大客户开发与维护高级研修班

大客户开发与维护高级研修班

培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

培训对象：本课程适用于企业以行商（销售人员外出找业务）销售管理人员和销售人员学习

适合于工业品、设备、工程、项目型销售模式

培训目标：

通过培训，使学员能在短时间内逐步转变以叙述方式为主转为以提问方式为主与大客户交流和沟通，从而极大提升销售人员的沟通水平，特别是提升与高端大客户的沟通水平，快速准确挖掘大客户真正核心需求；明确销售过程与步骤，使销售策略更加具有针对性，设计让大客户无法拒绝的营销黑手党方案；大幅提升销售成交率；有效的大客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益；销售团队学习并有效采用本课程销售思路，将大幅提升公司销售业绩。

课程大纲：

第一章大客户开发八步法

本章将完整介绍大客户开发的八个步骤，每个步骤的成功标准，每个步骤涉及到的具体销售活动和任务，并针对每项活动的销售工具和注意事项进行介绍和研讨，学员可以直接针对本公司产品设计完整销售流程及活动，极具实战价值。本八步法是根据老师为工业企业提供营销战略咨询的成果总结提炼的。

1、销售准备：销售人员需要准备什么

竞争时代的销售观念：做销售就是抢客户

好销售需要积极主动的心态

销售人员的仪容仪表

准备销售工具

2、大客户开发的关键突破点之一，找到精准客户信息

客户信息哪里来

识别准客户，精准客户画像

找到精准鱼塘的十种有效方法

怎么样联系客户

约见客户

演练1：罗列找到精准客户的有效方法

3、大客户开发的关键突破点之二，有效拜访并三步取得客户信任

怎么样拜访客户，与客户谈什么

如何赞美客户

三步取得客户信任的有效拜访方法

4、大客户开发的关键突破点之三，快速了解客户的两种需求   

   什么是客户的核心需求

如何了解和把握客户的真正需求

发展内线

识别客户五种买家

画出客户组织结构图

识别客户采购决策流程和决策人

识别客户的真实采购偏向

演练2：识别客户的5种买家

5、产品或方案展示

如何展示产品和服务，产品和服务卖点、痒点和痛点，给客户带来的利益

产品卖点提炼FABE模式

怎么样与客户保持联系，提交解决方案

演练3：按照FABE模式提炼本公司产品话术

6、大客户开发的关键突破点之四，解除客户异议

成功案例故事提炼

常见客户异议的处理

达成初步采购承诺

演练4：罗列客户异议

7、大客户开发的关键突破点之五，销售成交

   识别成交信号，立即成交

设计双赢方案

如何设计让客户无法拒绝的黑手党方案

商务谈判

演练5：成交黑手党方案设计

8、持续销售

   持续销售才真能降低成本，提升业绩

老客户提升销量的技巧

扩展人脉

联系人变动的处理

应对对手竞争

大客户开发视频：一个大客户开发全过程视频

   案例研讨与演练6：实际大客户开发案例研讨

第二章大客户开发漏斗模型

1、销售漏斗模型

2、销售的七个阶段

3、销售各阶段的管理工具

4、识别销售漏斗的瓶颈并提升瓶颈的产能

5、根据销售瓶颈设计销售激励方案

6、利用销售漏斗预测销售业绩

基于大客户销售的漏斗模型，业务员可以自己来管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率。

各阶段采用的不同工具有：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。

结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。

演练7：按照漏洞模型分析团队的大客户开发流程和瓶颈，并找到突破瓶颈的方法

第三章大客户开发中的沟通技巧

1、背景问题

2、难点问题

演练8：写出背景问题和难点问题。

3、暗示问题

   如何放大客户的需求和痛苦

