顾问式销售技巧培训

顾问式销售技巧培训



➢ 课程背景



但在中国加入WTO之后，市场逐渐开放，过去依靠政策垄断的企业逐渐失去独特的竞

争优势。

在激烈的竞争环境中，逆水行舟，不进则退。如何能在转型期保住企业前期积累的大

客户资源？如何在激烈的竞争中开辟一片蓝海？如何能够找到最适合企业快速发展的一

片天空？这些问题长期以来一直困扰着很多的企业家。

在高速发展的中国，古老文化与现代文明结合的今天，产品已经变成了企业理念的载

体，客户变成了企业间竞争的核心！所以打造客户忠诚度与开拓新市场的不二选择就是

――打造优质客户关系！

中国式顾问销售，可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作，奠定你与公司的成功

。这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。

让你了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略，以及如何利用咨询式销售建立长期

合作关系。最后，还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者，为持续的生意成功铺平

道路。



➢ 课程收益



◆ 了解中国客户的决策行为

◆ 学习、了解、锁定客户的需求

◆ 掌握顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念

◆ 掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩



➢ 本课程的适合人员



销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。



➢ 课程时间



2天



➢ 课程大纲



1. 时代与市场机遇－大环境

◆ 世界经济圈的形成

◆ WTO－与狼共舞

◆ 变局－中国企业面临的机遇与挑战

◆ 理性－中国客户采购行为的改变

◆ 顾问式销售－中国企业的成功要素

2. 顾问式销售人员的自我定位

◆ 销售VS顾问

◆ 为什么要成为顾问

◆ 成为顾问的好处

◆ 顾问对客户的价值

◆ 如何成为顾问，成功转型

◆ 顾问的五种才干

3. 顾问式销售的基础－文化特质

◆ 中国文化特质的独特性

◆ 中国人的公私观念

◆ 中国人的为人处事

◆ 中国人的沟通习惯

◆ 中国人的思维方式

◆ 中国人的应变能力

◆ 中国人对制度态度

4. 客户需求挖掘五步法

◆ 第一步 选择市场

◆ 第二步 发现潜在客户

◆ 第三步 客户背景调查

◆ 第四步 接近约见

◆ 第五步 加强关系

5. CRM客户关系管理与时间管理

◆ 何为CRM

◆ 为什么要实施CRM

◆ 销售人员的时间如何分配

◆ 销售漏斗的应用

◆ 关键销售动作与客户关系推进

6. 闻“香”识客户

◆ 发掘潜在市场

◆ 发现潜在的客户

◆ 客户背景调查

◆ 客户个性识别

◆ 客户行为判断与应对技巧

7. 客户关系管理策略与技巧

◆ 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

◆ 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

8. 顾问式销售的流程以及销售工具的使用

◆ 掌握销售流程，识别销售机会

◆ 客户采购各个流程中的工具使用

◆ 各种销售专业工具分析

◆ 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

9. FABE产品介绍技巧

◆ FABE是什么

◆ 如何做FABE

◆ F-features

◆ A-advantages

◆ B-benefits

◆ E-evidence

◆ 如何让FABE更有效

10. 影响力销售工具――SPIN

◆ SPIN是什么

◆ 如何使用SPIN

◆ 背景问题

◆ 难点问题

◆ 暗示问题

◆ 需求－效益问题

◆ 如何让发问产生销售机会

11. 专业演示技巧

◆ 专业演示礼仪

◆ 销售演示前的准备

◆ 塑造有说服力的印象

◆ 利用视觉方法加强客户印象

◆ 后续跟进技巧

12. 如何处理客户抱怨

◆ 了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值

◆ 采用有效的响应方式，来防止失去已经投诉的顾客

◆ 将有效投诉追踪系统的关键要素，与目的进行匹配

◆ 在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧

13. 谈判与成交技巧

◆ 明确谈判的目标

◆ 谈判人员的心态

◆ 报价策略

◆ 评估自己的谈判实力与地位

◆ 谈判议题安排策略

◆ 谈判人员配合策略

◆ 谈判风格塑造

◆ 让步策略

◆ 成交技巧