《专业谈判策略与技巧》

**讲   谈判要领

Ø 什么是谈判

Ø 衡量谈判的标准

Ø 谈判的三个层次

Ø 阵地式谈判和理性谈判

Ø 双赢谈判金三角

第二讲   谈判的准备阶段

◎即将解决的问题

让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！

◎给出的内容

Ø 成功谈判者的核心技能

Ø 如何确定谈判的目标

Ø 怎样评估谈判对手

Ø 谈判中的角色以及策略的制定

Ø 如何设定你的谈判底线

Ø 怎样拟订谈判议程

Ø 如何营造良好的谈判氛围

第三讲  谈判的开始阶段

即将解决的问题

让销售员了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！

给出的内容

Ø 专业的行为表现

Ø 案例学习：汤姆的一天

Ø 专业形象帮助你取得谈判优势

Ø 开始谈判应注意的问题

Ø 如何判别谈判气氛

Ø 怎样解读对方身体语言

Ø 怎样提出建议

Ø 怎样回应对方的提议

第四讲  谈判的展开阶段（一）

即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术

给出的内容

Ø 展开谈判时将遇到的障碍及对策

Ø 如何破解对方战术

Ø 如何面对不同类型的谈判者

Ø 如何建立自身的谈判优势

第五讲  谈判的评估调整阶段

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！

给出的内容

Ø 将面临的困难和解决方法

Ø 如何强化自身的优势

Ø 如何削弱对方的优势

Ø 掌握适度让步策略

第六讲  谈判的达成协议阶段

即将解决的问题

让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判后的临门一脚！

给出的内容

Ø 达成协议阶段应注意的问题

Ø 如何选择结束谈判的方式

Ø 如何攻克后一分钟犹豫

第七讲  成功谈判技巧（一）

即将解决的问题

让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！

给出的内容

Ø  有效地处理对方的拒绝

Ø  如何有效地拒绝对方

Ø 探测的技巧

Ø 语言的技巧

Ø 电话谈判的技巧

Ø 对付不同谈判者的技巧

第八讲 如何判别谈判者的风格

即将解决的问题

熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！

给出的内容

Ø 谈判的四种风格

Ø 优秀谈判人员的特质

Ø 课程总结