大客户的战略与管理

一、大客户导向的战略与管理
１．战略性业务开发的定义
２．如何实现大客户开发计划？（讨论）
３．各部门各岗位的角色分析与衔接

二、面向大客户的目标与计划管理
1． 面向大客户的目标与计划管理
2．关键评估元素控制
3．大客户采购的关键环节控制（小组练习）
4．如何利用销售漏斗实现大客户销售管理
5． 面向大客户目标管理计划
6．主要业务指标和定义

三、接触战略
　　１．接触战略目标
　　２．分析关键人物与决策者
　　３．关键人物影响图
　　４．怎样获得关键人物的支持
　　５．接触战略
　　６．怎样向高决策者销售

四、资源分配战略
　　１．分配给客户资源的详细清单
　　２．评估资源价值
　　３．学习“相对价值”计算法
　　４．学习和运用资源分配次战略

五、 战略开发总计划（关键活动、 资源、关键人物、时间表）

六、小结：要点回顾与问题探讨