《高绩效团队建设——网点团队建设与客户分层营销管理》

一、高绩效团队建设概述

1、团队的定义

² 团队的概念

² 团队与群体的差别

² 团队的基本五要素

² 销售团队绩效管理

2、网点角色与管理

² 网点角色分工

² 网点角色销售价值

3、高绩效营销团队特征

4、高效团队沟通策略

二、销售活动量管理与业绩管控

1、销售活动量平台

² 有效销售活动

² 销售平台模型

² 塑造销售风格

² 团队成员销售风格分析

2、网点营销动作分解

² 营销流程

² 关键步骤

3、提升业绩的来源

² 找对客户：市场分析能力

² 建设渠道：稳定的客户来源

² 提高活动量：提高士气

² 提高成交率：营销能力

² 保住老客户：关系维护能力

4、商业银行顾问式销售概念

三、网点客户分层管理与营销方式

1、网点客户分层管理与差异化营销

² 案例分析：三家网点给我们的启示

² 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式

² 建立客户管理档案

2、网点营销特点

3、商业银行网点营销与管理

² 优秀网点服务营销具备的特质

² 网点营销的目的

² 网点营销六要素

² 网点服务营销四个关键点

4、网点主动营销方式

² 网点营销

² 电话、邮品、短信、电邮

² 组织营销

² 社区营销

² 会议营销

² 客群营销

² 转介绍拜访

² 陌生拜访

例子：社区营销案例

5、重点类型及寻找的策略

² 高资产净值

² 经商经营类

² 财富积累期

² 管家型客户

² 权利关键人

² 集群式客户

² 客户开发渠道：内部挖掘、客群营销、信息工具、情感关系、结盟共赢、网络拓展

四、网点高绩效业务团队管理

1、了解你的团队成员

² 性格分析

² 全面了解，建立“情感账户”

² 工作意愿与能力

² 责任与优势

2、团队成员辅导

² 辅导的意义

² 辅导的类型

² GROW模型

² 辅导练习

3、团队成员激励

² 激励的作用

² 挖掘内在需求

² 激励过程

² 激励方法

4、压力与情绪管理

² 压力的来源

² 压力与绩效的关系

² 压力与情绪管理的方法