课程名称： 《小微金融方案设计与商务展示》 主讲： 杨树峰老师 12-18课时课程简介： 随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。面对客户的个性化需求，小微业务的产品组合与配置对客户来说非常重要，定制化...

课程名称： 《小微企业营销技能提升（初、中级客户经理）》 主讲： 杨树峰老师 6-12课时课程简介： 随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，经济环境不断变化。随着国家政策和金融政策的调整，在小微企业业务方面各家银行投入了前所未有的资源与精力。如何...

课程名称： 《小微业务团队营销策略与管理(小微团队业务负责人)》 主讲： 杨树峰老师 12课时课程收益：通过本课程的学习使学员能够：了解银行客户经理团队业务管理客户经理活动量管理，客户经理业绩目标制定，目标市场营销活动策划，销售计划设计与执行客户经理团队成员...

课程名称： 《打造金牌客户经理》 主讲： 杨树峰老师 18课时课程简介： 随着金融市场的深入改革，客户需求的多样化，商业银行的竞争与日俱增。金融人才的培养如何与之匹配，成为各家银行不得不面对的现实问题。面对这样的现状，很多新行员需要快速成长，老同事的持...

　　一、金融服务方案定制化　　1、金融服务方案概述　　什么是金融服务方案　　为什么要定制方案　　客户需求与方案设计　　2、金融服务方案设计的思路　　充分理解银行产品内在联系与特点　　客户需求的深入挖掘：知己知彼　　方案设计三个原则　　方案设计流程　　提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示　　3、金融服务方案设计案例　　天津华润万家　　西安某大型综合医院　　沙...

　　一、网点客户分层管理　　1、客户价值的分析　　现代商业银行网点布局与客户群分析　　网点客户营销成本新老客户对比：工行的客户跟进之道　　客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务　　例子：三个商业银行网点不同思路的成功之道　　2、客户分类　　客户分类的必要性：网点有限的营销资源得以合理分配　　客户分类的维度：从四个维度对客户进行分类　　C...

　　一、个人贷款营销概述　　1、银行业营销的特点　　银行销售的概念　　商业银行销售的特点　　个人信贷业务的客户定位　　个人信贷业务营销流程　　2、个人信贷业务销售活动分析　　销售是追求概率的游戏　　关键营销行为提炼　　销售行为有效性　　3、信贷工作者的工作内容和职责　　信贷工作者的角色认知　　信贷工作者必备的要素　　信贷工作者成长的三个阶段　　二、客户需求分...

一、对公业务营销特点与策略1、对公客户类型与市场竞争sup2;客户类型与营销方式分析sup2;客户核心需求与竞争对手分析2、银行对公业务营销的特点sup2;银行销售的概念sup2;商业银行销售的特点sup2;对公业务营销三大模式3、对公业务营销效率提升sup2;销售是追求概率的游戏sup2;销售行为有效性三要素：命中率、覆盖率、成交率4、客户经理的工作内容和...

一、小微企业营销的意义与现状1、小微企业作用与发展现状sup2;经济转型的重要角色sup2;小微企业经营成本上升带来的融资风险sup2;小微金融业务发展趋势2、银行发展小微客户的意义sup2;高利润、高回报、高风险sup2;大行与小行的差异3、小微企业的特点sup2;单个小微，总和庞大sup2;创业初期，寿命较短sup2;具有很高的成长性sup2;治理结构不...

一、个人客户经理营销概述1、商业银行网点组合式营销模式sup2;案例分析：三家网点给我们的启示sup2;网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式sup2;建立客户管理档案2、商业银行营销特点3、商业银行网点营销与管理sup2;优秀网点服务营销具备的特质sup2;网点营销的目的sup2;网点营销六要素sup2;网点服务营销四个关键点4...

一、高绩效团队建设概述1、团队的定义sup2;团队的概念sup2;团队与群体的差别sup2;团队的基本五要素sup2;销售团队绩效管理2、网点角色与管理sup2;网点角色分工sup2;网点角色销售价值3、高绩效营销团队特征4、高效团队沟通策略二、销售活动量管理与业绩管控1、销售活动量平台sup2;有效销售活动sup2;销售平台模型sup2;塑造销售风格sup...

