采购合同管理与供应商谈判技法

**讲：一系列典型合同(契约)关系-连续图谱简论

 现货交易

 定期合同

 可撤消合同

 定额合同

 合作伙伴

 合资企业 

第二讲：三十多条标准合同条款结构的重点提示

 前数第二篇章的重点-询报价与支付的关键

 倒数第二篇章的重点-交货服务实施的关键

第三讲：几个重要必备的合同附录-规避两造间风险

 flexibility & Liability-何谓弹性保障？

 预测或订单库存备料的承诺％与时幅管制

 交货品质管制的说明＋均质定义合理解释

第四讲：合同制定风险登记表的重点提示

 企业如何保护知识产权(WTO协议)的7大重点

 避免出口收汇风险的方法-保理

 规避现金购买的三角贸易技法探讨  

 3个常见的质量风险与其对策-合同保护措施

第五讲：合同关键问题探讨

 合同管理对费用控制的基础是来至于？

 ISO9000中的一项重点要求是---识别建立质量管理体系所需的全部过程,这一要求在PDCA循环中属于什么阶段?  

 在外壳机构交货项目中,由于价格变化,不用质密材质而改用气室材质的做法在合同风险管理中属于什么措施?

 依据《合同法》,当合同的双方当事人混同一人时,合同应当怎样？

 大多数项目型合同的成本在什么阶段超支？

 项目型合同的特点是？运作型合同的特点又如何？

 啥情况你可以决定终止合同？啥时候更换供应商好？

 简易快速认识13种 INCOTERMS（国际贸易术语解释通则，如FOB），哪种常用？

 卖方因仓库失火, 全部货物被烧, 能否主动撤消合同？

 询价报价有几种形式？两段式报价的杀价破局技法？三段式报价的杀价破局技法？ 

第六讲：采购价格成本分析

Ø 采购与供应策略---F的采购策略

采购物资的分类：战略型物资的采购策略；杠杆型物资的采购策略；瓶颈型物资的采购策略；普通型物资的采购策略

Ø 对采购价格进行分析估价

采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别

采购价格的组成：固定成本和变动成本---案例分析

Ø 如何做好采购计划---采购计划，销售计划，生产计划整合平衡案例

Ø 核算采购周期：如何设定仓库安全库存; 安全库存设定3/9原则; 供应商交货周期控制

Ø 越过代理商直接向供应商采购

Ø 联合集中批量采购---联合库存管理JMI

第七讲：与供应商优势谈判技巧---采购的对手就是销售

Ø 如何成为谈判好手, 商务谈判情景测试，测试你是否是谈判好手.

Ø 采购洽商谈判：什么是洽商谈判？谈判的3个主要阶段，成功谈判9部曲。

– 谈判SWOT分析《优势，劣势，机会，威胁》

– 谈判准备表案例，获得并理解谈判信息获取价格和成本信息

Ø 谈判战术

– 采购谈判策略与谈判者的技巧<1.探卖方企图,2.试卖方防线,3.破卖方底标,4.靠三角关系,5.用物流延迟>

– 深度解析物料隐藏利润透视杀价技巧:BOM 报价结构破解;JIT标准现货低值采购价格破解-案例

Ø 采购谈判实操技法

– 谈判入门:佳替代方案; 谈判底价; 潜在协议区间…

– 谈判前杀锐气技巧 诈术奇观/模糊与暗示…

– 谈判术中常见问题:价格问题;程序问题;人际问题;

Ø 酒桌上的谈判技法