PRM-006-项目沟通管理与投标谈判V5.0

|课时：12小时（2天） |

|项目沟通管理与投标谈判 |





|前 言 |





本课程以学员为主体，覆盖项目管理各领域，将项目中的谈判理论与实战操作相结合

，紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收

标准、供应商、工期等内容，以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调

项目谈判策略与沟通技巧、方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近20个

案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真

实商战场景下，“真刀真枪”的实战项目谈判。





|课程对象 |







公司高层领导、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员

|课程大纲 |







第一节：项目谈判的分类与原则

谈判案例

← 项目谈判特点

← 项目谈判分类

← 什么时候要进行项目谈判

← 项目谈判的基本原则

← 项目谈判的两种类型及战略

← 项目谈判风格与应对方法

← 项目谈判认识上的五大误区

← 项目谈判的十大行动纲领

← 项目谈判的五大特征

← 项目谈判的六个阶段

案例分析与讨论



第二节：项目谈判计划与开局

← 谈判计划的制定

← 人员管理和结构设计

← 建立洽谈气氛

← 谈判的开局策略

← 激发欲望的手法

← 打破谈判僵持最有效的策略

← 构成谈判实力的10大要素

← 什么情况不适合谈判

← 掌控谈判节奏的三要务

← 谈判准备阶段的工作流程

← 谈判必备的四把武器

← 用“认知对比法”降低对方戒备

← 案例：与交易对象洽谈收益分配



第四节：项目范围谈判

← 项目需求-BATNA评估表

← 巧妙使用BATNA

案例：中国工程公司的BATNA

← 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

← 项目谈判前的价值评估

案例：引进技术与设备项目谈判

← 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：如何商谈定性需求

案例：如何做好技术交流时的谈判



第五节：项目价格与成本谈判

← 用决策树确定最优竞价

← 什么是决策树

← 确定最优竞价的三大步骤

案例：竞标大战的高昂代价

← 各自议价模型

← 开价的五大技巧

案例：釜底抽薪的谈判战术

← 如何了解并改变对方底价

← 打探和测算对方底价

案例：确定最合适的谈判价格区间

← 影响对方底价的三大因素

← 改变对方底价的策略　

← 如何有效与项目发起人做项目成本谈判

案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持



第六节：项目中的资源谈判

← 项目工期谈判前提与技巧

← 确定供应商资源的谈判

← 采购商与供应商的决策标准

甄选供应商的流程及方法

案例：采购经理会选择哪个供应商

案例：评估供应商的绩效水平

← 项目内部资源获取的谈判

← 项目验收标准与规范的谈判

← 用“后备协议”防范风险



第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧

← 让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

案例：巧妙的进退策略

案例：步步为营的谈判策略

← 项目谈判实战中的九大漏洞

← 商务谈判的八字真言

← 如何优先掌控谈判节奏

← 讲话技巧

← 提问技术

← 回答技巧

← 说服技巧

← 怨言的处理

← 示范的技巧

← 电话洽谈技巧



第八节：谈判的结束

← 谈判结束的契机

← 合同变更与争议处理的谈判

← 结束谈判的技术准备

← 结束谈判的技巧

← 签约的五大要诀

案例：合同中的误解会回过头来纠缠你

案例：交期约定太宽泛的结果

案例：严谨的合同确保自身利益

情景演练