金牌导购训练营

 一、金牌导购动力之源

1、你为谁打工

1）职业还是事业

教学影片《职业还是事业》

2）如何找到工作乐趣

3）全力以赴

4）激情——不疯魔不成活

2、公司与你

1）老板永远是对的

教学影片《不可能的任务》

2）进化法则——调适

3）我们能改变的只有自己，责任到己为止！

3、成功之源——积极心态

4、专业致胜——专注才能专业

5、导购的角色定位——做个快乐导购！

6、金牌导购员素能模型

1）优秀导购员的标准

2）金牌导购必备素质

二、金牌导购应知应会

营销的四大真相、金牌导购五大应知

1、了解公司

【练习】本企业文化和发展战略竞争优势

2、了解产品

产品的FABE

特点；优点（缺点）；利益点（买点与卖点）；闪光点（证据）。

【练习】本公司产品的FABE分析

3、了解竞品

主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。

4、了解售点知识（案例讲解）：

1）陈列十大原则

2）三个要点

3）POP广告、DM（促销彩页）

4）照明与色彩

5）畅销、滞销、平销

6）促销赠品

7）动线、坪效、米效

8）终端造势（案例分析）

5、了解顾客

6、两个掌握：掌握销售理论和销售技巧

三、认识上帝

1、顾客是谁？顾客永远是对的吗？

2、顾客购买的基本知识

3、顾客的购买动机

4、顾客的类型

5、顾客思想酝酿的八个阶段

四、顾问式销售技巧

1、什么是顾问式销售

2、顾问式销售的核心

3、向顾客推销自己

微笑、赞美顾客、注重礼仪、注重形象

倾听顾客说话、相互配合配合默契

4、向顾客推销利益

1）强调推销要点：

2）将产品特征转化为顾客利益FABE

5、向顾客推销产品

1）如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力？

2）如何能化解顾客的异议，使其由担心变成放心，由怀疑变成相信。

3）如何说服顾客产生欲望，从而实现交易

练习：销售是问出来的——问的技巧训练

练习：说的艺术——产品呈现训练

五、金牌导购现场实操步骤

案例：丰田三杯水

1、待机

1）正确的待机姿势：

2）待机位置

3）暂无顾客时可做的工作

4）顾客走来时，停下手中的事，招呼顾客

5）不正确的待机行为

2、接近顾客

1）接近时机

2）选择恰当时机

3）掌握销售的主动权

4）选择适当的接近方法

3、推介产品

1）了解顾客需求

2）产品介绍

3）顾问式推介

4）处理顾客异议

4、完成销售

1）掌握成交时机

2）提出成交要求

3）完成成交行为

5、售后服务

1）尽可能收集顾客资料存档

2）欢送顾客

3）与送货员接洽，把产品送到门口

4）在顾客等待时陪顾客多聊几句

结语

1、职业生涯规划工程

2、从优秀到卓越，从技术到艺术

职业习惯造就卓越人生

课后作业