海外大客户开发---高效获取海外订单之路

海外大客户开发---高效获取海外订单之路

引导驾驭海外客户需求，高效快速获取订单    

讲师：胡晓    原海纳国际贸易有限公司董事长、深圳市跨境电商专业委员会会长、18年企业营销管理与商务谈判实战经验    

对象：老板、外贸销售负责人    

规模：60人    

费用：3980 元/人   

时间：8月1、2日   周五、周六 杭州

课程背景：

这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

课程收益：

● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网

● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧

● 掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧

● 、找出客户费非买不可的理由

● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握

● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键

● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变

● 掌握海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析

课程大纲

第一讲：海外大客户基本概念

一、海外客户开发的困难

困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？

困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？

困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？

二、STP战略 

（通过STP战略精准定位半导体企业海外市场的大客户）

1、通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？

2、北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场

3、通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？

4、通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。

5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？

6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。

第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户和本企业市场能力匹配

1)鉴别和评估我们目标客户能力

2)定义客户级别和企业潜力能力

3)了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点

4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

5)海外目标客户的定义和分类

6)如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力

7）如何通过多语种站群让客户主动找到本企业

8）如何有效跟进询盘客户

9）如何促进海外客户首单成交

10）如何维护已成交客户

第三讲  塑造价值成交价值的技巧

一、提炼公司、产品服务卖点能力

1)什么是本公司、产品的独特卖点

2)您的现有客户为何向您采购?

3)怎样能吸引更多的海外买家?

4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?

二、将公司卖点转化为客户的利益能力

1)利益销售法

2)特点和利益的提炼

3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由

4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位

5)利益销售的步骤

6)利益销售的策略

工具演练:差异化优势工具

演练:差异化优势矩阵

三、提升积极主动的销售成交能力

1、积极主动的销售成交能力

2、销售员与销冠的区别

3、建立强力的销售成交意愿

4、如何捕捉客户的购买信号

5、如何避免沟通中被买家拒绝

6）销售实战成交方法分享与练习

四、海外市场新营销战略

1）未来五种新营销潜在机会

2）新营销传播途径和新营销方法

小组分析，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划