章、大客户营销之“战前分析”篇节前期接触之有效切入：A）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？B）如何实现低成本有效切入，快速获取客户内部情报信息？C）如何找到自己的外围线人，核心线人，构建情报网络系统？案例分析：风生于地，而起于清萍之末第二节接触前期之内部结盟：A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？B）真正的“教练”是如何发展来的？C）如...

章、走进狼的精神世界●为什么自身条件并不突出的狼，能够成为草原之王？●强者心态——勇者无敌●高度敏锐——欲动先静●智慧为先——谋略●坚韧不屈——永远进攻●永远进取——居安思危●团队精神——群体作战●责任奉献——忠于团队●卧薪尝胆——苦练内功●分析我们的盲点所在●找回我们缺失的精神灵魂第二章、强势心态——勇者无敌●狼，在恶劣环境下的强者心态●视频：在大自然界生...

章项目型销售之“开宗明义”篇节企业80的利润到底藏在哪里？第二节如何树立清晰的大客户价值认知观？第三节大客户与小客户之核心差异点在哪里？第四节传统意义上的大客户划分的误区在哪里？第五节如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分？案例分析：外资银行的大客户发展战略。第二章项目型销售之“流程管控”篇节大客户标准化管理的“五个体系”；第二节大客户销售流程的“里程碑”...

讲、应收账款系统认知一、不同角度对应收账款的解释二、应收账款管理与企业资金需求分析三、应收账款产生的成本和潜在危害四、应收账款管理与市场销售的权衡小节目标：应收账款的系统认知第二讲、逾期账款催收实战技巧一、不同欠款原因分析二 、不同原因催收策略制定1、压力催收十步台阶法2、非压力催收七连环3、催款策略设计的组合原则案例分享：双赢的经典收款案例三、柔性催款关键...

【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局、破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势的应...

讲、工业品为什么需要狼性营销一、竞争环境深度解读1、工业品企业生存现状透视2、工业品竞争环境解析3、工业品销售团队常见状态二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性三、销售团队缺乏狼性的结果四、狼性营销的关键特征1、斗志（强者意识，挑战不可能）2、敏锐（高度警惕，不放过任何机会）3、深谋（千里追踪，不打无把握仗）4、速度（用速度冲垮对方优势矩阵）5、顽强（后方就是莫...

一、IT项目型销售特征二、IT项目销售常见困惑三、IT项目销售赢单的五个层次讲、IT项目型销售失败原因解读与成功方法论一、IT项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析二、IT项目型销售成功的系统方法论解读1、IT项目型销售采购流程分析2、IT项目型销售流程规划3、阶段关键成功要素与可验证成果4、关键任务与策略小节目标：系统认识IT项目...

章：认识自己一、中层销售管理者的实质意义二、优秀管理者的素质模型三、中层销售管理者的四种类型现场讨论：我想成为什么样的销售管理者第二章：角色归位一、优秀中层销售管理的正确角色定位二、角色错误的四个方向案例讨论：自我角色讨论三、中层销售管理者的核心职责四、承担起你的责任第三章：制定新计划一、科学计划的新时空二、计划制定的SMART原则三、计划分解的5W2H方法...

讲、思维突破，职能转变一、家居配套市场竞争现状解析二、家居配套市场机遇与挑战三、整体行销增长点系统挖掘四、思维突破与经销商行销职能转变第二讲、整体家居配套---项目客户拓展与策略跟进节 项目客户成功赢单系统认知一、项目销售理念：以客户为中心二、项目客户采购流程分析三、项目客户采购要素解读：需求，价值、信赖，体验四、项目销售关键成功要素解读1、项目销售过程与结...

【课程内容】 一讲、工业品营销特征认知 一、工业品市场特征 二、工业品客户采购特征 三、工业品客户采购特征小节目标：深刻认识工业品营销特征 第二讲、工业品销售成功关键要素解读 一、工业品销售常见失败原因解读 【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析 二、工业品销售过程与结果关系三、工业品销售技巧与策略关系四、工业品销售的成功战略规划 小节目标：系统认识工业品...

一、国网大客户销售特征二、国网大客户销售常见困惑三、国网大客户赢单的五个层次讲、国网大客户成功销售关键点解读一、国网大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析二、国网大客户营销环境解读三、国网大客户成功关键要素解读1、国网大客户团队运作模式2、国网大客户关键环节的六个控制点3、国网大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识国网大客户赢单...

【开篇】一、原材料大客户销售特征二、原材料大客户销售常见困惑三、原材料大客户赢单的五个层次讲、原材料大客户失败原因解读一、常见失败原因解读【典型案例】一个失败的原材料大客户深度剖析二、原材料大客户成功的系统方法论解读1、原材料大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、原材料大客户销售流程规划清晰原材料大客户关键环节的七个控制点3、阶...

讲 新时代下军工企业的营销反思一、军工企业宏观政策解读二、军工企业微观市场解读三、正视军工企业的营销短板四、军工企业下一步营销突破方向第二讲 转变观念，建立全新营销意识一、建立市场导向思维二、树立四大危机意识三、走向战略营销思维期案例：柯达的日落西山案例：青山工业的老树开花第三讲 启步上手，开展全新营销创新一、营销的本质：超越竞争二、军工企业下一步营销博弈点...

讲、工业品营销特征与大客户认知一、工业品市场特征二、工业品客户采购特征三、谁是我们的大客户？1、目标客户群体分析2.大客户的定义3.我们的大客户是谁？课堂讨论：哪些才是我们真正的大客户？4.大客户生命周期管理第二讲、工业品销售成功关键要素解读一、工业品销售常见失败原因解读【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析二、工业品销售过程与结果关系三、工业品销售技巧与...

讲 大客户销售进程控制与量化管理认知一、销售进程与量化管理认知1、粗放型销售管理带来的八大困惑2、效能型销售PK效率型销售3、销售进程控制与量化管理核心思维二、销售进程控制与量化管理之价值1、销售进程管理的三大核心价值A、提升销售业绩B、预测销售成果C、帮助销售新人快速成单2、走向销售进程控制的五个台阶3、建立标准化业务流程管控体系第二讲 销售进程控制与量化...

讲 环境认知，自我认知一、物流变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、销售修炼的四个阶梯第二讲 物流销售之销售推进技巧节、谁是我的“菜”？一、目标客户画像分析二、目标客户筛选的“三级漏斗法”三、商机评估的“五项基本原则”课堂讨论：谁是我们真正的“菜”第二节、销售规划与关键人接近一、快速接近目标人的五项基本功二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗三、拜访的...

【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的药品销售再定位三、医药销售素质模型与能力结构自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲 目标医院开发与关系突破一、目标医院开发的关键人1、关系中的“车马炮士帅”2、不同角色对终赢单的影响3、找对“贵人”好办事案例解读：被客户“忽悠”的惨痛经历二、信任突破法则1、个人信任“一个中心，两个基本点”2、一切为了人民，一...