《物流销售技巧与深度关系营销》

**讲  环境认知，自我认知

     一、物流变革下的机遇与挑战

     二、新形势下的销售再定位

     三、销售修炼的四个阶梯

第二讲  物流销售之销售推进技巧

   **节、谁是我的“菜”？

     一、目标客户画像分析

     二、目标客户筛选的“三级漏斗法”

     三、商机评估的“五项基本原则”

  课堂讨论：谁是我们真正的“菜”

   第二节、销售规划与关键人接近

     一、快速接近目标人的五项基本功

     二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗

     三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具

     四、探讨式开场的要领和话术提炼

     实战演练：如何制定高效的拜访计划

   第三节、客户关键需求挖掘

     一、组织需求的三个领域– 赢利、竞争与效率

     二、个人需求的五个层次

     三、不同需求的“冰山模型”

     案例：三个街边小贩销售法详解

     四、如何辨别显性和隐性需求的不同

     五、SPIN需求挖掘技术与应用策略

     情景练习：不同类型业务SPIN法需求挖掘艺术

  第四节、竞争分析与差异化优势突显

     一、竞争分析的“利器---软肋模型”

     二、问题—需求—优势引导法

      实战演练：“利益驱动—价值座标图”的应用

     三、极限价值呈现的“三句半”原则

      实战演练：针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

     四、销售故事讲述的五情景

      实战演练：针对你产品，练习讲授销售故事

  第五节、信任建立，关系突破

    一、新常态下，关系营销本质的变化

    二、正确认识中国式关系营销的真谛

    案例分享：近苦恼的罗总

    三、信任快速突破

      1、信任建立的首因效应

      2、“信任树”法则

      3、信任直通车之“三步曲”

      4、客户关注转移曲线

      典型案例：被客户“忽悠”的惨痛经历

   四、关系突破，排他性支持

      1、破解人性决策的动力模型

      2、如何找到不同角色的“心灵按钮”

      3、左手拿钻戒，右手拿匕首

      案例分享：女人到底想要什么

      4、不同风格的攻关策略

  案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴主任

  案例讨论：如何制定攻关策略，拿下刀枪不入的“女霸王”

   第六节、情感升华，战略结盟

  一、个人关系情感升华  

   1、人情关系深入的四个层次——做深做透

   2、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的亲情关系

   案例分享：老大来了

      二、组织关系结盟

       1、结构化建交

       案例分享：汉高祖联姻

       2、战略合作关系的四个台阶

       3、走向战略合作的三步三进制

       案例研讨：如何制定计划，推动客户持续战略合作

  第七节、客户关系管理与转介绍

      一、客户关系管理

1、 客户满意的四个纬度

2、 客户忠诚的“绊脚石”

3、 重构客户忠诚模式

       客户关系管理的：例行、闭环与再总结提升

     案例解读：胡雪岩成功的故事

     实战工具：《关系行为日历》

      二、转介绍

        1、洞察人性，调动刺激

        2、攻心为上，攻城为下

    3、好雨知时节，润物细无声

案例讨论：如何制定促使客户转介绍的销售政策？

课程总结

   ——互动问答环节——