演练9：写出暗示问题。

4、需求效益问题

   如何为内线提供支撑依据   

演练10：写出需求效益问题。

5、如何将隐形需求转化为显性需求

6、如何获得客户的承诺

第四章大客户关系维护

1、大客户分类

2、大客户维护的价值

3、VIP的服务方式

4、客户关系管理

5、忠诚顾客构建

6、客户转介绍、转介绍的流程和准备

业绩倍增技巧：客户转介绍的时机把握和转介绍注意事项

演练11：设计大客户转介绍流程和方法

团队PK业绩展示

授课专家：李新章老师

• 著名营销实战专家             中国人民大学特聘教授

• 已经在北大、清华、人大、上海交大、浙江大学、华中科大、山东大学、西安交大等18所大学总裁班授课

• 中国人民大学工商管理硕士    李老师与郎咸平教授同台授课，现场为K8系统招商

• 讲课特点：直接为客户提供赚钱的思路和解决方案

• 国内少数出国讲课的管理专家之一

• 出版畅销书：《重塑责任感》、《交往沟通》、《员工高效沟通与表达能力训练》

• 两次担任企业法人、一次担任企业总经理，先后在世界500强好利获得公司和三星安全公司等企业从事大客户销售、渠道营销及项目管理工作，从事管理和咨询工作20年。

  李老师1992年起曾两次出任企业法人、一次出任企业总经理，又先后在世界500强IT企业好利获得公司和三星计算机安全公司等从事大客户销售、渠道营销及项目管理工作，从事管理和咨询工作20年，具有丰富的企业管理经验，特别是营销管理经验。2005年开始为企业和总裁班讲授利润倍增、销售技巧、领导力等课程。

  李老师总结提炼的利润倍增六步法受到众多企业的学习和实践检验，该课程涵盖从企业调研、培训、利润提升方案设计、方案辅导和执行等阶段，课程内容真正能够落地，深受企业好评。

  李老师曾经在好利获得公司从事大客户销售，取得年度销售业绩第一名。

  李老师曾经主持首信倚天垃圾邮件过滤系统的研发，亲自从公安部申请领回网络安全产品销售许可证。

  李老师曾经带领咨询顾问团队，为中国纺织机械、北京国电富通公司、山东金天牛、K8系统等大中企业提供全面管理诊断、营销战略、组织调整、流程优化、绩效管理和招商咨询，并辅导客户实施咨询方案，取得显著效益。

  李老师两次参加地方政府组织（山东泰安和聊城）的企业调研诊断活动，结合总裁班和企业管理咨询，深刻认识到实体企业的核心瓶颈，并据此丰富和强化了利润倍增和营销突破的课程内容。

   

  【授课风格】大量实战案例研讨、互动分享、通俗易懂、诙谐幽默、理论与实践相结合，给人以启迪和激励，提升听众的行动力。

   

  【主讲课程】《利润倍增战略》、《企业盈利能力增长》、《年度经营计划》、《商务谈判》、《大客户开发实务》、《商业模式》、《领导力》、《项目管理》、《员工目标与绩效管理》、《营销团队建设与管理》、《国学与管理智慧》等。

   

  【李新章老师部分主要客户名单】

  院校客户：中国大连高级经理学院、北京大学信息学院（经营方略总裁班和营销总监班）、政府管理学院、民营经济研究院（北京总部、南京、三明、镇江、安庆、长沙、郴州、保定、曹县等总裁班和投融资班）；清华大学河北院（卓越商道总裁班）、继续教育学院（工商管理总裁班）、CIMS中心（生产总监班）、国际工程项目管理研究院、长三角院；中国人民大学商学院（义乌总裁班）、培训学院（中央国家机关局处级班、MBA研修班、医药MBA研修班）、农发院（在职研项目）；国家行政学院；浙江大学继续教育学院（金融总裁班）和管理学院（EMBA总裁班）；西南财经大学（DBA总裁班）、武汉大学（工商管理总裁班）、厦门大学（工商管理总裁班）、华中科技大学（工商管理总裁班）、西安交通大学（管理学院EMBA总裁班、继续教育学院EMBA班）、中国传媒大学（MBA项目）、山东大学文学院总裁班、南开大学处级干部班、吉林大学总裁班、泰山管理学院、工信部集成电路领军人才研修班1-2班、工信部领军人才研修班河北班和唐山班、社会企业创新孵化研修班、石油设备总裁班、清大建筑总裁班

