形式1、三大常规促销活动活动：强化顾客的参与互动买赠活动：赠品的选择、开发与管理特价活动：特价促销设计的七大因素2、四种升级促销活动订金升级：预交订金享更多优惠产品升级：以旧换新与套餐活动服务升级：服务向前后两段延伸价值升级：总裁签售与定制产品案例分享：临沂某家具经销商团购活动三、促销设计的六大心理学原则四、门...

上午课程：情境销售之销售策略（3小时）1、在没有顾客进店之前，如何准备-门店导购基本素质修炼？-零售门店如何快速集客？实战演练：唤醒正能量2、顾客刚刚进店，快速建立关系-顾客进门一言不发怎么办？-顾客进门就询问价格如何报价？-顾客说还想要再看看怎么办？-如何延长顾客在店内逗留时间？互动体验：“尊重”游戏3、了解客户需求，推荐产品-从哪些方面来了解客户的需求-...