#216;课程开场：团队策略游戏#216;描绘轮廓：优秀的私人银行客户经理的轮廓描绘（四个维度）#216;自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估#216;厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难#216;课程期望：分组讨论对课程的期待并进行集中呈现#216;概述小结：私人银行客户经理的综合能力素质模型图解天：章、寻找目标客户，知已知彼一、众里寻他千百度，...

一、顾问式大客户销售课程导入(一)销售中你对客户为什么会说是？1.为什么客户会拒绝你2.你会被客户反推销吗(二)大客户顾问式销售模式(三)顾问式大客户销售的流程1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前...

章：什么是谈判一、谈判贯穿于我们生活的方方面面。二、如何制订谈判策略？如何组织谈判？如何在谈判中实现既定目标？第二章：如何提升外在的职业素养一、什么要提升外在的职业素养？二、如何给人留下好印象第三章：如何提高内在的职业素养一、了解自己产品的优劣势二、了解客户的供应商选择方式三、如何扬长避短第四章：如何制订谈判策略一、理解交易的原则二、你的底线是什么？为什么？...

讲 另眼看银行业营销　　1、银行营销分析　　2、行长是营销人员的n个理由　　3、客户经理制与现代营销导向　　4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销第二讲 银行大客户的销售策略　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　　1.银行业的客户分类　　2. 80/20原则的作用　　3.大客户的几种类型　　4.不同类型大客户...

开篇问题：1.自我轮廓描绘：一名优秀的对公客户经理是怎么样的？2.优秀客户经理应具备的正确工作理念？3.优秀客户经理正确的自我角色定位？4.优秀客户经理的工作职责和主要工作任务？部分：对公业务流程概览1.甄选优质客户2.拜访前的准备3.客户有效接洽4.客户建立信任5.客户需求确认6.服务方案呈现7.方案实施成交8.客户关系管理第二部分：优秀客户经理如何甄选优...

部分：个人客户经理职业化与阳光心态塑造讲 个人客户经理角色定位个人客户经理的定位、价值、使命、职责个人客户经理的工作内容和业务范围市场对个人客户经理的需求有哪些？第二讲 个人客户经理职业化塑造个人客户经理的仪容仪表与言谈举止如何做一个诚信、自律的人建立良好的人际关系科学的工作方法第三讲 个人客户经理阳光心态塑造评估自己的真实状态如何拥有良好职业心态做情绪的主...

部分：服务与沟通礼仪篇一、仪容仪表仪态Oslash;柜台人员的标准职业形象塑造Oslash;柜台人员的着装要求（风度翩翩/姿态优雅）Oslash;容易被忽略的重要细节二、柜台服务举止1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿Oslash;迎接客户时的正确站姿Oslash;办理业务时的正确坐姿Oslash;工作区间的正确走姿Oslash;工作区间的正确蹲姿2、身体手势语言Os...

开篇问题：1.自我轮廓描绘：一名优秀的金牌服务人员是怎么样的？2.金牌服务人员应具备的正确工作理念？3.金牌服务人员正确的自我角色定位？4.金牌服务人员的工作职责和主要工作任务？部分：电话沟通基本语言表达技巧训练1．影响电话沟通效果的因素声音训练（语速训练、语调训练、语气训练、重音停顿训练、音质训练、音量训练、普通话训练）态度训练提高信心能力训练2．营造沟通...

单元：商机阶段的划分0：潜在客户阶段20：产品接触阶段40：明确需求阶段60：分析评估阶段80：购买决策阶段100：回收账款阶段案例学习：“如何划分销售过程的商机阶段？”第二单元：商机表征描述20：客户愿意聆听销售的介绍40：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节60：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估80：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理小...

单元：了解有钱人有钱人是如何致富的？你了解有钱人吗？吸引富人的因素？普通销售与高端客户销售的区别发展关系建立信任引导需求解决问题知识经济时代的专业理财销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”销售人员良好心态的标志富人营销的过程寻找富裕的人投资赢得富裕的人投资维系富裕的人透析第二单元：高端客户关系管理经营有影响力的客户关系－I-CLAS...

