房地产高端营销与销售实务技巧

课程目标：

← 掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，

←

掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、

保有顾客、发展顾客）

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掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养

顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

← 高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户

← 认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户

←

掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等

等。

课程特色：

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针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原

则、方法及概念。

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尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享

以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

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协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念

，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课

程。

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扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。





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以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及

研讨，以达到相互启发的目的。

学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员

授课时数： 2天12小时

课程大纲（台湾刘成熙老师）

|第一单元：新的房地产环境与高端客户营销 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|有钱人是如何致富的？ |(讲授法 |

|你了解有钱人吗？ |(案例研讨 |

|吸引富人的因素？ |(小组讨论 |

|普通销售与高端客户销售的区别 |(小组发表 |

|发展关系 | |

|建立信任 | |

|引导需求 | |

|解决问题 | |

|知识经济时代的专业理财销售人才 | |

|营销人必须具备的四只眼 | |

|销售的三个C | |

|与企业建立“营销关系” | |

|销售人员良好心态的标志 | |

|富人营销的过程 | |

|寻找富裕的人投资 | |

|赢得富裕的人投资 | |

|维系富裕的人透析 | |

|第二单元：高端客户关系管理 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式 |(讲授法 |

|I —— Investment performance投资绩效 |(案例研讨 |

|CLAS —— 客户关系维护 |(小组讨论 |

|Client orientation 以客户为导向的适应能力 |(小组发表 |

|Leadership 领导才能 | |

|Attending behaviors 互动的方式 | |

|Shared values 相似的价值观 | |

|选择客户（Select Customers） | |

|按照特性与喜好，将市场划分成区块 | |

|目标对准高价值的顾客 | |

|确认投资在最能获利的机会中 | |

|增加每位顾客的收入 | |

|增加顾客的获利率 | |

|争取客户（Acquire Customers） | |

|客户开发 | |

|顾问式销售 | |

|强化产品或服务解决问题方式的特殊性 | |

|增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 | |

|保有客户（Retain Customers） | |

|持续传送基本的价值主张 | |

|服务质量保证 | |

|提供顶级顾客服务 | |

|创造加值效果的伙伴关系 | |

|快速响应顾客的需求 | |

|创造高忠诚度的顾客 | |

|发展客户关系（Grow relationships with | |

|customer） | |

|提供加值的特色及服务。 | |

|针对目标顾客的需求发展specific solutions。 | |

|顾客关系管理 | |

|了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨 | |

|询顾问服务、解决顾客问题 | |

|第三单元：高端客户开发技巧-发现高端客户 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|开发新客户的重要性 | |

|数量是第一个决胜点 | |

|使用多种方法去开发新客户 | |

|设定新客户开发的目标，并制定计划 | |

|获得见面机会 | |

|七种开发富人的方法 | |

|个人的介绍与客户的转介 | |

|顾问的转介（律师/会计师等） | |

|研讨会 | |

|公共关系 | |

|宣传广告 | |

|自荐信 | |

|陌生电话 | |

|客户导向营销计划 |(讲授法 |

|为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计 |(案例研讨 |

|划 |(小组讨论 |

|步骤1：评估现有的客户基础 |(小组发表 |

|步骤2：制订以客户为导向的营销计划 | |

|步骤3：综合运用 | |

|以客户为中心的业务开发流程 | |

|充分的准备 | |

|人性化的开场白和问候语 | |

|探询客户的真正需求 | |

|产品陈述技巧 | |

|常见的五种拒绝方式及应对技巧 | |

|SPIN模型与运用 | |

|SPIN与传统销售模式解析 | |

|问题与对话设计 | |

|进入推销主题的时机及技巧 | |

|第四单元：高端客户营销心理学-了解高端客户 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|你为何要使用富人的心理学？ |(讲授法 |

