采购谈判策略与技术

导言： 

u 新经济时代的采购职能介绍

u 案例——“谈判”在商务活动中的重要价值

1 采购谈判概述

1.1 采购谈判情景故事——谈判的“准备”和“策略”性分析展示

1.2 采购谈判的一般规则及相关要素

1.3 采购谈判的一般流程

1.4 采购谈判的主要阶段及其特征

2 如何策划采购谈判的各个过程

2.1 谈判前的准备：

² 知己：供应定位模型将采购品项进行专业分类

² 知彼：供应商感知模型及供应商绩效模型介绍

供应商/接包方的竞争分析和定价原则分析

² 了解供应市场情况及要满足的需求

² 采购策略及所期望的与供应商的关系/可行性

² 了解供应商的谈判人员及谈判风格

ü 五种主要谈判风格及应对策略

ü 你是何种谈判风格——谈判风格测试

² 了解双方的谈判实力

ü 供应商与采购方的各自筹码

ü 采购谈判的双方SWOT分析

² 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

² 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

² 制定谈判策略

² 采购谈判的内容准备

ü 货物买卖谈判的特点和内容简介

ü 技术贸易谈判的特点和内容简介

ü 工程项目谈判的特点和内容简介

2.2 战术设计

² 双赢/单赢战术：不同阶段的多种战术参考

² 对抗性战术：不同阶段的多种战术参考

² 战术选择：战术倾向因素及选择

2.3 开局设计

² 不同情况不同开局方式

² 开局的要点及注意事项

2.4 启动设计

² 首先的要信息验证

² 各种启动方式设计

2.5 磋商设计

² 预计可能的僵局场面

² 如何向协议迈进

2.6 结束设计：结束方法和结束清单

2.7 谈判追踪和谈判绩效评估

² 成功谈判特点

² 如何评估谈判是否成功

² 评估谈判绩效及未来改进提高

3 采购谈判的目标、策略与相应技术

3.1 设定现实可行的谈判目标；

3.2 确定谈判的不同变量或问题；

3.3 分析不同的选择；

3.4 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

3.5 制定谈判策略（运营型采购合同谈判、项目型采购执行后期谈判、面对垄断或寡头供应商的谈判等不同情况）

² 商务谈判地位应对策略

ü 平等地位的谈判策略

ü 被动地位的谈判策略

ü 主动地位的谈判策略

² 商务谈判对方作风应对策略

ü 对付“强硬型”谈判作风的策略

ü 对付“不合作型”谈判作风的策略

ü 对付“阴谋型” 谈判作风的策略

ü 对付合作型谈判作风的策略

² 商务谈判对方性格应对策略

ü 对待“感情型”谈判对手的策略

ü 对待“固执型”谈判对手的策略

ü 对待“虚荣型”谈判对手的策略

3.6 决定所采用的说服技巧和方法；

3.7 组织和策划谈判。

4 采购谈判进程及相应技术

4.1 确定谈判的不同阶段

4.2 识别和使用不同形式的提问

4.3 谈判中积极倾听与情绪控制

4.4 自我利益行为与伙伴关系行为

4.5 确认并考虑对方的利益

4.6 如何让步：让步的策略、心理和技术

4.7 识别非口头交流的肢体语言的特定形式（手势、姿势、动作等）

4.8 信息披露策略

² 现场信息的获取

² 信息披露的顺序和目的

² 信息披露策略

4.9 了解**电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题

4.10 案例简介介绍

5 项目型合同采购执行期的风险控制欲磋商/谈判策划

6 后续工作

6.1 一旦达成协议能够描述关键性问题

6.2 评估谈判绩效

7 采购谈判礼仪简介

8 采购谈判行政安排与文档处理