基础篇1．让服务文化牵引银行服务的特征定位——银行服务发展的高阶段服务——商业银行的唯一产品客户——员工的衣食父母有偿服务——无须感谢关注——在意每一位客户的感受尊重——客户的地位至高无上自信——每位员工都代表银行情感——让客户感到欠银行的文化——营造一种服务高尚的氛围案例学习：哈雷摩托——动感百年的文化品牌谭木匠——用品质和文化留住顾客2．让服务要诀导航热...

章、基础篇： 攻克银行银行大客户的公关营销技巧一、银行大客户采购决策身份分析（一）银行大客户决策过程中的四种身份特点描述（二）案例分析及录像观看（三）针对四种银行大客户决策身份策略及沟通技巧二、关键人物性格分析（一）四种性格的特点描述（二）四种性格的录像片断观看及分析讨论（三）针对四种银行大客户性格的沟通技巧及营销服务策略（四）自我测试：自己属于什么性格？三...

一、职业、道德、操守（一）职业与职业化（二）银行新员工角色转化—你从哪里来？（四）什么是银行职业道德（五）什么是银行职业操守二、银行职业道德规范（一）道德修养与敬业精神1.职业道德的起源（希波克拉底的誓言）2.东西方职业精神比较（骑士精神与武士道）3.儒与墨的根本分歧（什么是“仁内义外”）4.山西票号何以能够成功（乔氏家训）5.职业道德的核心（日本大和银行纽...

T1—内部培训师基础训练【课程收获】1．了解培训师的素质要求，掌握成人培训的原则；2．培训师职业塑造，提升培训师的内外修养；3．上台训练与点评，克服上台紧张焦虑情绪；4．辅导和训练，提高讲授能力与表达能力；5．掌握活跃的课堂技巧。【授课方法】讲授法、案例分析法、录像观摩、小组讨论、简报、课堂游戏、实战模拟演练、心理情景教学、角色扮演一、培训师应具备的特质su...

章、服务意识与追求卓越服务主动服务意识与服务的价值Oslash;案例鉴赏Oslash;认识银行柜台服务Oslash;客户是我们的衣食父母Oslash;真诚服务每一位客户Oslash;充分理解客户Oslash;满足“上帝”的需求Oslash;服务的价值：良好的服务为谁带来好处服务心态修养训练Oslash;承担责任意识Oslash;增强忧患意识Oslash;主动...

章：银行营销主管的工作职责与定位一、营销主管的定位与角色我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？Oslash;营销主管的主要工作案例分析：这个主管该如何做？二、营销管理的几个注意点Oslash;管理要注意度Oslash;管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）Oslash;防火重于救火（预防更重要）案例分析：这个营销主管为什么会失败？三、营销主管角色定位...

讲、你在为谁工作？一、即将解决的问题1.为何总有人认为自己是替别人打工？2.到底谁应该对自己的工资负责？3.让员工认清自己的职业优点！4.让员工认识到老板不仅仅是坐在老板椅上的一个人！5.能否将来有发展关键是自己的心智是什么什么层级的！二、给出的内容1.你是谁你是你自己的老板2.看谁损失的多3.你准备被谁主宰4.你是老板还是员工—分清‘头衔老板’和‘内在老板...

一、你准备好了吗（视频）1、当前形势下，学员对转岗的各种看法和困惑进行剖析与交流(带着自己的问题学习，上课过程中解答)2、每个人都面临数次的转型：部队转业、明星转行、员工转岗3、生气不如争气（视频）4、先富脑袋，再富口袋5、适岗就是转机，转岗就是转运6、要做好哪些准备7、如何克服自身存在的问题8、保持谦恭，重新规划人生9、药补不如食补，食补不如神补二、心态认...

