高效商业及零售客户营销

一、药品营销环境概述

 新医改政策与市场信息

 新医改后连锁药店的市场信息

 三大终端市场需要解决的问题

 医改新政对企业营销的影响探讨

 医改新政对连锁药店的影响

― 药店定位 

― 药价政策

― 突围思路

 新形式下药店供应商的机遇和挑战

二、设定自身产品的渠道

 案例解读

 连锁依赖症解析

 渠道设计应实现的目标

三、合理设定指标

 指标分配与工作积极性的关系

 科学的指标分配直接影响任务的完成

 销售指标分配的七大考虑要素

 区域产品销售预估的四种方式    

 成熟产品的指标分配法               

 新上市产品的指标分配法 

四、制定销售计划

 指出影响地区销售的因素

 市场环境分析

 指出制定计划的标准

 指出制定计划的四步模式

 用SMARTA原则制定定量与定性的目标

 制定销售策略与行动计划 

五、合作伙伴的筛选和锁定

 合作伙伴的分类

 找合作伙伴的原则

 合作伙伴常问的N个问题

 合适的传播作品

 如何撰写客户开发指导书

 客户筛选漏斗模型

 难缠的合作者解析 

 协议签署原则

 快速运作市场的重要手段-----替换

六。大客户管理

 增加吸引力和合作意愿

― 对客户的影响力

― 如何提高大客户的合作意愿

 了解客户的想法

― 连锁药店的需求

― 连锁药店关注点

― 连锁药店分析

― 连锁药店与品牌的采购策略 

― 连锁药店与品牌的采购策略选择

― 连锁采购的思维转变

― 连锁如何运营供应商

 大客户管理的误区 

 大客户的管理原则

 与客户的协作原则

 不上量的原因分析

 客户日常管理

― 客户开户选择标准及审批程序

― 客户的培训

― 渠道冲突管理

― 指标管理

― 终端管理

― 价格管理

― 如何进行客户考核

 大客户如何减少资源投入机制