高效能的谈判习惯课程

高效能的谈判习惯课程

               ——谈判与成交的实战技巧

 【授课专家】张理军博士

 【培训长度】2天

 【适合部门】销售部、市场部、企划部门、采购部门、人力资源部

 【课程长度】两天

第一讲 如何构建谈判原则

一、谈判中的权力

1、什么是谈判中的权力？

许多谈判者由于对谈判权力的忽视而使自己丧失优势地位。

2、权力是流体，还是固体？

谈判中的主动权是否总是由一方控制呢？当你确实具有优势地位的时候，你不要忘乎所以；当你处于不利地位的时候，也不要丧失信心。

3、如果你是弱势方，怎样让谈判桌上的权力变成流体？

4、如果你是强势方，怎样让谈判桌上的权力变成固体？

5、弱势者跟强势者谈判的五个“小题大做”。

    二、构建谈判方针

    谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。

你敢于“赢”吗？你愿意“和”吗？你在什么情况下先“输”一把？“输”的策略是什么？你敢于“破”吗？当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗？在什么情况下，你需要“拖”？

三、谈判发生的条件

1、任何一个谈判的发生都有条件。

2、谈判的发生脱离不了的三个条件。

3、创造条件让对方上桌

四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略

1、增加“议题”

2、运用“挂钩”战术

3、运用“结盟”战术

4、运用信息不对称战术

5、操纵对方的认知

五、三个课堂练习

课堂练习示例：你打算处理掉一辆已在车库闲置多年的旧汽车。有人想买，问你想卖多少钱。你是：

1、按期望值的上限向他要价

2、问他打算出多少钱

3、一见对方转身想走，便赶忙开个低价

    请你在以上答案中任择其一。

    第二讲  谈判解题模型

本课程介绍五大谈判解题模型：

1、增加资源法：任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来。

2、交集法：双方都确实为自己的要求下个定义：确认到底要的是什么？

3、挂钩法：有的方面你强，有的方面你弱，所以必须“挂钩”。

4、切割法：切割议题：单议题变多议题的策略。

5、补偿法：减少对方谈输所付出的成本。怎么做？

6、四个课堂练习

课堂练习示例：你从报刊上登载的广告中得知，有一处二手房出售。

广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：

1、坚持与业主直接谈

2、问对方是否有权拍板

3、抱着等着瞧的心态和对方谈下去。

请你在以上答案中任择其一。

    第三讲如何准备谈判—谈判中的柱子原理

1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。

2、支撑谈判桌的五根柱子。

3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？

4、你的筹码够用吗？如何积累谈判筹码?

5、筹码的优先顺序怎么排？

6、双方的筹码一致时怎么办？

7、什么时候立柱子？

8、如何现场找柱子？

9、五个课堂练习

课堂练习示例：如果对方拒绝自己的建议，你将：

1) 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议

2) 等待对方提出解决问题的反建议

3) 驳斥对方异议中的不正当部分

4) 要求对方提出建议

    请你在以上答案中任择其一。

    第四讲出牌的战术

1、用不同的牌去试探

ü      方案试探法

ü      轮番出牌法

ü      自动降价法

2、预留让步空间

3、怎样避免自己与自己谈判

ü      在对方没有还价的情况下，可否一再让步？

ü      在对方没有回应我方报价的情况下，可否不断的提出新建议？

4、有选择性的公布底牌

5、以事实或先例为杠杆

6、怎样避免自己的让步成为先例？

7、怎样使先例变成特例？

8、协议后协议

第五讲谈判中场技术—挂钩策略的运用

1、要不要挂进别的议题？

ü      筹码不足怎么办？

ü      对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？

ü      缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？

2、怎样挂进别的议题

3、正向挂钩的运用

4、反向挂钩的运用

5、谄媚型挂钩的运用

6、主从型挂钩的运用

7、五个课堂练习

课堂练习示例：如何让时间在你这边。

“提出最后期限有助于谈判的进行。”你认为这句话：

a) 对？

b) 错？

为什么？

第六讲谈判中场技术——让步的艺术

1、怎样控制对方的期待

ü      让步速度能够控制对方期待

ü      让步次数能够控制对方期待

ü      让步幅度能够控制对方期待

2、怎样扩大协议区

ü      协议区愈小，达成协议的机会就愈小。

ü      协议区愈大，达成协议的机会就愈大。

ü      上桌以后的第一件事就是扩大协议区。

ü      如果本来根本没有协议区，或者协议区很小，怎样扩大协议区呢？

3、让步的技巧及其对成交结果的影响

ü      让步的节奏

ü      让步的幅度

ü      让步的次数

ü      让步的速度

4、探索对方底线的方法

ü      第一步：“推推看”、“挡挡看”。

ü      第二步：观察对方让步的方式。

ü      第三步：调整对方的期待

ü      第四步：计算让步的次数和让步的幅度。

第七讲如何掌握谈判主导权：“受托”策略的应用

1.    什么是“受托”策略

2.    受托策略问题提出的背景

3.    运用“受托”策略的意义

4.    谈判对手常用的“受托”策略及其破解之术

5.    何时运用“受托”策略？

6.    如何运用“受托”策略？