章、银行外拓路演概述一、外拓路演的起源与发展二、外拓路演的主要特征三、外拓路演的重要作用四、外拓路演的主要形式1．户外路演2．室内路演3．财经路演4．网上路演五、外拓路演的分类第二章、银行外拓路演策划一、确定外拓路演的目标1．总目标与分目标2．目标与主题二、外拓路演的准备工作1．外拓路演人员及组织2．外拓路演策划书写作3．外拓路演活动的全面准备工作4．赠品、...

部分：客户维系与挽留的核心概论1、了解客户价值与客户生命周期管理1)考察期的维挽策略2)成熟期的维挽策略3)衰退期的维挽策略4)消户期的维挽策略2、 认识客户关系管理1)不同级别客户的接触频率2)不同级别客户的接触方式3)不同级别客户的接触内容3、 了解客户为什么要离开？1)客户满意与离网率2)客户期望值4、 不满客户的心理分析1)情感需求2)理性需求5、 ...

章、商业银行的“服务”蜕变一、金融业面临的机遇与挑战l“人人都是服务员、行行都是服务业”的大环境给银行业带来的冲击l日益提高的客户的胃口与银行服务满意之间的落差l在激烈的竞争中脱颖而出的秘诀二、商业银行网点服务质量分析与解决l满意缺口——顾客原因分析1.顾客满意度的定义2.顾客对银行服务感知的三大来源3.顾客满意度与期望值4.顾客期值管理：KEI VS CE...

章、银行新员工如何完成角色转换一、银行新员工如何完成角色转换l从大学生到员工的变化l自我舒适区域l新入职员工如何积极转换角色？l平和心态l重视入职培训l让自己顺利融入部门l对自己的成长负责l成功＝优秀品质的叠加二、银行新员工赢在职场的六大超越l自信——精神超越l速度——起点超越l勤奋——时间超越l担当——问题超越l学习——标杆超越l创新——方法超越三、银行新...

前言:你是如何理解个人理财的？1、理财那是富人的事！2、人无横财不富！3、理财等于投资？4、在钱上斤斤计较的人成不了大事！5、理财就应该放在银行里！6、花多少并不重要，重要的是挣多少？7、省大钱比省小钱重要8、省钱不重要，快乐重要！……章、理财基础知识讲解一、理财的基本概念二、为什么要进行个人理财三、什么是个人理财四、什么是个人理财规划三、理财的目标、价值与...

章、销售的基本概念一、每个人都在做无意识的销售二、销售是当今热门的职业之一三、销售创造奇迹（卖梳子的故事）第二章、信用卡销售的目标与计划一、我在哪里？---销售定位二、到哪里去？--销售目标三、如何去？--销售计划第三章、信用卡销售的前期准备一、访前准备的目的二、访前准备的步骤1、拟订拜访计划l拜访对象的拟定l拜访时间的拟定l拜访路线的拟定2、推销演练l早会...

前言：银行营销面临的挑战1、央行货币政策走势分析2、电子商务金融服务业发展对传统金融业的影响3、互联网金融对银行的冲击及应对措施客户营销的基础：洞察人性章银行客户心理分析与开发技巧一、银行客户心理与需求分析1、客户行为风格分析2、客户采购消费心理分析3、客户购买动机分析4、客户深层需求及决策分析l客户冰山理论模型l优质客户特征l高效搜集客户需求信息的方法l高...

章、银行客户经理服务意识提升——塑造良好心态1、礼仪的高境界是内心的淡定2、如何保持一份阳光的心态3、让礼仪成为自己内心的一份修养4、如何培养良好的工作意识5、我为什么而工作6、我为谁而工作7、我应该怎么做8、打造阳光心态，树立危机意识本章培训方式：讲师讲解，并与学员交流第二章、银行客户经理的形象塑造一、服饰礼仪—佛要金装，人要衣装1、着装的基本要求l干净、...