新医改后商务管理数据化突破

一、医药市场营销环境概述

 医药行业销售格局

 新医改后2012～2013年市场信息

 目前商务管理需要解决的问题

Ø 正确认识厂商关系

Ø 代理商流程管理

Ø 代理商的资料管理

Ø 代理商的销售状况与销售指标管理

Ø 代理商管理的原则

Ø 代理商管理的基本途径

 医改新政对企业营销的影响探讨

 医改新政对商业渠道的影响

― 终端定位 

― 药价政策

― 突围思路

 新形势下商业渠道及供应商的机遇和挑战

二、设定自身产品的渠道

 案例解读—实战典型启示

 商业分销与管理—数据化评估模型

 商业分销网络设计----渠道管理指标体系

三、商业及终端目标管理

 商业分销与终端管理目标分析模型

 销售数字分析模型

 竞争对手市场数据的收集与分析

 高效市场监控---数学方法论如何有效判断销售流向

 市场竞争力评估模型   

 数字的魔力—销售管理小工具               

 设定适合自身发展的目标管理体系

四、制定高效营销市场计划

 影响地区销售的因素

 市场环境分析

 制定营销计划的标准和模型

 制定计划的四步模式

 用SMARTA原则制定定量与定性的目标

 制定销售策略与行动计划 

五、合作伙伴的筛选和销售提升

 合作伙伴的分类

 寻找找合作伙伴的原则

 合作伙伴常问的N个问题

 客户开发技巧简介

 如何引导合作客户实行产品的市场开发和上量

 客户筛选漏斗模型

 难缠的合作者解析 

 协议签署原则

 市场快速应变模型

六.客户管理

 信息管理----组织和浏览销售信息，如客户、业务描述、联系人、时间、销  

售阶段、业务额、可能结束时间等

 报告管理----各销售业务的阶段报告，并给出业务所处阶段、计划的时间、  

成功可行性评估、历史销售状况评价等等信息

 支持管理----对销售业务给出战术、策略上的支持；

 区域管理-----对地域（省市、邮编、地区、行业、相关客户、联系人等

进行维护；销售区域合并授权；地域的重新设置；根据利润、领域、优先级、时间、状态等标准，关于将要进行的活动、业务、客户、联系人、约会等方面的报告；

 销售费用管理

 销售佣金管理

七.客户服务

 基本服务-----服务项目的安排、调度和重新分配；

 特定服务-----事件的升级,有效处理客户投诉

 相关报告-----事件报告；

Ø 服务协议和合同；

Ø 订单管理和跟踪；

Ø 问题及其解决方法的数据库。

 建立有效合作伙伴关系，

 从客户关系转化为伙伴关系，

 建立双赢和互利互惠，

 销售和回款的关键点管理