房地产销售精英训练

课程目标：

← 掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，

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掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、

保有顾客、发展顾客）

←

掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养

顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

← 高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户

← 训练卓越的销售口才

← 掌握高端客户销售的礼仪

← 认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户

课程特色：

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针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原

则、方法及概念。

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尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享

以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

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协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念

，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课

程。

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扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。





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以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及

研讨，以达到相互启发的目的。

学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员

授课时数： 2天12小时

课程大纲（台湾刘成熙老师）

|第一单元：高端客户营销心理学 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|高端客户营销心理学--购买心理与行为分析 | |

|销售心理与行为分析 | |

|客户为什么会购买？ | |

|买卖的核心要素 | |

|达成消费的核心 | |

|销售人员如何了解客户心理？ | |

|动机理论 | |

|榜样的力量 | |

|关键按钮 | |

|高成交率模式解析 | |

|专业销售人员的价值主张 | |

|消费心理与消费行为的关系 | |

|不同客户的消费流程与专业销售流程 | |

|案例研讨-客户个性分析 | |

|客户需求状况 | |

|完全明确型 | |

|半明确型 | |

|不明确 | |

|客户的感知模式 | |

|不同感知模式的特点 | |

|不同知感模式的对应方法 | |

|高端客户营销技巧 | |

|以『客户需求』为导向的销售心法 | |

|传统式与顾问式销售的不同 | |

|咨询式的销售技巧 | |

|发挥影响力与说服力的秘诀 |(讲授法 |

|在潜意识中影响客户的能力 |(案例研讨 |

|掌握七种购买讯号 |(小组讨论 |

|发掘更多潜在客户的方法 |(小组发表 |

|如何开发更多的客源 | |

|如何接近你的潜在客户 | |

|确实掌握客户购买动机 | |

|顾客类型分析与应对技巧 | |

|顾客购买的四大心理阶段 | |

|激发购买意愿的技巧 | |

|如何打动人心的产品解说技巧 | |

|成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 | |

|产品呈现技巧 | |

|如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 | |

|金字塔原理与倒金字塔原理 | |

|关联性陈述 | |

|非语言呈现技巧 | |

|获得客户反馈的方法（讨论） | |

|处理客户反馈的过程（讨论） | |

|客户异议处理（分享与讨论） | |

|购买影响力识别与处理技巧 | |

|成交技巧 | |

|快速成交的7个要诀 | |

|成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 | |

|第二单元：卓越演讲与口才训练 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|成功的演讲 |(讲授法 |

|演讲技巧在廿一世纪的重要性 |(案例研讨 |

|演讲的作用 |(小组讨论 |

|演讲者面临的挑战 |(小组发表 |

|不同类型演讲的特色与要点 | |

|综合各维度标准的界定 | |

|掌握关键重点 | |

|典范类型的案例解析 | |

|成功演讲的5P | |

|调研Probe | |

|计划Plan | |

|练习Practice | |

|表达Present | |

|回顾过程Process | |

|演讲的准备 | |

|成功演讲的预应准备 | |

|演讲的准备：从头开始 | |

|充分的准备决定演讲的成败 | |

|决定目的，听众在听完演讲后的反应 | |

|对3P（People、Purpose、Place）的分析 | |

|索引卡（Index Card）的准备及时间设定 | |

|演讲的准备：组织与列提纲 | |

|如何组织你的演讲辞 | |

|依据不同的题材，决定开场的方式。 | |

|如何推向高潮切入主题 | |

|以创意的方式结束演讲 | |

|再次强调主题 | |

|演讲的口才技巧 | |

|专业演讲技巧 | |

|黄金十五秒—出场技巧 | |

|关键的十分钟—迅速抓住现场 | |

|口语表达的技巧 | |

|非口语表达的技巧 | |

|肢体语言的运用 | |

|手势的运用 | |

|眼神运用训练—视域扩阔 | |

|眼神运用训练—增加力量 | |

|眼神运用训练—场面控制 | |

|手势运用训练—配合内容 | |

|身体语言训练—能力扩张 | |

|身体语言训练—情绪表达 | |

|一心多用能力训练 | |

|超语言表达的技巧 | |

|声调的运用 | |

|声调能力 | |

|声调能力训练—声量扩张 | |

|声调能力训练—配合内容 | |

|声调能力训练—情绪表达 | |

|声调能力训练—配合听众 | |

|速度的掌握 | |

|声音表情 | |

|克服紧张的技巧 | |

|自我情绪调控 | |

|克服怯场的自我调控技巧 | |

|建立自信心的方法 | |

|加强能量的技巧 | |

|问与答的技巧 | |

|处理提问时的注意点 | |

|何时回答问题 | |

|希望营造的气氛 | |

|回答问题的三个步骤 | |

|处理问题的选择方案 | |

|突发状况与异议的处理技巧 | |

|第三单元：销售礼仪训练 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|专业形象认知与建立 | |

|企业人员应具备的专业职业形象 | |

|确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念 | |

|第一印象的重要性与决定因素 | |

|您的第一印象告诉别人什么 | |

|专业仪容仪表 |(讲授法 |

|穿着与职业相符的服装 |(案例研讨 |

|女士职业服饰的种类及选择 |(小组讨论 |

|男士职业服饰的种类及选择 |(小组发表 |

|职业场合着装——正式场合职业着装 | |

|会议、会见、宴会场合着装 | |

|服装与体型/服装与个性/服装的彩与肤色 | |

|服装的基本搭配原则 | |

|职业着装大忌妙用配饰 | |

|现场演示——围巾系法/领带系法 | |

|职场的遣辞用语规范 | |

|商务交往礼仪 | |

|待客礼仪 | |

|拜访礼仪 | |

|电话礼仪 | |

|会面礼节 | |

|宴请礼仪 | |

|用餐礼仪 | |

|乘车礼仪 | |

|第四单元：认识奢侈品-拉近客户距离 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|为何要了解奢侈品 | |

|经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的 | |

|必然 | |

|奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最 | |

|领先的营销和管理 | |

|奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者 | |

|显形利益并获取回报 | |

|奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶 | |

|奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言 | |

|奢侈品的定义与常识 | |

|识别奢侈品 | |

|清晰的品牌定位 | |

|识别的标志 | |

|具有明星化的设计师 | |

|有故事作为口碑 | |

|限量高质 | |

|强调手工 | |

|强大而长期的广告 | |

|有标志性的产品—常销品 | |

|明星追捧 | |

|高调的发布 | |

|世界三大顶级奢侈品集团 | |

|法国LVMH集团 产品介绍 | |

|瑞士Richemont历峰集团产品介绍 | |

|法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团 | |

|奢侈品分类及知名品牌介绍 | |

|顶级私人飞机品牌 | |

|顶级珠宝品牌 | |

|顶级服装品牌 | |

|顶级腕表品牌 | |

|顶级汽车品牌 | |

|顶级钢笔品牌 | |

|顶级雪茄品牌 | |

|顶级手机品牌 | |





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