  政府协会：中国企业联合会、中华职教社、中国电器工业协会、中国足健会、江苏省中小企业局、河北省中小企业局、山西省中小企业局、新疆经信委、宁夏经信委、河南省国资控股、枣庄经信局、泰安中小企业办（多家企业调研诊断）、聊城民经局（多家企业调研诊断、多场课程）、开县工商联、临沂财政局、

  电信运营：上海电信、山西移动、万州电信、武汉移动、临沂联通、北京电信规划院

  金融行业：国家开发银行、河北建行、浙江中行、山东建行、鄞州银行、兰州银行、华信保险、鹤壁工行、长春双阳农商行、聊城农发行

  电力能源：国家电网直流建设分公司、大庆石油、辽河油田、河南煤化集团、山西潞安集团、大唐河南公司、皖北煤电钱营孜矿、湖北天然气、中油管道、中油物质装备、中海石油化学、北京电力、大唐张家口电厂、内蒙超高压供电局、内蒙华鹿集团、河北电力、华能阜康电厂

  IT技术：华为公司、青岛海信、中兴公司、方正电路板、鹏博士（上市公司）、南天信息（上市公司）、深圳科信通信、深圳蓝凌软件、中星互联、天融信、江苏点博教育、鼎兴网络、北京利达智通

  医药化工：中国医药集团总部、华润三九（上市公司）、天津天士力总部（上市公司）、天士力山东大区、天士力江苏大区、山西振东（上市公司）、海南碧凯药业、西安力邦制药、河北金牛原大药业、太原疾控中心、PPG涂料（世界500强）、阿克苏诺贝尔涂料（世界500强）、北京安实创业、北京盛邦化工、丰润化工、铙山纸业、郑州污水厂

  机械制造：现代工程机械、福田雷萨、阿尔斯通（世界500强）、郑州郑蝶阀门、北京国电富通、山东普利森、徐工集团、山东科瑞、成都电力金具、江苏亿山车业、山东巨环集团、美的电机事业部、九江工贸、山东开泰集团、山东金天牛、山东宝雅新能源汽车

  军工电子：中国航天科工集团、大陆汽车电子（世界500强）、航天三院、航天云网、深圳航天院、航天系统院、中核22公司、中船重工710所、南京三乐电子、河北凌云工业、安徽5720厂、北京明航技术、南京中电电气

  地产物业：西矿建设、成都中港置业、思源经纪（上市公司）、科林斯特、北京仁达房地产、江西鸿河房地产、朔黄铁路路畅达、郴州华泰城

  建筑建材：中国能建集团（司局级干部班）、葛洲坝集团、劳购氏（世界500强）、中国联合水泥、山西三建、23冶集团、喜临门家具（上市公司）、云南路捷集团、广西水电工程局、山东嘉林、浙江亚厦（上市公司）

  商品贸易：中国纺织机械、中外运山东省公司、国龙物流、K8系统招商、北京华普吉安、北京邮政实业、东风本田帝威

  农牧行业：蒙牛、山东新希望六和、武汉正大水产、棕榈园林（上市公司）、北京澳佳生态农业、北京康牧众诚、上海富朗特、重庆瑞桑食业、安徽丰原集团、贵州厚德生态农业、山西酒都酒业、福建孟宗笋业、山西昌达伟业、泰安万家福科技

  其他客户：广西北部湾投资集团、北京隆达印包、北京王化人、北京大岳咨询、洛阳卷烟厂、北京印钞、宁波大百士鞋业、鼎盛教育、致通振业税务、达芙妮、北京现代汽车、中快餐饮集团、深圳齐心集团（上市公司）、济南故事广播（多次连线节目）