销售技巧培训

课程大纲：

　　**讲：我们卖的是什么？
　　1、数据通讯产品的营销特性分析
　　2、我们是卖什么的？（互动）
　　3、你到底适合卖什么？
　　4、面对客户你有几招应对？（互动）
　　5、客户除了要你的产品之外还要什么？
　　6、数据通讯类产品的行业特征是什么？（互动）
　　7、你的竞争对手卖什么？产品、服务、技术、品牌……（互动）
　　案例分析：赛门铁克硬件防火墙江西市场的推广

　　第二讲：我们应该怎么卖？
　　1、你以前是怎么卖的？（互动）
　　2、你的竞争对手是怎么卖的？（互动）
　　3、下一步你将怎么卖？（互动）
　　案例分析：方案营销
　　一、数据通讯产品的销售技巧
　　**步：客户需求分析
　　1）作为营销人员你的“钱”在哪？
　　2）如何**客户的市场表现分析客户的需求？
　　3）与客户的营销人员沟通分析客户的需求
　　4）**内部管理情况的分析了解客户的决策层次
　　5）不同性质的客户各层次决策权限分析
　　第二步：客户访谈
　　1）客户信息收集的技巧7法；
　　2）约谈客户5招
　　3）客户拜访前的准备
　　4）如何有效的寒暄
　　5）因势利导，扩大客户需求
　　6）把握客户的思路
　　7）强调利益，克服缺点
　　二、数据通讯产品的销售原则
　　第三步：顾问式销售
　　1）分析当地市场的特征
　　2）了解当地数据通讯局的配套情况
　　3）把握当地IT数据市场竞争态势
　　4）营造销售氛围
　　5）整合网络警察人员的资源
　　6）从低到高，由小到大的把控区域合作商
　　案例分析：神州数码的营销策略

　　第三讲：区域市场的资源整合
　　区域市场的讲师库相关资源的整合
　　区域市场的IT公司优势资源整合
　　区域市场的政府资源整合
　　同行相关资源整合
　　案例分析：每周六的茶话会

　　第四讲：顾问式成交
　　正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）
　　规避“四千三转”成交
　　如何**客户的客户成交
　　如何**数据通讯相关产品促进客户成交
　　如何**客户管理内部矛盾成交
　　如何**竞争对手促进客户成交
　　案例分析：某省数据通讯局的项目成交
　　授课方式：游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