一、有的放矢——成功营销目标客户1、对公客户类型与市场竞争sup2;客户类型与营销方式分析sup2;客户核心需求与竞争对手分析2、优质客户的特点sup2;对公业务营销三大模式sup2;目标客户四要素sup2;本行优质企业四个条件3、目标客户开拓六大核心渠道sup2;内部信息资源挖掘sup2;目标客群主动营销sup2;市场政策信息分析sup2;客户关系连锁拓展...

部分：提升公众演讲和表达能力（6h）一、银行公众演讲基本要素1、商业银行营销方式的变革Oslash;商业银行特点Oslash;竞争与创新Oslash;客户群体化Oslash;组织与会议营销产生2、公众演讲的基础Oslash;良好的心态Oslash;清晰的表达Oslash;严谨的逻辑Oslash;引人入胜的吸引力3、公众演讲与表达的常见障碍Oslash;语音语...

一、深入客户生活的社区银行1、社区银行营销特点sup2;社区银行——您身边的金融便利店sup2;麻雀虽小五脏俱全——全面的个人金融服务sup2;一站式服务——业务办理到社区服务一应俱全sup2;与居民的鱼水关系——建立深厚的客群关系2、社区银行定位及核心业务sup2;社区银行与银行网点sup2;核心产品与服务3、优秀的社区银行必备要素sup2;优秀社区服务营...

模块一、客户来源与目标客户开发一、目标客户开发1、银行业营销的特点2、目标客户分析的三个维度3、目标客户拓展渠道4、目标客户寻找的方法二、客户需求分析与情报收集1、客户需求与产品的拟合度2、客户硬性需求分析3、客户情报搜集模块二、向自己要业绩-客户经理营销技能提升一、客户经理高价值营销概述1、银行业销售的三层次2、销售业绩的来源分析3、客户经理的营销自我分析...

一、客户经理营销概述1、银行业营销的特点银行销售的概念商业银行销售的特点对公业务的客户定位对公业务营销流程2、对公业务销售活动分析销售是追求概率的游戏关键营销行为提炼销售行为有效性3、客户经理的工作内容和职责客户经理的角色认知客户经理必备的要素客户经理成长的三个阶段二、客户需求分析1、对公业务产品分析2、客户需求分析客户需求类型产品与需求的结合度主要竞争对手...

一、产品经理营销管理策略 1、商业银行产品营销模式产品与客户分层营销客群综合分析是营销的前提建立客户管理档案2、产品客户群四大特点3、产品营销推进与管理产品价值客群分析营销方案推进绩效管理4、产品主动营销方式网点营销电话、邮品、短信、电邮组织营销社区营销会议营销客群营销转介绍拜访陌生拜访【案例】：小微集群式客户营销案例二、客户需求分析与营销渠道拓展 1、客户...

五步教你如何做好产品转训 一、银行产品特点梳理 1、产品产生及特点产品地位三步法产品特点梳理2、产品目标客群分析ABC客户分类法产品运行状况核心目标客户需求分析3、客户经理产品营销分析产品反馈与意见流程与标准二、银行产品类内训教材设计方法 1、产品类方案设计逻辑教材设计的三大逻辑 产品类内训教材设计五大部分课堂演练：设计逻辑 2、产品特点提炼与产品卖点的转化...

一．客户经理高价值营销概述银行业销售的三层次销售业绩的来源分析客户经理的营销自我分析产品与客户的匹配度二．销售活动量分析销售流程梳理销售活动量平台找出高价值的营销活动提升业绩的四大个法宝三．客户营销技巧四步法步骤一：销售前准备人、资、信三元素准备步骤二：取得销售机会的四个通道开场话术ABC倾听三要点环境因素的作用关键事务要留心需求的挖掘需求挖掘的三个层次提问...