|社会上的九种富人？ |(案例研讨 |

|营销心理与行为分析 |(小组讨论 |

|客户为什么会购买？ |(小组发表 |

|了解客户的两大购买动机是什么？ | |

|如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 | |

|如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 | |

|买卖的核心要素 | |

|达成消费的核心 | |

|销售人员如何了解客户心理？ | |

|了解客户采购的考虑因素和决策心理 | |

|动机理论 | |

|关键按钮 | |

|高成交率模式解析 | |

|影响客户投资的心理因素 | |

|动机 | |

|知觉 | |

|刺激—反应 | |

|性格 | |

|态度 | |

|生活方式 | |

|文化影响、社会阶层、群体影响 | |

|购买习惯 | |

|客户性格的预测： | |

|学习九型人格的应用 | |

|通晓人性，探索人的行为内在动力 | |

|了解他人行为动机与及别人对事情反应 | |

|脑、心、腹三中心的探索 | |

|每个型格的性格解析  | |

|完美型， | |

|全爱型-助人型  | |

| 成就型 | |

| 艺术型-自我型 | |

|智能型-思想型 | |

| 忠诚型 | |

|丰富型-活跃型 | |

| 领袖型-能力型 | |

| 和平型-和谐型 | |

|专业销售人员的价值主张 | |

|消费心理与消费行为的关系 | |

|不同客户的消费流程与专业销售流程 | |

|培养顾客的信赖感： | |

|如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信 | |

|赖感。 | |

|如何满足客户潜意识的需求。 | |

|如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 | |

|客户的感知模式 | |

|不同感知模式的特点 | |

|不同知感模式的对应方法 | |

|第五单元：认识奢侈品-识别高端客户 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|为何要了解奢侈品 | |

|经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的 | |

|必然 | |

|奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最 | |

|领先的营销和管理 | |

|奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者 | |

|显形利益并获取回报 | |

|奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶 | |

|奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言 | |

|奢侈品的定义与常识 | |

|识别奢侈品 | |

|清晰的品牌定位 | |

|识别的标志 | |

|具有明星化的设计师 | |

|有故事作为口碑 | |

|限量高质 | |

|强调手工 | |

|强大而长期的广告 |(讲授法 |

|有标志性的产品—常销品 |(案例研讨 |

|明星追捧 |(小组讨论 |

|高调的发布 |(小组发表 |

|世界三大顶级奢侈品集团 | |

|法国LVMH集团 产品介绍 | |

|瑞士Richemont历峰集团产品介绍 | |

|法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团 | |

|奢侈品分类及知名品牌介绍 | |

|顶级私人飞机品牌 | |

|顶级珠宝品牌 | |

|顶级服装品牌 | |

|顶级腕表品牌 | |

|顶级汽车品牌 | |

|顶级钢笔品牌 | |

|顶级雪茄品牌 | |

|顶级手机品牌 | |

|第五单元：高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|做好与客户沟通前的准备工作 |(讲授法 |

|对产品保持足够的热情 |(案例研讨 |

|充分了解产品信息　　 |(小组讨论 |

|掌握介绍自己和产品的艺术 |(小组发表 |

|准备好你的销售道具 | |

|明确每次销售的目标 | |

|怎样设计你的问题？ | |

|避免问简单的是非问题。 | |

|寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财 | |

|务上的参与程度。 | |

|按照九种人格特质设计你的问题。 | |

|问题的发问与跟进技巧 | |

|试探性提问技巧 | |

|高端客户电话沟通技巧 | |

|销售人员的3A技巧  | |

|态度－Attitude (礼仪)  | |

|方法－Approach（语言）  | |

|表现－Appearance （外观）  | |

|语言表达技巧  | |

|选择积极的用词与方式 | |

|善用“我”代替“你”  | |

|电话中的沟通技巧 | |

|接听、拨打电话的基本技巧 | |

|接打电话的六大注意要点 | |

|如何让自己的声音更有魅力 | |

|发问技巧和倾听技术 | |

|认同心和快速理解 | |

|有效聆听的准则突破障碍 | |

|转接电话的三个要点 | |

|应对特殊事件的技巧 | |

|做一个好听众 | |

|有效应对客户的技巧 | |

|巧妙应对客户的不同反应 | |

|不要阻止客户说出拒绝理由 | |

|应对客户拒绝购买的妙招 | |

|分散客户注意力 | |

|告诉顾客事实真相 | |

|与客户保持良好互动 | |

|锤炼向客户提问的技巧 | |

|向客户展示购买产品的好处 | |

|使用精确的数据说服客户 | |

|寻找共同话题 | |

|准确捕捉客户的心思 | |

|真诚了解客户的需求 | |

|把握客户的折中心理 | |

|准确分析客户的决定过程 | |

|对症下药地解决客户疑虑 | |

|了解客户内心的负面因素 | |

|做好沟通之外的沟通 | |

|主动提供优质售后服务 | |

|对客户应说到做到 | |

|使客户保持忠诚 | |

|总结销售中遇到的问题 | |

|与客户建立持久而友好的联系 | |

|阐述并强化客户购买欲望 | |

|获得竞争优势 | |

|对“产品和服务”进行竞争力分析 | |

|制定竞争展示方案 | |

|确定长处与不足并做到扬长避短 | |

|克服竞争威胁 | |

|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |

|展示增值利益 | |

|获得客户反馈的方法（讨论） | |

|处理客户反馈的过程（讨论） | |

|客户异议处理（分享与讨论） | |

|购买影响力识别与处理技巧 | |

|获得承诺 | |

|何时及怎样获得承诺（讨论） | |

|客户不愿做出承诺的情境处理 | |













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