大客户管理与顾问式销售技巧内训

　　一、大客户购买与推介提案
　　影响大客户购买决策的因素
　　组织利益与个人利益
　　目标客户需求分析
　　根据客户需求制定推介提案
　　【案例分析】 编写个性化的地铁媒介产品推介提案
　　二、拓展规划与寻找目标客户
　　界定目标客户和目标产品
　　制订客户开发计划
　　如何寻找潜在客户
　　深入寻找目标客户的方法
　　提纯名单与开发策略制定
　　【小组竞赛】开发客户
　　三、敲开客户大门
　　客户价值分析
　　【模拟演练】**前台与面对客户
　　四、接近客户的技巧
　　【模拟演练】听说问沟通技巧的综合运用
　　五、产品提案演示技巧
　　【小组竞赛】招商会上的方案演示
　　六、客户沟通技巧
　　营造友好的氛围
　　客户需求调查
　　客户采购决策程序
　　关键人物及其个性需求分析
　　洞悉客户人际关系网络
　　什么阻碍了我们的聆听？
　　客户在表达什么？
　　如何积极聆听？
　　有效处理客户异议
　　七、建立客户关系
　　八、商谈与签约
　　商业谈判的基本方法
　　对谈判中的冲突与合作的先期判断
　　商务谈判过程：建立感性关系、理性谈判分析评估、战术判断
　　双赢谈判核心：创造剩余价值
　　从肢体语言看透客户
　　站在客户的角度制定合约
　　谈判冲突与打破僵局
　　【案例分析】客户策略调整，如何面对？
　　九、成功销售人员的六项自我修炼