一、有的放矢——成功营销目标客户1、小微客户类型与市场竞争客户类型与营销方式分析客户核心需求与竞争对手分析2、优质客户的特点小微业务营销三大模式目标客户四要素本行优质企业四个条件3、目标客户开拓六大核心渠道内部信息资源挖掘目标客群主动营销市场政策信息分析客户关系连锁拓展同业异业联盟拓展网络拓展信息调研二、把脉问诊——了解企业的需求1、小微客户需求分析黄金十字...

一、小微企业客户营销策略1、商业银行客户类型分析与营销核心2、商业银行营销概念与特点商业银行营销意义目标客户营销特点小微客户类型与营销策略3、批量客户高效开发模式4、小微企业营销现状及难点5、小微企业营销三要素：需求、渠道、客群二、小微客户需求分析与开发渠道1、小微企业五大核心需求2、小微客户需求分析黄金十字分析法3、产品与需求要点4、小微客户开发渠道建设5...

一、网点营销管理策略1、商业银行网点组合式营销模式sup2;案例分析：三家网点给我们的启示sup2;网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式sup2;建立客户管理档案2、网点营销特点3、商业银行网点营销与管理sup2;优秀网点服务营销具备的特质sup2;网点营销的目的sup2;网点营销六要素sup2;网点服务营销四个关键点4、网点客...

一、高绩效团队建设概述1、团队的定义团队的概念团队与群体的差别团队的基本五要素销售团队绩效管理2、网点角色与管理网点角色分工网点角色销售价值3、高绩效营销团队特征4、高效团队沟通策略二、销售活动量管理与业绩管控1、销售活动量平台有效销售活动销售平台模型塑造销售风格团队成员销售风格分析2、网点营销动作分解营销流程关键步骤3、提升业绩的来源找对客户：市场分析能力...

一．客户经理高价值营销概述1、销售的概念2、银行业营销的特点3、客户经理的工作内容和职责4、客户经理的角色5、客户经理的营销分析6、对公客户经理成长必经的三个阶段7、怎样快速的胜任案例：胜任客户经理的五大要点二．客户需求分析1、企业客户的需求分析2、个人客户的需求分析3、产品和营销亮点分析4、取得营销的机会5、客户需求的挖掘6、客户解决方案的提供案例：结合自...

一、小微企业营销的意义与现状1、小微企业作用与发展现状sup2;经济转型的重要角色sup2;小微企业经营成本上升带来的融资风险sup2;小微金融业务发展趋势2、银行发展小微客户的意义sup2;高利润、高回报、高风险sup2;大行与小行的差异3、小微企业的特点sup2;单个小微，总和庞大sup2;创业初期，寿命较短sup2;具有很高的成长性sup2;治理结构不...

一、目标客户开发1、银行业营销的特点sup2;银行销售的概念sup2;商业银行销售的特点sup2;对公业务的客户定位sup2;对公业务营销流程2、目标客户分析的三个维度sup2;行业与业务维度分析sup2;行内业务方向与本人资源维度sup2;优势客户特点分析维度sup2;目标客户锁定3、目标客户拓展渠道sup2;服务营销：服务营销的四个关键时刻sup2;交叉...

一、个人客户经理营销概述1、商业银行网点组合式营销模式sup2;案例分析：三家网点给我们的启示sup2;网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式sup2;建立客户管理档案2、商业银行营销特点3、商业银行网点营销与管理sup2;优秀网点服务营销具备的特质sup2;网点营销的目的sup2;网点营销六要素sup2;网点服务营销四个关键点4...

一．零售客户经理销售分析 1.销售活动分析（命中率、覆盖率、成交率） 2.商业银行零售业务销售分析 3.零售客户经理的角色定位 4.客户经理工作内容分析 5.客户经理的业绩来源 6.影响业绩的主要因素 7.RAC模型（result-activity-competent） 二．客户经理活动量管理与业务管控 1.销售平台的概念 sup2;销售平台的原理（市场平台...

一、网点营销管理策略1、商业银行网点组合式营销模式sup2;案例分析：三家网点给我们的启示sup2;网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式sup2;建立客户管理档案2、网点营销特点3、商业银行网点营销与管理sup2;优秀网点服务营销具备的特质sup2;网点营销的目的sup2;网点营销六要素sup2;网点服务营销四个关键点4、网点客...

