项目沟通管理与投标谈判

　　**节：项目谈判的分类与原则
　　谈判案例
　　? 项目谈判特点
　　? 项目谈判分类
　　? 什么时候要进行项目谈判
　　? 项目谈判的基本原则
　　? 项目谈判的两种类型及战略
　　? 项目谈判风格与应对方法
　　? 项目谈判认识上的五大误区
　　? 项目谈判的十大行动纲领
　　? 项目谈判的五大特征
　　? 项目谈判的六个阶段
　　案例分析与讨论
　　第二节：项目谈判计划与开局
　　? 谈判计划的制定
　　? 人员管理和结构设计
　　? 建立洽谈气氛
　　? 谈判的开局策略
　　? 激发欲望的手法
　　? 打破谈判僵持有效的策略
　　? 构成谈判实力的10大要素
　　? 什么情况不适合谈判
　　? 掌控谈判节奏的三要务
　　? 谈判准备阶段的工作流程
　　? 谈判必备的四把武器
　　? 用“认知对比法”降低对方戒备
　　? 案例：与交易对象洽谈收益分配
　　第四节：项目范围谈判
　　? 项目需求-BATNA评估表
　　? 巧妙使用BATNA
　　案例：中国工程公司的BATNA
　　? 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
　　? 项目谈判前的价值评估
　　案例：引进技术与设备项目谈判
　　? 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
　　案例：如何商谈定性需求
　　案例：如何做好技术交流时的谈判
　　第五节：项目价格与成本谈判
　　? 用决策树确定优竞价
　　? 什么是决策树
　　? 确定优竞价的三大步骤
　　案例：竞标大战的高昂代价
　　? 各自议价模型
　　? 开价的五大技巧
　　案例：釜底抽薪的谈判战术
　　? 如何了解并改变对方底价
　　? 打探和测算对方底价
　　案例：确定合适的谈判价格区间
　　? 影响对方底价的三大因素
　　? 改变对方底价的策略
　　? 如何有效与项目发起人做项目成本谈判
　　案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
　　第六节：项目中的资源谈判
　　? 项目工期谈判前提与技巧
　　? 确定供应商资源的谈判
　　? 采购商与供应商的决策标准
　　甄选供应商的流程及方法
　　案例：采购经理会选择哪个供应商
　　案例：评估供应商的绩效水平
　　? 项目内部资源获取的谈判
　　? 项目验收标准与规范的谈判
　　? 用“后备协议”防范风险
　　第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
　　? 让步的九大技巧与策略
　　案例：不当让步的结果
　　案例：巧妙的进退策略
　　案例：步步为营的谈判策略
　　? 项目谈判实战中的九大漏洞
　　? 商务谈判的八字真言
　　? 如何优先掌控谈判节奏
　　? 讲话技巧
　　? 提问技术
　　? 回答技巧
　　? 说服技巧
　　? 怨言的处理
　　? 示范的技巧
　　? 电话洽谈技巧
　　第八节：谈判的结束
　　? 谈判结束的契机
　　? 合同变更与争议处理的谈判
　　? 结束谈判的技术准备
　　? 结束谈判的技巧
　　? 签约的五大要诀