大客户管理与顾问式销售技巧

一、大客户购买与推介提案
影响大客户购买决策的因素
组织利益与个人利益
目标客户需求分析
根据客户需求制定推介提案
【案例分析】 编写个性化的地铁媒介产品推介提案

二、拓展规划与寻找目标客户
界定目标客户和目标产品
制订客户开发计划
如何寻找潜在客户
深入寻找目标客户的方法
提纯名单与开发策略制定
【小组竞赛】开发客户

三、敲开客户大门
客户价值分析
【模拟演练】**前台与面对客户

四、接近客户的技巧
【模拟演练】听说问沟通技巧的综合运用

五、产品提案演示技巧
【小组竞赛】招商会上的方案演示

六、客户沟通技巧
营造友好的氛围
客户需求调查
客户采购决策程序
关键人物及其个性需求分析
洞悉客户人际关系网络
什么阻碍了我们的聆听？
客户在表达什么？
如何积极聆听？
有效处理客户异议

七、建立客户关系

八、商谈与签约
商业谈判的基本方法
对谈判中的冲突与合作的先期判断
商务谈判过程：建立感性关系、理性谈判分析评估、战术判断
双赢谈判核心：创造剩余价值
从肢体语言看透客户
站在客户的角度制定合约
谈判冲突与打破僵局
【案例分析】客户策略调整，如何面对？

九、成功销售人员的六项自我修炼