一、客户经理的角色认知 1、网点客户经理的职责 sup2;客户经理的价值和作用 sup2;客户经理的工作内容 sup2;客户经理的四个关键角色 sup2;客户经理的定位 2、优秀客户经理的要素 sup2;客户经理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤 sup2;客户经理网点营销的四个好习惯：分析数据、注重观察、形象打造、语言提炼 sup2;客户经理的黄金心态 二、网点组合...

一、深入客户生活的社区银行1、社区银行营销特点sup2;社区银行——您身边的金融便利店sup2;麻雀虽小五脏俱全——全面的个人金融服务sup2;一站式服务——业务办理到社区服务一应俱全sup2;与居民的鱼水关系——建立深厚的客群关系2、社区银行定位及核心业务sup2;社区银行与银行网点sup2;核心产品与服务3、优秀的社区银行必备要素sup2;优秀社区服务营...

一．客户经理高价值营销概述 1、银行业销售的三层次 2、销售业绩的来源分析 3、客户经理的营销自我分析 4、产品与客户的匹配度 二．销售活动量分析 1、销售流程梳理 2、销售活动量平台 3、找出高价值的营销活动 4、提升业绩的四大个法宝 三．客户营销技巧四步法 1、步骤一：销售前准备 人、资、信三元素准备 2、步骤二：取得销售机会的四个通道 开场话术ABC ...

部分：提升公众演讲和表达能力（6h）一、银行公众演讲基本要素1、商业银行营销方式的变革Oslash;商业银行特点Oslash;竞争与创新Oslash;客户群体化Oslash;组织与会议营销产生2、公众演讲的基础Oslash;良好的心态Oslash;清晰的表达Oslash;严谨的逻辑Oslash;引人入胜的吸引力3、公众演讲与表达的常见障碍Oslash;语音语...

一、高绩效团队建设概述1、团队的定义sup2;团队的概念sup2;团队与群体的差别sup2;团队的基本五要素sup2;销售团队绩效管理2、网点角色与管理sup2;网点角色分工sup2;网点角色销售价值3、高绩效营销团队特征4、高效团队沟通策略二、销售活动量管理与业绩管控1、销售活动量平台sup2;有效销售活动sup2;销售平台模型sup2;塑造销售风格sup...

一、有的放矢——成功营销目标客户1、对公客户类型与市场竞争sup2;客户类型与营销方式分析sup2;客户核心需求与竞争对手分析2、优质客户的特点sup2;对公业务营销三大模式sup2;目标客户四要素sup2;本行优质企业四个条件3、目标客户开拓六大核心渠道sup2;内部信息资源挖掘sup2;目标客群主动营销sup2;市场政策信息分析sup2;客户关系连锁拓展...

模块一、客户来源与目标客户开发一、目标客户开发1、银行业营销的特点2、目标客户分析的三个维度3、目标客户拓展渠道4、目标客户寻找的方法二、客户需求分析与情报收集1、客户需求与产品的拟合度2、客户硬性需求分析3、客户情报搜集模块二、向自己要业绩-客户经理营销技能提升一、客户经理高价值营销概述1、银行业销售的三层次2、销售业绩的来源分析3、客户经理的营销自我分析...

一．客户经理角色认知销售活动分析（命中率、覆盖率、成交率）客户经理的角色定位客户经理工作内容分析客户经理的业绩来源影响业绩的主要因素RAC模型（result-activity-competent）二．基于销售平台的活动量管理销售平台的概念销售平台的原理（市场平台、工作平台、购买平台）销售平台的分析市场平台之销售目标的制定市场平台之目标客户的选择工作平台之战术...

一、网点组合式营销模式1、网点服务营销概述银行销售的特点网点营销的特点网点营销的主战场销售行为有效性分析2、网点销售活动量分析销售是追求概率的游戏关键营销行为提炼销售行为有效性二、客户分析1、客户类型分析客户占比分析客户贡献度分析客户忠诚度分析数据库营销基础2、客户需求分析客户需求类型产品与需求的结合度主要竞争对手分析3、客户行为习惯分析账户活跃度网点出现率...